服装零售批发的发展趋势

案例服饰店的成功秘笈：新货不断留熟客
“作为生意人，我是太乖了。但唯一的好处，是顾客信任度高了很多。”书婷认真地说。在某广场，书婷的小店不是最旺的，但有可能是最诚实的。因为，广场的顾客群是固定的，如果想打开自己店的一片天地，不卖高价以及常换常新，才是做潮流生意的最重要宗旨。

第一次糊涂进货大贴钱
第一次拿货，她们就跑到东莞的制衣厂。第一次见到大型的服装批发市场，她们简直狂热起来了，疯狂地买自己喜欢的衣服，而且每一款都要拿上3件以上；买鞋子时，因为一套买齐35-39码的鞋子价格比较便宜，她们就想当然，肯定有穿35码和39码鞋子的人，于是每一款都拿齐码数。 完全没有了解市场的书婷与拍档，大手笔地砸下了上万元。这可以说是她们遭受的第一次失败，直到今天，还有卖不出去的衣服，还有35码和39码的鞋子积压，不但使流动资金冻结了，还占了店里的地方。 现在，书婷明白了，买衣服，在广州的批发市场一样能拿到好货，但一次性购买同款衣服不能超过3件；鞋子的最大众化码数是36码、37码，其他码数，尽量少进货，宁可多贴点钱给批发商。

玩具摆设改变经营方向
书婷因为喜欢绒布公仔而摆了一些在店里，没想到很多熟客看了都非常喜欢，说很难在其他店买到，每一次都把店里的公仔“扫光”。于是书婷渐渐把重心放到卖公仔上。 因为随着生活水平提高，很多人买公仔非常讲究，所以书婷就多选外贸货，而且一定要造型好、手感好的。特别是有一些妈妈会带着小孩来逛街，于是她特地推出一些适合婴儿、儿童的玩具公仔。慢慢的，她也成为公仔的“行家”了。 为了做出自己店的特色，她每一个星期淘一次货，令新品出得比其他公仔店快；而且因为是小店经营，只拿少量的货，让熟客对自己的货保持新鲜感。

把握节日好商机
书婷还有个经验，大部分的店第一个月开门做生意都会非常旺，因此很多人就被这种情况迷惑了，疯狂进货，其实是错误的。她说：每一个第一次做生意的人都要记得，冷静点看经营状况，几个月后才下结论。不要积压太多货让自己未来难以处理。

市场潜力
无论是学生还是上班一族，对于流行都特别关注和追捧。而商品的销售周期也越来越短了，即使是白领阶层喜欢绒毛公仔也不奇怪。所以做潮流生意，只要商家具有挑选货品的眼光和对自己的店面进行适当的包装，都会有不错的回报。

风险提示
同行竞争严重，而且“抄版”也时有发生，因此谁先出新产品，谁就占了经营先机。这就要求经营者要懂得流行趋势以及了解产品的质量，更不要一味选择低成本商品，而是要选择款式新颖、质量较高的产品。

选址建议
对于这种流行小店来说，选址的第一选择还是应该选择人气旺的商场，这更利于成功。文章来源于网络收集而来，版权归原创者所有，如有侵权请和管理员联系删除！

第一节纺织服装零售
一、纺织服装零售的基本概念
(一)纺织服装零售的含义
零售是指将商品或服务直接销售给最终消费者，以供消费者个人、家庭或社会团体非商业性使用的整个过程中的一切活动。零售商是指任何销售量主要来源于零售业务的商业企业。纺织服装零售是指将纺织品、服装销售给最终消费者，以供个人、家庭或社会团体使用的商业活动。

(二)纺织服装零售与批发的区别
零售与批发不同，由于其销售对象是最终消费者，所以零售的服务对象具有广泛性和不确定性，从而增加了零售商满足顾客需求的难度。更好地吸引顾客，提高竞争力，加快流通，减少库存，是零售商们所追求的共同目标。与此同时，为了确保纺织服装的零售利润，不断扩式销售量、加强市场后勤管理、降低经营成本则成为零售商面临的至关重要的问题。要想做好纺织服装零售及市场后勤管理工作，必须了解纺织服装零售的特点。

二、纺织服装零售的基本特点
(一)服务对象的广泛性
纺织品零售的服务对象为世界上所有的人，不管是大人还是小孩、男人还是女人、时髦的还是不时髦的、普通老百姓还是总统，包括个人、家庭或社会团体等。由于直接与最终消费者接触，必须对广大消费者的需求特征具有深入的了解。因此纺织服装零售业的经营取胜之道在于品牌的提升、款式花色的设计、时尚元素的应用、个性化的体现、产品和服务的质量以及吸引顾客的促销推广活动等。

(二)销售的时间性和季节性
由于服装属于时尚类消费品，因此其销售的时间性和季节性非常强，而每季的销售周期较短，需要强有力的公司组织管理结构、行之有效的营销体系、快速的市场信息反馈系统，这样在激烈的市场竞争中才能立于不败之地。

(三)营业时间
纺织服装消费者的购物时间通常是不均匀的，每天需营业10-12小时，遇到节假日或促销活动会更长。一般零售的黄金时间正好与其他行业的休闲时间相吻合，“黄金周”、“假日经济”(双休日)，都是顾客大量购物时间，如春节是中国人的传统节日，而且有穿新衣的习俗，因此这正是销售纺织品和服装的大好时机。

(四)销售市场的多样性
纺织服装零售形式有很多，每一种都定位于一个特定的细分市场。有些顾客想要好的服务并愿意付出较高的报酬，而有些顾客愿意放弃服务而以低价购买相同质量的产品。越来越多的公司开始重视这些不同的零售模式，并以此对产品进行细致的划分。

三、纺织服装零售商的分类
纺织服装零售的主要形式：百货商店、专卖店、专营店、精品店、超级市场、仓储式商场等，不同的形式在服饰销售上各有优势，也存在一定的问题，现列举如下。

(一)百货店
1．百货店的贪义
百货店一般都建在城市的主要商业中心。在百货店里，零售商能提供大量的、不同种类的商品，每类商品都集中在一个独立的柜台或楼层。百货店给消费者提供了一站式购物方式，需要同时购买多种商品的顾客则愿意去百货店进行购买。百货店为各种商品的供应商提供了一个销售平台，并且在客流量上也能吸引许多顾客光临，为供应商提供了销售的机会，因此，许多供应商也愿意进百货商店。

2．百货店的特点
大型百货店一般地处城市黄金地段，其营业场地大，设施齐全，顾客流量多，产品线宽而深。纺织品、服装是百货店最重要的产品线，经营所占面积最大，是商店营销策划的重点商品。一般纺织服装及相关配件的销售额占百货店总销售额的70％以上。

3．价格定位
同样的纺织服装在大型百货店的售价可能高于一般商店，而且通常没有讨价还价的余地，原因是：大型百货店的服饰质量可靠，品牌正宗，一般不存在假冒伪劣现象；商店能够提供全方位的服务，特别是在退换货品方面有保证；百货店地价贵，店内装潢考究，运营费用高，这些会抬高商品的价格。

4．经营方式分为经销、代销和招商等多种方式
(1)经销方式：由商家做商品规划，以适销对路的商品向厂家订货，然后买断经营。
(2)代销方式：是商家为生产厂家代理销售某一品种或某一品牌的服饰，货晶卖出去后结算货款，卖不出去则可以退回给厂家。
(3)招商方式：招商式经营又分两种情况，一为纯出租，即按照厂家所要的面积收取租金； 二为销售额扣点，就是从厂家每月的销售额中提取15％-40％，并规定出最低的销售保底线。厂家的月销售若达不到一定金额，也必须支付商场预定的款项。另外，百货店的广告费和某些设施的费用也要厂家分摊。当前，招商式经营虽然应用广泛，但是其弊端已越来越显露出来。在这种经营方式中，商家和厂家的关系是完全扭曲的，商家不承担市场风险，不主动经营，坐收租金、折扣率、保底费，厂家一方面做产品，另一方面做市场，不仅所有的市场风险自己承担，而且要偿付高额的租金及其他费用，厂家的利润得不到保障，消费者也得不到实惠。

5．百货店的发展方向
从世界零售业发展状况来看，百货店导人连锁经营方式是未来的发展趋势。连锁经营需要统一进货、进销分离、统一定价和规模化管理；然而招商式经营是分散进货、进销一体、价格混乱和多头管理，再有进店厂家与商家在经营中形成了利益错综复杂的混合体，因而阻碍了百货店向集约化、规模化方向的发展。

(二)品牌专卖店
1．品牌专卖店的含义
所谓专卖店是指只经营某一类商品的零售店。专卖店有的是仅此一家，有的是连锁经营，包括两家以上甚至上千家。品牌专卖店的兴起，是纺织服装零售业从“宽而浅”向“窄而深”的方向发展的结果，即零售服务的对象由原来面向大多数消费者的广泛需求转向面向某一阶层消费者的特殊需求，或者面向忠诚于某一品牌的消费群。店面装潢设计、标志、商标、包装等相互配套，强化品牌形象，以强烈的视觉效果构成一种现场感召力，吸引顾客进入的一种氛围，让顾客全身心地感受品牌的魅力。

2．品牌专卖店的特点
在顾客方面，专卖店的顾客很多是某一品牌的推崇者，专卖店独有的款式、风格、营销方式是针对非常明确的目标顾客；能保证品牌纺织品、服装的货真价实，一些世界名牌专卖制度非常严格，没有专卖资格绝对无法进货。这样做一为了防止假冒，二为了搞好售后服务。在广告方面，专卖店广告的投人比一般商店要多，知名的品牌店纷纷花巨资做广告。在个性化服务方面，顾客可以得到营业员关于商品专业知识方面的服务及专业的售后服务，如面料的保养、洗涤、服装修改、皮衣的保养等。

3．品牌专卖店的连锁经营
连锁店是在不同地区，以相同方式建立的、经营模式相同的若干零售店，其必须具备四个要素的一致性：经营观念、企业识别系统、商品组合服务及经营管理。品牌专卖店连锁经营的形式主要分为两种：
(1)公司直营连锁店：所有的连锁店全部由品牌经营者独家经营，又称为所有权连锁。公司直营连锁店的优点是一体化程度比较高、管理权集中与标准化制度可提高运营效率降低成本；不足之处在于：分店缺乏充分应变弹性，有时难于把握地区性的市场机会。
(2)加盟连锁店：是指品牌所有者以加盟合约的方式，授权加盟者设立零售店。加盟连锁体系又可以分为自愿加盟连锁与合作加盟连锁。加盟经营是由品牌公司向加盟者提供诸如品牌、商誉、消费者认知等方面的优势；投资者则可以利用资金、地理等方面的优势条件，快速地建立零售网络。加盟连锁由于连锁体系是一种契约关系，各店的经营主权在于各店本身，因而在经营上有投资少、发展快、风险低的优点，因而这种形式在我国纺织服装零售市场中应用比较广泛。其缺点是连锁本部对加盟店的约束力有限，公司很难进行统一的促销活动，对连锁店主的素质要求较难统一，易于各自变通发展，从而失去整体效益；而各店的素质不一，企业品牌形象也较难维持。

4．品牌专卖连锁店成功的因素
总部集权控制、统一亲切的服务、良好的店址、有创意的活动、突出的企业识别系统、有特色的商品组合、舒适的购物环境。一些大型的服装品牌专卖连锁店成功的因素在一定程度上还取决于其规模效益，由于规模较大，可以因采购量大而获得较高的采购价格优惠。品牌专卖连锁店大多是由总部决策，因而降低了行政费用。以较少的管理费就能够使整个组织运作起来，节省了大量的高薪人工。通过专业分工，将零售业过程分解为销售、促销、商品计划、商品储运等几个部分集中起来运作，大大地降低了经营成本。

(三)纺织服装专营店
1．纺织服装专营店的含义
专营店是指进行专业化经营的商店。专营店的市场竞争优势是只经营纺织晶或服装这种单一品种线，其产品线虽窄，但花色品种齐全、规格多样、专业化程度高、售价较低，符合消费者对商品专业化和物美价廉的要求。比如，床上用品专营店，店内经营两个或多个品牌的床上用品，品种齐全，可供顾客选择。

2．专营店的成功因素
一是专营店在一个店内提供范围很广的专业商品，例如一个经营床上用品的专业商店可能提供给顾客超过50种款式的床罩，而且这些款式有系列的颜色和规格，这是其他经营者无法与之相比的。二是专营店的面积一般较小，消费者能够快速找到需要的商品。此种纺织服装专营店周围有一群固定的消费群体，他们会经常光顾店铺，是维持基本营业额的保障。

3．专营店的发展方向
近年来，美国专营店总结出市场成功的新策略——“聚焦策略”，即谁的产品线越集中，谁就越有可能成为赢家。最为极端的例子是全美最成功的鞋店之一“FOOT-LOCKER”，这家鞋店只卖鞋，而且只卖运动鞋，其年营业额为16亿美元。他们的杀手锏是少而全、少而专，特别在款式、规格、色彩、质地上下大功夫，做到产品丰富多彩，别有特色。现在“聚焦策略”也被国内一些专营店所采用。

(四)纺织服装精晶店
1．服饰精品店的含义
精品店讲究精美的购物环境，富有特色的商品，每一件纺织品或服装要么是唯一的，不是唯一的也是数量有限的。精品店只做那些热衷于时尚潮流，有高品位、高收入、高要求的纺织服装消费者的生意。这类店以其超高的服装价位同一般专业店拉开了距离，它以精美的购物环境、与众不同的商品和昂贵的服饰价格，被高端顾客青睐。

2．精品店的特点
装潢豪华的精晶店通常设在中心商业区或高级住宅区及大型的商业写字楼中或大酒店里面，这样有利于扩大知名度，树立至尊的商店形象。精品店的装潢设计是根据目标顾客的不同而各具特色。在商品方面，精晶店的服装是以精致、唯美、与众不同来取胜。经常光顾这类店的顾客希望穿戴世界上只有一件或两件的服饰。在服务方面，精品店应该提供给顾客全方位的优质服务。无论是现场修改或是定制，都有专业人员负责，可以满足顾客的各种特殊要求。除服装外，腰带、围巾、帽子、手套、提包、首饰等配件应有尽有，方便顾客随意搭配。通常如果顾客需要，还会有服饰搭配专家来为顾客做专门的服装搭配。有的精品店还提供定制服装及特色的配件等个性化服务。
(五)平价纺织服装店
1．平价服饰店的产生
在20世纪初期，在那些服饰业发达的国家，在一些小地方可以买到服饰专卖店和百货店里的服饰，而价格只是百货店服饰的一半或l／3。这些平价服饰店通常销售一些知名设计师或著名服饰品牌企业要清除的剩余单件服饰或存货，因为这些平价店主能提供现金，很多著名的设计公司都愿意把多余的货品给他们。这些店内有各种高质量的服饰，价格也远远低于专卖店和百货店的费用。

2．平价服饰店的经营
经营低价服饰店需要了解世界服饰市场的行情，提供比第一手批发商还便宜的服饰。当生产商有一些产品市场萎缩或是生产周期太慢而零售商不再需要时，或者在季末有部分剩余产品店家不再使用时，他们就会兜售给平价店。因为进价较低，所以即使售出的价格不高，也仍然能保持有利润。平价零售商通常会选择远离百货店或专业店的位置。平价零售商追求一种“投机”方法，即平价零售商最关注的是价格而不是服饰组合的完整性。

(六)生产企业自营店
在20世纪80年代以前，生产商只通过零售商销售他们的产品。但在80年代以后，也有一些生产商选择开设自己的服饰零售商店来销售自己的产品。这些生产者将其全部的产品放在自己的零售店，与其周围的百货店及专卖店开展竞争。发展较快的是“批发商行”，特点是以较低的价格售出那些零售量低、零售商不需要的产品。生产厂家剩余的产品不再卖给平价零售商，而是以便宜的价格销售自己的产品，很多这样的生产企业都获得了成功。

(七)服装街
在国内几乎每个城市都有一条或一条以上的街道两侧排满了个体服饰经营摊位，这样的街道通常被称为“服装街”。这些服饰零售商经营的大部分是廉价的服饰，但有一些服饰的款式却很新。通常一些低收入的消费者喜欢光顾服装街或一些流动的售货摊位。服饰街的形式很多，有的是露天场所，也有的是比较固定的、有较好装修的一个个小店组成。

(八)超级市场．仓储式商场
1．超市、仓储式商场
超级市场一般是指规模大、成本低、毛利低，消费者以自我服务为主的商店。仓储式商场是以经营生活资料为主，储销一体、低价销售、提供有限服务的商店。

2．超市、仓储式商场特点
在价格方面，超市和仓储商场最为吸引顾客的是价格低廉，因为中低收入的顾客总是希望以较少的钱买更多的东西。商家要降低售价必须先降低成本，于是超市，特别是仓储式商场一般建在场地租金较便宜的地区，它的装修简单、服务设施少，销售方式为自选、只提供少量的人员服务，同时减少进货环节，能够争取生产厂家、批发商的较大折扣，这样使商品价格便宜。薄利多销，低价格必然导致销量大，而销量大、周转快又反过来保证了低价格，由此形成良性循环。在商品方面，超市、仓储式商场的商品与百货店一样种类齐全，品种繁多。在纺织品类别上，超市经营标准化程度高、购买频率高、适于自选的品种，如衬衫、针织内衣、T恤、床上用品等。

3．超市、仓储式商场成功要因
超级市场成功的主要原因在于开架、自助的购物方式。超市一方面给消费者接触商品、选择商品提供了最大限度的自由度，丰富的品种能为顾客提供一站式购物服务，不仅方便了顾客，节省了购物时间，也刺激了购买欲。由于减少了营业人员，销售费用下降、成本降低，使得商品更加廉价，提高了超市商品的价格竞争力。

(九)产品日录及网络零售
1．产品目录形式
在世界的各个地区都有一个特定消费群在不断增长，这些消费者采用邮购的方式来满足他们对纺织产品的需求。这种零售模式并非新创，过去它只是消费者用来了解时尚的耐用品与日用品的途径而已。

服饰产品目录销售基本上有两种不同的类型。一是百货店或专业连锁店，通过产品目录鼓励消费者进场购买。二是经营者没有开店而是通过产品目录推销产品。零售商使用产品目录，告诉消费者零售环境的变化，刺激消费者的购买欲望，从而给这些零售公司增加了很多意外的生意。通常产品目录在销售旺盛时期派发出去，如春节、圣诞节或一个新季节的开始。

2．网上零售形式
20世纪90年代，网络技术迅速发展，资讯利·技对服务领域产生了最为广泛和深刻的影响,零售管理信息系统、互联网、电子商务的应用，不仅改变厂零售经营管理的过程与模式，也改变了传统的商品实体零售概念，创造了网络虚拟商店，给消费者提供了网上购物的机会。网络不仅改变了人们的生活方式，也高度集成了商业机会,并提供了超值的零售服务，这是任何一种零售变革都难以达到的集成效果。

四、纺织服装零售的发展趋势
我国零售业经过改革开放后20多年的快速发展，逐渐建立起了多元化的、具有中国特色的零售业格局。在这一时期，国外的零售商纷纷登陆中国的零售业，如法国的家乐福、日本的大荣、德国的麦德龙、美国的沃尔玛等相继在中国开设了大型购物中心或超级市场。国际零售商的加入，增加了零售业的竞争，同时也促进了我国零售业的发展，庞大的、极具增长潜力的中国市场也为零售商提供了丰厚的商业利润及发展空间。在很长的一段时期内，我国经济仍将会处于一个高速的增长期，零售市场还有相当大的发展空间，竞争也会相当激烈。在世界服饰名牌及著名零售商的加人情况下，我国纺织晶零售业形成了如下特点。

(一)购物环境舒适化
消费者生活水平和文化素质的提高，对购物环境的要求也越来越高，这已经成为零售商的共识。舒适的环境可以为消费者提供一个赏心悦目的空间，激发消费者的购买欲。

(二)以消费者为导向的发展
21世纪是一个互动的年代，零售服务也随着时代的变迁进入到一个互动的新纪元。当今的消费者越来越精明，不但要求物美价廉，而且还期望着优质的服务，享受愉快满意的购物体验。大部分商家已经认识到零售业服务的重要性，以客为尊的服务观念正在确立。 传统的零售店通常依赖消费者购物需求这种内在的动力。在现代的服饰零售市场，零售的商业机会将会更多地取决于企业的品牌、文化、商品组合、广告、公关等以顾客为导向的促销活动，通过主动的以顾客为导向的营销行为，形成对消费者的吸引力。

(三)生产销售一体化
传统的服饰零售店往往只具有单一的零售功能，现代大型的服饰零售商通常都具备产品开发功能、品质控制功能、品牌开发功能、产品生产功能、市场营销功能等，形成了一条龙的经营。一体化的实行，不仅减少了流通环节，降低了经营成本，也使市场的信息能更快地转化为经营决策行为，加速了产品的上市时间和货品的周转速度，提高了竞争力。

目前许多跨国商业集团，通过建立全球采购中心，扩大采购规模，以此引导和控制生产企业，降低商品采购成本，提高商品价格竞争力和市场反应能力。

(四)多元化割踞
零售市场份额在各种零售业态的调整，还将通过竞争继续进行。目前大型综合性商场仍然是城市零售业的主流，超级市场、连锁店与大型百货店的差距正在缩小，专卖店、便利店仍然占有很大的市场份额，城市郊区购物中心正处于起步或发展阶段，大型的、跨地区的连锁超市将成为零售市场的亮点。

(五)信息技术的大量应用
为了提高零售系统的柔性、提高产品组合的适应性以及零售服务水平，信息技术将会广泛应用于零售管理、零售过程及零售决策。信息技术对零售的影响是广泛和深刻的，他不仅会影响零售的组织形式、零售产品组合及零售业态，也会否定许多被认为是金科玉律的传统零售理念，如虚拟零售网络将会使零售服务无形化，而商品实体的配送过程及顾客需求的信息处理将会成为零售的主要业务。

(六)国外名牌与国内品牌互补共存
现在走在各大城市的服装专卖店，就宛如到了巴黎的时装中心。许多世界名牌服装都纷纷登陆中国零售市场，为中国服装零售市场带来了时尚的气息，同时也给国内的服装商家带来激烈的竞争。 在竞争中求生存，国内的许多大的品牌如雨后春笋般出现了，与国外服装品牌形成了互补共存的格局。相信在众多的商家、厂家的共同努力下，国内的服装品牌会做的越来越好。

(七)网上购物
职业妇女的工作越来越繁忙，除了工作还要照顾家庭，几乎没有多少时间去商场购物，由于这个原因，零售商努力想办法向这些“忙于工作的顾客”销售他们的产品。目录订购和有线电视购物、网上购物以很快的速度持续增长，也成为一种时尚的购物方式。 随着信息时代的到来，电子商务网络技术的快速发展，为家庭的网上购物提供了技术支持，在2l世纪，随着人们消费观念的转变及我国零售网络模式的建立和不断完善，相信网上购物方式会得到快速发展和消费者的青睐。

(八)虚拟企业模式
所谓虚拟企业，是指为实现对某种市场机会的快速反应，通过互联网技术将拥有相关资源的若干独立企业集结，以及时地开发、生产并销售多样化、定制化的产品或服务，形成一种网络化的战略联盟经济共同体。虚拟经营企业不一定拥有与设计、生产、营销等具体化功能相对应的实体和组织，它的主要思想是利用外部的资源力量来实现上述功能。虚拟经营弱化了企业的具体组织形式，是一种超常规的管理方法。

虚拟经营的指导思想是最大限度的综合利用内外部资源，极大地扩充企业资源优化的范畴。同时，使企业的管理视野和范围从内部转向外部，资源的运筹也从内向外拓展，使多种优势相互集成，从而能产生出更大的可为企业利用的综合优势。虚拟经营的精髓是将有限的资源集中在附加值高的功能上，而将附加值低的功能虚拟化。同时为了保持其竞争优势，必须注意品质、成本及周期等其他能力的平衡。

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