基于数据管理基础上的服装营销感觉

　　在服装企业的营销工作中，“经验”和“感觉”往往成为指针，但离开了服装行业管理软件数据的“感觉”一定会使营销工作失去精准度，如果你也有常说“感觉”二字的习惯，最好把这个词给忘了。为什么呢？请看一个案例分析。

    案例介绍：在一个人口达300余万的城市，一家以青年女装生产和销售为经营项目的服装企业，该企业已存活了近十年时间，老板自己觉得产品款式和质量都不错，在当地的大型百货卖场有5个专柜，街上也有3间专卖店，在外地有数十个服装店的代销点，此外就是在当地批发市场上给批发商供货。 

    由于卖场里的专柜和专卖店的销售业绩一直不理想，而批发市场里头厂家都是免费供货按时结算，厂家要做批发市场的生意就会卷进大笔资金，因此又不能向批发市场供太多的货品，多方面原因导致该企业成立至今都没实现盈利，每年还得投入一两百万元用以维持运转，好在老板做的其他项目盈利不菲，还能养活这个服装企业。老板认为企业做不好是因为没有找到合适的服装行业管理软件营销总监，只要有个会开拓市场的人就能把企业做好。 

    根据上述情况介绍，秘奥软件认为这家服装企业在营销上存在以下问题：一是缺乏品牌塑造。把服装摆进大卖场专柜应该是对品牌形象提升有所帮助了，但仅仅依赖于大卖场的品牌效应是不够的，消费者对于未经塑造品牌而鲜为人知的产品，容易产生“怎么混进大卖场”的念头，也就难以使产品成为消费者优先选择的对象，在专卖店里销售也是如此，太多的杂牌服装也是专卖专营，没有品牌知名度的产品自然属于“杂牌”行列。 

    二是多渠道矛盾的问题。许多中小企业认为要让产品畅销就得走多渠道并举的路子，而忽略了渠道需要服装行业管理软件精工细作的常理。大卖场专柜与专卖店可以并存，但这两者与批发市场就存在价格冲突，同时也影响了企业在销售工作上的重心把握。三是品质与价格的矛盾。在大卖场里销售的服装通常要考虑卖场方面收取的高额提成，而大卖场里的消费者有对产品质量有较高的要求，这些都使企业的成本被迫上升，但在品牌知名度缺乏的情况下产品价格又难以走高。四是缺乏模式样板。该企业在大卖场和专卖店的业绩都欠佳，说明其单店销售还没有形成可复制推广的模式，没有样板就难以扩张。而该企业的营销总监是否真的不称职，在企业缺乏相应的服装行业管理软件模式前提下是难以认定员工的工作能力的。 

    针对该企业存在的问题，秘奥软件给其一系列的建议，其中包括“抓好单店销售业绩，在当地以加盟方式再开出15家专卖店，以此形成区域样板市场”，而该企业老板说出的理由中就有无数个“我感觉。”，如“我感觉专卖店数量太多了，这样对前面几个店的销售不利”。 

    其中老板所用的“感觉”二字，也是秘奥软件常听到营销人员说起的词汇，许多企业服装行业管理软件营销项目做不好往往就是不重数据凭感觉的结果。就本案例的服装企业而言，秘奥软件追问该老板“你所在的城市有约300万人口，其中在年龄上有多少女性适合穿你的服装？按职业不同区划分有多少女性适合穿你的服装？按照消费能力划分又有多少女性适合穿你的服装？按照专卖店的辐射半径去划分，在这个城市应该布局多少家专卖店合适？你的专卖店月销售货品占存货总量的百分比是多少才能实现盈利？”这一系列问题都需要企业在进行市场调查的基础上，以相对确切的服装行业管理软件数据为依据作出部署，但该企业却没有掌握这些数据。