透过服装管理软件报表预测市场需求

如何壮大国产品牌服装行业，目前已成为业界关注的焦点。目前品牌服装行业的竞争已不再局限于质量、款式与价格的有形领域，对消费者服务的无形领域的争夺也成了竞争的焦点。因此，与其说这种商业的成功是品牌符号价值的胜利，其实是品牌指向的先进经营方式和服务方式得到了社会的认可。

众所周知市场预测是一切经济活斗的基础；是和商品生产息息相关的，社会上有商品生产，就必须有市场预测；市场预测是商品经济发展到一定历史阶段的产物。我尽的市场预测应包括供求两个方面，也就是说，运用科学方法对市场商品的供需发展趋势以及与之相联系的各种因素变化，进行调查、分析、判断和洲算。服装市场是社会主义统一；巾场的一个组成部分，搞好服装市场的情报和预测工作，是确定服装生产，经营方向，制订产销计划，加强企业经济核算，提高经济效益的基本前提和必要手段。

服装企业在国家对商品实行计划经济和市场调节相结合、以计划经济为主的原山指引下，将由过去完全的“执行型。转化为“决策型”和“经营型”。随着经济改革的进展，岗位责任制的加强，企业自主权的扩大，竞争：降会在服装行业越来越卧烈地反映出来。因此，搞好服装市场预测对服装的生产、经营就显得越来越重要。

第一节服装市场预测的意义和作用
市场预测，是企业管理的—个组成部分，是一门经济管理知识，也是按经济规律办事的—种科学方法。社会上任何一个商品生产单位，它的经营、生产活动和市场必然会发生密切的关系。因此，作为产、销一体的服装行业必须重视市场预测，运用这一手段，为企业的经营活动提供决策依据。这对提高企业的管理水平，取胜于多渠道的竞争，都有一定的成效。

一，服装市场预测的含义
所谓服装市场预测，就是运用科学的方法，通过各种渠道，摸清影响市场服装需求变化的各种因素(这些因素，包括服装的品种，规格、花型、质量、数量、价格、色泽以及供货时间和地点等)，及时掌握市场上服装的供求变化规律，为生产和经营决策提供可靠的依据。它和服装市场调查的关系有联系，又有区别。服装市场调查的对象是过去或现时已经存在的服装产、销事件，其目的是为了服装市场预测，去认识现状，总结经验教训，而服装市场预测的对象则是尚未形成的服装产、销现象，其手段是通过服装市场调查，认识未来的市场需要。因此，服装市场预测是建立在服装市场调查的基础上的。

二，市场预测的作用
随着经济建设的发展，新花色、新品种的纺织品日益增多，城乡人民经济结构发生显著的变化，大家都期待着有一个繁荣活跃的服装市场，以适应各方面的需要。因此，服装行业的生产、经营活动和工作，应顺应历史潮流，要支持工农业生产，促进产品适销对路，要安排好服装市场，满足人民衣着上的需要；要搞好企业经营管理，提高经济效益，要改善服务态度，更好地为人民服务。这一切，都要认真地依靠运用服装市场预测这一科学方法来达到。市场预测的作用有以下几个方面。

1．有助于编制企业的进、产、销、存计划
一个企业的经营活动要取得较好的效益，就必须认真制订计划，包括长期计划和短期计划，来指导生产，指导竞争，指导消费。服装行业也一样，也要制订正确的计划，为了避免主观、臆断，增强计划的可靠性，势必要借助于市场调查和市场预测所取得的信息，运用市场分析法和数学分析法来研究、编制。

2．有助于掌握服装市场动态的变化
零售商业的最大一个特点是面向消费者，而消费者的要求又是各种各样的。因此，也就产生了多种多样的购买行为。他们在衣着要求上，常受社会和周围环境的影响，产生一定的倾向性。这就需要通过对服装的市场调查和预测，从服装市场的变化趋势来了解顾客的，心理动向。然后对服装的色泽、花型、款式等作出正确的判断，如：时兴性的服装是什么，衰落性的服装是什么；冲动性的服装是什么；淘汰性的服装是什么等。只有这样，我们才能做到：投产服装符合市场变化趋势，上柜服装符合顾客心理要求，使企业的经营活动和服装的产销活动获得主动权。

3．有助于确定服装业务的决策
服装行业象所有商业企业一样，所处的区域、地段、消费对象、消费水平等都不是一个模式，而是各有特点。在区域特点上，有中心区域，一般区域，市、郊交界区域，在地段特点上，有闹市地段，一般地段，偏僻地段，在消费对象特点上，有知识阶层，劳动阶层，外来阶层；在消费水平特点上，有高水平消费，中等水平消费，低档水平消费等等。当然，在现实生活领域里的特点，还远不止这些。比如就业面扩大，工资改革或调整，结婚率的增加等等。这些千差万别的特点，就会构成各种各样的购买行为。俗话说：“知人心，办事准”。如要把服装的产销活动、经营活动搞好、搞活，就应该做好服装市场的调查和预测，针对企业所处地段的；年种特点，正确制订正装经厶业务决策，确定各类服装的进、产、销、存原则，使适销服装在库存结构中占统治地位。这样，才能使企业的经营活动和产销活动都能符合当时、当地的消费水平和要求，促进服装流通和加速资金周转，获得较好的经济效益。

第二节服装市场预测的要求和方法
要搞好服装的市场预测，需注意要求和方法。由于消费者对各类服装有刁；同的选择要求，因此在进行服装市场预测中就要采取不同的方法，做到要求明确，方法对头，使市场预测工作收到预期的效果。

一、胀装市场预测的要求
服装市场预测的要求，要及时了解掌握服装在市场需求上的变化及其发展趋向，注意它在市场供求上带有倾向性和偶然性的波动。注意服装的品种、花型、色泽、款式等方面可能出现或潜在的新兴和衰落等现象。为了达到这些要求，在服装市场预测上，可以从以下几方面去考察。

1．从确定经营服装品种的结构上去考察
一个服装商店，经营什么品种，数量多少，固然要根据企业的能力来确定。但是，具体的经营范围多大，每类服装的比例如何安排，却不能单凭主观想象来确定。而是应该根据商店所处的区域地段特点，分析周围居民和外来消费者的购买水平，掌准各类服装在市场需求上的变化规律，结合商店的经营范围，场地大小，资金多少等实际条件，然后根据市场对服装的实际需要，测定一个较为先进的商品资金流转周期，来确定本企业经营服装的合理结构，什刊供求适屯。

2．从服装的“时兴”性上去考察
随着城乡人民物质文化生活水平的提高，消费者对服装的品种、花色、式样、用料的要求会越来越高。在一定时期内，社会上的服装会出现一种或几种流行花色、流行品种、流行款式。特别，在男女青年中间，思想活跃，爱好新奇，追求美感，讲究“时兴”，也需要许多式样新颖、色泽鲜艳、质优物美的服装。此外，由于人们的经济地位、文化素养的变化，对服装又会产生各种不同的需求。可见，消费者对服装的选择，是随着各种因素而经常变化的。因此，服装的经营活动也要适应这种变化，找出它们的变化规律，赶上形势的需要。

3．从服装的消费弹性上去考察
社会上服装消费量的增加还是减少，主要是由于人们需要服装的弹性所决定的。一般来说，在人民群众购买力提高的情况下，需求弹性大的服装就会大幅度地增加，而需求弹性小的服装则不一样，某种情况下只能保持平稳状态。但是，服装需求弹性的大小，是非常复杂的，有受年龄、性别的影响；有受性格爱好的影响；有受区域、地段的影响；有受经济条件的影响等等。因此，需要运用服装市场预测，弄清影响服装需求弹性的各种不同因素，掌握居民消费支出的结构变化，才能确定服装结构的比例，做到适销对路。

4．从消费倾向上去考察
服装的供求情况，在人们心目中，往往有“要求各异，变化复杂”的概念。因此，兴起了“服装生意难做、服装饭难吃”之感。其实不然，如果认真观察一下服装市场的变化，根据它的现实反映来分析，消费倾向还是有一定规律可循的。通常，可以分为三种类型：(工)某些服装的需求数量直线上升；(2)某些服装的需求随着季节变化的影响，呈周期起伏，波浪式前进；(3)某些服装的需求热得快，冷得快，刚兴起复又退出市场。因此，要做好服装经营，必须从服装的市场预测中，了解变化规律，合理组织货源，灵活掌握生产“火候”，及时回收上柜，做到以变应变。

5．从消费者的心理要求上去考察
要搞好服装的生产和供应，还必须注意消费者的心理要求，因为，不同年龄、不同性别、不同职业、不同爱好、不同收入、不同地区、不同习惯等各别的消费者，对服装的需求往往不一样，有的注重服装的质量和寿命；有的追求服装的花色和式样；有的考虑价廉物美；有的喜欢高档华贵。当市场上服装供应紧张时，往往竟相争购：而当市场供应出现缓和时，又会产生质量不高不要，价格不廉不要，式样不新不要，花色不好不要等严格的需求。因此，服装商店必须从服装的市场预测中，摸准、吃透消费者的心理要求，做到灵活地投产和上柜供应。

二、服装市场预测的方法
市场预测的方法，通常分为两大类：一类叫调查分析法，也称直觉经验判断法；另一类叫数学分析法，也称统计预测法。两种方法各有所长，在进行服装市场预测时，可以结合使用，相辅相成。

1．调查分析法
这种方法的特点是通过座谈、柜台征询、访问消费者、作典型调查以及开展商品的展销和试销等各种方式，结合各种历史资料，经过综合、研究、对比、分析，得出社会对某种商品的要求情况。这种方法比较简单易行，但带有一真定的主观性，受调查人的主观倾向影响，一般只能了解消费者对产品的性能、品种、规格、质量、花型、色泽等定性方面的要求，而对整个社会的消费需要，尚无法进行有效的定量预测。但这种方法，由于在数学计算及统计资料等方面比较方便，对大、中、小的企业都可以应用，容易掌握。就服装行业一个三级营业员来说，一般应该掌握调查分析法的以下几种方式，来开展服装市场预测。

(1)讨论判断法：这种方法比较简单，由柜组长或商店经理召集营业员、采购员和其他有关人员对服装产、销活动的近期趋向交换意见，座谈讨论对市场各类服装趋势的看法，分析各种服装产、销活动的有利条件和不利因素，摸准各类服装的消费倾向，最后确定一个预测值。此方法简便易行，但准确率不是顶高。

(2)柜台调查法：这是调查分析法的基本方式。服装供求矛盾的变化，主要是通过消费者在选购中反映出来。因此，一个服装营业员既是服装销售的接待员，又是服装销售的宣传员，更是服装销售的调查员。在柜面服务上，营业员可以随时了解消费情况，掌握消费动向，听取消费者意见，及时进行综合、研究、分析，为预测各类服装的投产，投放提供动态依据。如某市某服装商店，从柜面服务的接待工作中，看到了消费者在选购各类服装时，反映出一个比较明显的倾向性——要求经济实惠的服装。该商店便作了认真研究分析，并作出了投产、投放的业务决策，采购了经济实惠的原料、生产了服装一万多件(条)，满足了消费者在选购上的要求，大受消费者欢迎。由于该服装店注意了消费动向和要求，并及时作出了投产、投放的业务决策，致使该店的销售额大大超过丁同业同类型单位。别的单位比去年同期下降30。86形，而核店却比去年同期上升45．31贿。在运用这一办法上，还应注意点面结合，在全面观察柜台销售动向时，特别要注意下列情况中的消费动态：展销和试销的服装；受季节性波动的服装以及销售起伏变化较大的服装等。因为，在这些经营活动中，最能听到消费者对服装的款式、质量、花型，规格、色泽、价格等的意见和要求。所以它是营业员开展柜台调查征询活动的好时机。这种方法的最大特点是结合柜台业务，不要组织力量，调查灵活方便，比较容易掌握。

(3)出门调查法：出门调查法，是由柜台调查发展到向社会调查的一个重要方法。服装企业要在自己所在区域、地段建立调查点、联络网。在进行出门调查时，要确定服装的预测品种，有要求、有目的地进行，从中掌握典型资料，并经过综合、研究、分析后作出服装的投产、投放数量的预测。如对市场上服装出现风头产品或冲动性产品时的消费倾向性调查，是一起即落，还是有一定的延续期。又如针对人们的家庭经济收入结构变化或结婚喜庆等的需求，在进行消费典型性调查时，应了解消费者在想些什么；他们打算在吃、穿、用上作怎样的比例安排；以及他们在衣着上有没有具体设想等等。这种方法的特点是：时间性较强，购买要求明确。因此，在运用这种调查方法时，要抓准时机，摸准消费典型要求，及时作出服装产、销活动的业务决策。如各省市较为流行的滑雪衫，也不是一下便盛行于市，而是通过某些地区服装店的营业员，对当时的市场动向经过调查、综合、分析后，决策下生产的。他们对滑雪衫投产的依据是，在原料上，当时驼绒、驼毛货源紧缺，而从纶定型棉货源充沛，适宜于做滑雪衫，既可解决原料紧缺，又起到替代棉服保证市场供应的作用，在造型上，摆脱了原来中、西棉脉的框子，趋向于新型、美观而具有御寒保暖的作用，适合青年消费者选购要求；在价格上，由于腈纶定型棉成本低于驼毛，成品价格较驼毛棉服低35绍左右，适应青年消费者的购买水平。这正说明了市场调查和预测的重要性，它为服装品种的更新换代，为滑雪衫的进入市场起到了推动作用。

(4)比较类推法：比较类推法，是根据服装在历史上变化的特点，找出各种变化因素，权衡利弊。然后从某一服装品种所占销售总量的比重进行推算，来预测它的投产、投放要求。采用这种办法，必须把企业经营过的各类服装进行排列，排出它们历来的供求情况、价格变化，并同当前所处的具体条件相比较，找出哪些因素是过去和现在共有的；哪些因素在随着消费要求而起变化的。即使是共有的因素，也要研究它们所起作用的大小，有无变化。如果是服装新产品，没有历史资料可查，就要从同类品种或性能接近的品种中去探索变化情况。这样，就可根据数据和因素结合起来分析，经过主客观的判断，对某一服装产品作出投产、投放的预测值。

(5)货源调查法，服装的供和求是一对矛盾。服装零售商店，不仅要了解市场上对服装“求”的需要，而且还必须正确解决对市场上“供”的保证。如果说，通过市场预测掌握社会上对某一服装品种需求量大大增加的信息，而不能解决它的供应，还不能算做好服装的市场预测工作。一个服装企业要把服装的市场预测搞好，还必须认真地做到对服装货源的调查分析。在服装的货源调查分析，匕，一般应注意以下几方面的内容：要弄清本企业的各类服装库存及具体品种的结构比例：要掌握本企业来自正常渠道的各类服装可供数量以及它们的款式、规格、价格：要了解本企业对口批发部的各类服装库存小S况；要知道同行业中的各类服装库存结构情况，要摸准外来渠道对各类服装的可供能力以及它们的产品质量、价格、花色。只有这样，一个服装商店才能通过服装的市场预测，达到供求一致，适销对路，保证投放，满足需要，搞活产、销，提高效益等实际效果。

2．数学分析法
这种方法的特点是运用数学模式，分析各种影响需求变化因素之间的函数关系，通过计算或图解的方法，预测社会对某种商品的需要量。它的预测是根据多种统计资料和情报信息而来的。所以，统计资料必须完整、正确、及时，并通过综合分析剔除其中的虚假因素，保证数学分析法的有效性。这种方法的优点是比较客观，可以避免或减少调查人的主观倾向性，并对社会需要量进行定量预测；但它的不足之处是对社会上各种动态趋向，社会政治因素无法进行有效的预测。因此，运用数学分析法时，可以根据需要和调查分析法结合使用，这样，可以取得互为补充，扬长避短的效果。在进行服装的市场预测中，应逐步掌握并较为全面地运用数学分析法，为服装的产、销活动服务。作为一个三级服装营业员来说，当然不要求能够全面地运用数学分析法，但必须学会并掌握以下几种简单的办法。

(1)平均法：平均法是时间序列预测中简单而又常用的预测方法之一。所谓时间序列，就是观察或记录到的一组按时间顺序排列起来的数学序列。服装商店经常要和时间序列打交道，例如，按年度连续排列起来的各类服装的年度销售量，按季度排列起来的某种服装的季度销售量等等。营业员可用时间序列的服装统计资料，根据企业的预测要求进行统计分析，观察各类服装趋势，从而推算它们在预测时期的销售水平。 在乎均法的运用上，主要有两种测算法：

第—种，简单平均法。这是一种最简单而又便于预测的方法，只需将过去的各类服装的实际销售值进行简单平均，把得到的平均值作为下期的预测值即可。这种办法一般只运用于销售倾向较为稳定的顺装。
这种简单平均法，计算方法比较简单而且容易测算，但所得预测值误差较大。因为，仅仅将前期限装销售额的等同值作为依据，并不能全面反映服装销售中的近期变化趋势。

第二种，加权平均法。为了克服简单平；勺法对远、近期服装销售钢等同看待的这—缺点，就需要既考虑到过去的实际服装销售额有明显的增长或下降的因素，又考虑到预测期的服装的市场趋势，因此，采用加权平均法要比简单平均法可靠得多。它的计算一般有以下两种方式。
(2)根据行业各类服装销售比重推算法：这种方法，是利用区域行业系统各类服装销售情况的对比分析，对本行业或本企业的各类服装销售所作的预测。

第三节如何做好服装市场预测
服装市场预测，对每个服装营业员来说，还是一个新的课题。服装市场预测的方法很多，各种方法都有自己的适用特点。每个营业员都应结合自己的行业特点，认真学习这一新课题，并可采取边学边干的精神，从本柜组、本商店做起，确定预测目标，选用预测方法，先易后难，努力探索。要把服装市场预测的工作做好，应注意以下几点。

一、做好服装市场预测的基础工作
预测的基础，是统计资料和情报信息。预测是否正确，取决于统计资料是否完整、正确，情报信息是否真实、及时、可靠，以及中间分析的有效性。统计资料和情报信息的主要来源，是各类服装的销售信息反馈和市场调查。它们的内容很广泛，包括服装的品种、款式、规格、质量、花型、色泽、价格是否适应市场需要；有无竞争能力；消费者购买后，心理怎样；有什么意见、要求和建议；有无脱销和滞销；原因是什么，有无潜在的竞争对手；销乙趋势看升，还是看降等等。因此，在服装市场预测的基础工作上，必须做好各类服装统计资料和情报信息的档案建设，对服装分类作好登记、编号、存档。如企业内部历年来各类服装的产、销计划和产、销实绩资料；通过各种渠道调查收集到的各类服装在品种、规格、花型、款式、价格、质量、色泽上的趋势动态等情报信息；上级主管部门历来转发的关于各类服装的统计资料；以及区域系统各有关兄弟单位服装的产、销实绩历史资料等等。

二、掌握服装市场预测的基本环节
服装行业象所有商业单位一样，各类服装的情报信息，基本上都是通过兄弟单位的提供，顾客的反映，或是座谈、访问、展销、试销等活动所得来的。特别是营业员成天要与顾客打交道，接触面广，耳灵眼明，随时随地可以汇集来自顾客的各种各样的情报信息。但是，对来自各种渠道的情报信息，不能不加分析而盲目地作出产、销决策，尤其是服装商品由于受着年龄，性别、地区、习惯、季节以及品种、花色、价格、质量等多种因素的影响，对来自各种渠道的情报信息，更要认真对待。要注意做好下面几个环节的工作：
第一，整理综合。根据收集到的情报信息，应按服装的品种、花色、规格、价格、质量等进行分类排队，并作出情报信息的整理综合，是多数还是少数；是冲动性还是倾向性是面料要求还是工艺要求，是“时兴。性还是特殊性等。
第二，对比分析。在整理综合的基础上，应结合企业单位所处的地段、消费对象、消费水平，以及消费者的生活习惯和爱好等进行对比分析，是热闹地段还是冷僻地段，是高水平还是低水平；是地区性大还是职业性大；是讲究衣着还是讲究吃用等。
第三，设计出样，在对比分析的基础上，作出相应的措施，进行设计出样，要求定面料、定品种、定花色、定规格、定价格、定数量。
第四，上柜征询。在设计出样的基础上，应结合柜组场地，因地制宜地进行出样征询展销，有目的地从消费者的选购活动中进行观察和听取意见，了解什么面料、什么品种、什么花色、什么规格、什么价格的服装最为消费者所欢迎。
第五，决策投产。在上柜征询的基础上，应根据消费者的意见要求作出投放、投产决策，并确定投放、投产服装的品种、款式和数量，以及回收时期、上柜要求等等。

三、发扬服装市场预测中的集体探索精神
服装的市场预测工作是一门新兴的工作。许多人还是初次接触，缺乏成熟的知识和经验。因此，要多做，要把书本知识和实践知识结合起来，尽快地把这门新兴学问掌握好。同时要发扬集体分析．集体探索的精神。在对本柜组或本商店进行服装市场预测工作时，柜组同志要一起进行分析研究，根据选定的调查目标和预测目标，结合地段特点、消费对泵；消费水平以及历史资料、行业现状等，大家谈看法，集体下判断。这样才能使服装市场预测获得更加准确可靠的结果。

第四节如何通过服装管理软件做好服装市场预测
服装市场预测，对每个服装企业管理者来说，都是一个必做的课题。获取可靠、回收率高、方式灵活的市场信息也是服装企业管理者首要的任务之一。为了更好的掌握市场信息，服装企业都应该结合企业自身的管理需求及行业特点选购一套适合自己的服装管理软件。从最初的进货，销货，销售，库存，财务等业务流程一步一步了解目前现在的市场需求，以确定企业的市场目标。要把服装市场预测的工作做好，就要通过秘奥等服装管理软件系统重点掌握以下几类报表：
1.进销存类报表：采购报表、销售报表、销售毛利、报表、库存报表。（为企业的经营决策做准备）
2.价格跟踪分析（进货价与销价）、订单完成情况分析
3.应收、应付帐统计分析
4.现金银行汇总表、现金银行明细表、帐户收支情况汇总与明细
5.月销售报表、滞销售商品统计分析、新商品统计分析
6.单据信息汇总（各查看各种业务单据明细信息）
7.POS零售前台报表分析:各店销售分析、收银员销售分析、导购销售分析、柜组消费分析、会员消费分析

文章来源：秘奥软件网，中小企业信息化领跑者！全国咨询热线：400-9908-527_www.misall.com