了解中小企业服饰品的采购

学习目的
1．了解服饰品的采购流程。
2．熟悉采购计划的制定要素。
3．明确采购部门的职责和权限。
4．掌握采购原则与策略。
5．讨论章后案例，从中悟出道理。

第一节服饰品采购流程

不管企业规模大小，服装采购比其他任何种类的商品采购都更具有挑战性。为了保证采购商品适销对路，采购工作顺利进行，零售店必须制定科学的采购流程，并加强对服装采购过程的监督管理，提高采购效率。采购的主要流程如下：

一、确定采购组织与形式

零售店的采购组织有两种形式，即零售商自己的采购部门，或是专门的采购代理商。零售商自己的采购部门可决定本部门或者整个零售店的采购需求，并最终实现采购；采购代理商一般通过提供信息和建议的方式为零售商的采购部服务。在有些情况下，零售商的采购工作由采购代理机构全权负责。这两种采购组织的职责与权限取决于他们为之工作的企业的营销方式和各自公司的规模。

在采购的形式上，可采取统一采购，也可采用分散采购。统一采购有利于企业统一调配资金及货品，降低进货成本，但缺乏灵活性。分散采购则由各个商品部门或柜台自行组织采购，有利于采购适销对路的产品，减少库存，但不利于资源的统一利用，而且分散采购的进价成本也比较高。

二、制定产品组合

(一)产品组合的含义

产品组合是零售店经营商品的类别及项目构成的总称。

衡量产品组合的指标包括产品系列数目及产品组合的宽度。每个产品系列的产品项目数即产品组合的深度、产品系列之间的关联度、产品的价格水平及存货水平等。产品组合的宽度反映了零售店经营产品品种或系列的范围，如晚礼服、运动服、休闲服、家居服、职业装等，决定了零售店目标顾客的基本范围，深度反映了每个产品品种或系列的齐全性，如款式、面料、颜色、尺寸等，决定了零售店差异化营销的程度。产品的价格水平及存货水平反映了其在产品组合中所占的价值比例及地位。

(二)产品组合方式
(1)产品的基本组合：如上装有西服、衬衫、夹克、毛衣等，下装有西裤、短裤、裙装等，这些服装还可进一步细分组合。
(2)产品系列组合：根据产品的系列属性，进行产品组合，如牛仔系列、针织系列、梭织系列等。
(3)产品项目组合：一个系列可以由若干个产品项目组成，如通过款式、颜色、尺寸、面料等不同的搭配，形成一个产品系列组合。
(4)商品系列数与项目数的组合：如零售商可以采用高宽度与低深度产品组合、低宽度与高深度组合的周期性变化来改变零售商的整体营销及重塑在零售市场中的形象。
(5)产品销售组合：如主营商品、辅助商品、关联商品组合。
(6)产品属性组合：如时尚款、推广款、基本款、配件等。
(7)顾客层次组合：如高、中、低档销售区。

三、确定货源及订货方式

当决定了采购商品的种类后，就需选择商品的进货渠道。需要注意的是，进口服饰与国内服饰的进货渠道有很大区别。

(一)国内产品的进货渠道

1．生产厂商
许多国内品牌生产制造商自己掌握售货渠道，服饰零售商可直接和这些厂商的业务部门接洽，从而购得货物。

2．经销商
有一些服装生产商将各地的产品销售交给各区域经销商负责，零售商可向这些经销商直接进货。

3．批发商
对于非专卖店的一般店铺来说，适宜于去品种齐全、价格低廉的大型服装批发市场采购货物。

(二)进口产品的进货渠道

1．进口代理商
国外许多中小型品牌在国内均有代理商代为接单。从进口代理商处进货，必须提前下单，应预付定金。

2．进口产品经销商
经销商是国内较大的中间商。用这种方式采购，灵活性较大。

3．自行开发国外货源
以上两种方法都能在国内获得进口商品，而采购金额较大的零售商可自行开发国外货源，以求取得专卖品，这样有利于树立权威形象。方法有以下几种：
(1)可在货源地找一个可靠的贸易商代为寻找货源，进行沟通、谈判、购货、验货等；
(2)通过各国驻华办事处取得厂商资料，然后与厂商联系；
(3)直接参观国际级的大型服装服饰展，可一次接触到多家知名厂商，可直接与其洽谈购货。

无论选择了哪一种进货渠道，都必须考察供应商的可靠程度、所提供商品的质量和价格、交货期、服务、经营权、付款方式及交易条件等。

(三)订货方式

选择好货源之后，需要确定订货方式。通常订货方法有订货会、业务员订货、电话订货、传真订货等四种选择。

1．订货会
服饰企业一年一般召开两次(春夏、秋冬)或四次(春、夏、秋、冬)订货会。一年两次的订货会是4月份订当年秋冬的货，9月份订第二年春夏的货；一年四次的订货会是4月份订当年秋季货品，7月份订当年冬季货品，11月份订第二年春季货品，1月份订当年夏季货品。在订货会上，届时全国各地分公司、省级代理或加盟商都到公司总部进行订货，公司会安排产品展示表演、主题介绍、产品介绍等活动，对订货进行辅导，参加订货人员根据自己本地市场的需求，下订单。

2．业务员订货方式
业务员每天对所负责的区域店铺进行周期性的看货，然后回店里，把订单资料交给行政人员输入电脑中。这是最传统的一种方式，浪费较多人力，采用该方式的零售商大部分为传统批发商或营业店铺。

3．电话订货方式
由订货者将所需要的商品及数量，逐一向供货者说明，接听电话者再把订单资料记录在纸上。这种方式比较简便，但容易听错及写错，如果订货的资料量太大，会降低效率。

4．传真订货方式
与电话订货不同在于，它不需要电话的接听及书写工作，而且不会有听错或写错的问题发生。目前，订货者通常采用电话方式和供应商取得联系，然后再采用传真发送订单资料，这样不仅提高了效率，也减少了错误发生的可能性。

四、预测库存水平。制定采购计划
服装商品的销售具有很强的季节性、流行性，库存水平过高会产生巨大的存货减值风险，但存货水平过低又会产生失去顾客的盈利风险。这就要求采购人员充分利用以往的销售业绩来预测库存水平。按常规，服饰企业每季(春夏季或秋冬季)库存率需控制在15％以内。在订货时，服饰企业销售渠道一般只订预计当季销售量的50％～60％，根据店铺数量和未来店面数量，结合过去几年销售数据，按各服装品类(如女装分类：外套／风衣、衬衫／T恤、棉衣／羽绒衣、背心／马夹、毛衫、裤子、腰裙、连衣裙、牛仔等)和基本款、时尚款、潮流款确定销售预期和库存预期。如女装订货中，基本款占比30％，满足基本顾客的需求；时尚款占比60％，满足时髦顾客的需求；潮流款占比10％，满足前卫顾客的需求，同时也可满足店铺陈列的需求。

50％～40％的余量在销售期内用补单或追单订购。在销售期间，服饰企业需时刻监控各款式在市场上的销售状况，对于畅销款或断色、断款货品应及时进行追单生产，为店铺不断补充货品；当某款按销售速度推算，在销售期末存货不能控制到15％以内时，则属于滞销款，应及早做出促销方案，尽量在销售期内将滞销款销售到库存标准范围之内。

五、进行购货洽谈
根据制定好的采购计划寻找供应商，并进行有关项目的谈判，如果达成协议，必须由双方共同签订采购合同。采购合同是服装采购人员与供应商签订的合约，合同可以由任何一方提供。

采购人员应该具有良好的谈判能力，因为在签合同之前，合同中的许多条款需要双方协商。如折扣、价格、运输负担、交货期、提前交货的折扣、广告促销费用、现金折扣、推迟交货的折扣等。采购人员应充分理解合同中的每一条款。

六、商品验收入库及付款
供应商按时交货后，采购部门应及时组织仓库管理人员对货品进行验收，以免耽误新货品上架。如果供应商全面履行了采购合同，采购部门应及时通知财务部门向供应商支付货款。

七、货仓采购进货流程
(1)货仓的采购组每日检查库存，当某类服饰库存少于存货要求时，需填写请购单，经主管复核盖章后办理采购事宜。
(2)采购组查询货品供应商的货品库存状况，确定采购品种。
(3)采购组需要依照公司储位大小、安全库存、经济订购量等设定采购量，采购量的最小数量须事先与供应商取得协议。
(4)采购组依据供应商资料表制作订货单，一式二联，并传真或电话通知供应商，将订货单的第二联交由储运组备查，第一联自存。
(5)采购组确认订购单后，当日发出通知，依照各家供应商协议的时间，提前将订单送至请购单位。
(6)需要紧急采购时，需经部门主管核准后进行，事后需补填请购单。
(7)采购组应每日查核应收物品。如发现过期未到的订购单，应立即查询货品延误的原因，并催促尽快发货(见下图)。

第二节服饰品采购计划

服饰品采购计划是反映采购产品组合的重要依据，因为服装产品组合变化非常快，所以服装的采购计划也非常复杂。采购计划中，采购人员必须确定产品组合的价格与数量，这直接关系到全部采购资金在各个产品系列及产品项目中的分配，当然每个采购人员的采购资金受采购总预算的制约。

一、采购计划制定之前需要了解的信息
(一)有关商品政策
(1)商品的价格带：一般而言，店内所销售的商品价格差异不宜太大。
(2)商品的品质水准：稳定、整齐的品质水准，可以让顾客明确和认知该店的定位。
(3)专卖的商品：如果能有专卖的品牌或独有的商品，将有利于建立该店的权威印象。
(4)商品多样化程度：如一家衬衫店可以销售上百款衬衫，也可以只售卖两款衬衫，但有上百种布料和花色可以供顾客选择。
(5)商品的流行度：流行度的高低，通常是决定一家服饰店顾客群的重要指标。
(6)价格策略：价格策略的制定及其原则均会影响商品采购计划的拟定。如商品售价是走高价路线还是低价路线；是否接受讨价还价，其幅度有多大；有没有换季折扣；最低折扣到几折等。

(二)内部资讯
采购人员在拟定采购计划之前一定要阅读、分析以往的销售记录，并得出调查报告。通过这种方式，采购员们能够分析出商品在款式、颜色、价格定位、尺码分配等方面的成功与失败，总结经验。目前绝大多数零售店都利用计算机来保存这些记录以作为存货分析的依据，也为制定新的采购计划提供参考。销售人员的意见也是很重要的信息，销售人员和顾客有着最直接的接触，通过与他们交流采购部门可以获得直接来自于消费者的信息。一些零售商会设计一些简单的问卷让一线的销售人员填写，以此来了解顾客对货品的建议。

各部门主管也是信息的优秀来源。许多零售店从流行顾问或做大量货品分配工作的人员那里了解信息，许多部门主管在采购员根据颜色、面料和款式去认识流行趋势以及定位和评估新的货品资源之前，就已经提前调查市场了。

所有这些人员在实际采购时并不是决策者，但他们却可以提供大量的有效信息，供采购部门参考。

(三)外部资讯
在内部收集信息的同时，还应该注意收集外部资讯，服装零售商应该对流行趋势保持高度的敏感，以便了解潜在的流行趋势和消费者的动向。

流行资讯可以从采购代理机构、时尚预测者以及那些关注服装产业的贸易杂志和消费者杂志上去收集。

采购代理机构在帮助零售商做服装采购计划时扮演了重要角色；时尚预测者在采购部门准备开始采购进程之前，就视察了全世界的市场，他们拜访服装生产商、配件生产商、设计工作室和贸易协会等，从而根据即将可能上市的面料、颜色和款式来决定服装流行趋势。

有关服装产业的贸易杂志和消费者杂志可提供最新的流行趋势、价格变化、色彩预测、最新款式和最新面料以及在世界服装领域任何值得报道的东西，通过阅读这些杂志，服装采购员不用离开零售店就能把握市场脉搏。

采购人员对市场形势和经济发展趋势，都必须相当清楚，对本领域市场经济的发展趋势及动向要有良好的把握。

(四)常备款式
常备款式，又称为基本款式，是指包含有一种固定货品类型的存货。它是根据基本价格、款式、尺码范围、颜色和面料来分类的服装。

常备款式受季节性的影响，因为服装的种类都有自然的季节性，所以常备款式也是不断变化的，采购人员必须根据季节变化而采购不同的常备款式。而那些非季节性、非时尚的货品则可以在很长一段时间内保持畅销，不需要不断的更新变化。

影响常备款式的因素包括衣服的类型、金额及着装对象等。在小型服装企业，这些决定由公司所有者来做，他们通常会询问部门主管的意见。

在较正规的大型企业，采购经费的分配是由公司决策层与采购部门决定，一般的采购部主管负责预算范围内的常备款式货品的采购计划。

根据以往的销售记录以及从采购中心和时尚预测者那里收集到的信息，采购人员就可以制定常备款式计划，他们的采购计划可以根据市场行情的变化或客户提供的信息及时进行调整。

二、服装采购计划的四要素
制定采购计划，应充分分析产品的组合、采购预算、供应商的选择以及供货的周期，这四个方面被称为采购四要素。

(一)产品组合
要求采购人员在制定采购计划时考虑所需商品的产品组合，包括产品的系列数和项目数，必须进行各个产品项目的数量、价格、款式、尺码、颜色、面料等方面的各种组合分析。零售商经营成功的首要条件是其拥有的商品必须很好地满足顾客的需求。由于服饰商品的范围非常广泛，采购人员必须从价格、款式、风格上做出选择。

(二)采购预算量
零售商在某一时期用于采购新产品的资金有一定限制，因此采购部在制定采购计划时必须了解在这一时期的采购资金限额。而这种限额的确定是建立在各部门销售预测的基础之上的。

根据商品销售时段预计销售量(也就是商品需求量)和零售商的实际供给量(仓库现有的存货量与已有订单量之总和)的差值可以确定商品采购预算量。

预算采购量的计算公式可表示为：

采购预算量=商品预计销售量-现有存货量与已有订单量之和

现今有许多计算机软件能够自动计算出采购预算量。对于计算采购预算量或是计算机统计预测的结果，都必须结合当时的市场情况及未来的消费需求趋势，经过仔细认真的修正、复核才可以做出最后的采购预算量。

(三)供应商的选择
采购人员在选择供应商时，需考虑供应商的供应能力，即考察其是否能按质、按量、按时履行采购合同。如果供应商不能完全履行采购合同，尽管零售商可以索赔，但零售商因此而失去销售信誉是很难弥补的。
服装零售商一般都选择直接从生产商那里购买货物，这样可以满足服装的季节性要求。但当制造商有最低订单和严格的信贷方面的要求时，有些零售商可能就没有资格从生产商那里进货，这时零售商就会选择从批发商那里进货。
供应商的选择上应结合多方面的因素来考虑，全面衡量。总之，供应商的信守合同、诚信可靠非常重要。大型的服装连锁经营企业，一般都有自己的生产基地。即使这种同属一家企业的供求关系，也同样存在采购问题，因为企业为了便于管理，零售部门与生产部门通常都是独立核算。

(四)供货周期的制定
影响供货周期的主要因素包括以下三个方面。
(1)一是生产周期的长短。
(2)二是将市场信息转化为生产订单所需要的时间。
(3)三是采购计划的制定与实施时间的长度。

供货周期的长短会影响采购计划的灵活性，通常供货周期越短，采购计划的灵活性就越大，越能适应市场行情的变化。

以上所有的信息都收集齐备后，才可以拟定商品采购计划。

三、采购计划的内容

(一)编制产品目录表
为了保证采购适销对路的产品，采购人员必须根据顾客需要，制定产品组合，编制产品目录表，确定重点采购项目、辅助采购项目、关联采购项目的分配比重。

通常重点采购项目、辅助采购项目、关联采购项目三者的分配比重为7：2：1。此外，在确定产品组合时，还应注意商品流通性及品种齐全性的协调与平衡。

(二)制定每个款式项目的采购计划
其内容包括采购项目的名称、代码、数量、规格、颜色、单价、质量、总价等项目。

对于不同的款式其规格和颜色的搭配组合非常重要，搭配合理与否直接影响到货品将来的销售情况，即使是非常好的款式设计，如果其规格尺寸不符合目标顾客的体型特点，也会造成货品的滞销。对于大型的服饰连锁企业，制定采购计划应该考虑到不同店铺所在地区的消费者的体型特征与对颜色的喜恶习惯。

(三)采购货源的组织
服装零售店的货源地可以有很多选择，可以通过服装贸易洽谈会议、设计师作品展、服装生产商的产品发布会、全国服饰博览会等方面了解供应商的情况，进而选择产品供应商。有些服装生产商会组织一些业务推销员到服装店上门推销，一些小型零售商很容易接受这种上门推销的方式，因为他们没有太多的选择时间，也缺乏专门的采购人员。

(四)采购进度
采购进度是商品采购决策的重要内容。确定采购进度时应考虑以下问题。
(1)商品购销规律：服装消费为季节性消费，应遵循季前采购、季中补货、季末压缩的采购策略。对一些常规性产品，货源稳定，可按最低存货水平进行采购。
(2)领先策略：零售商品上市时机很重要，采购时间应能配合领先上市的策略。特别是对于时尚性、流行性较强的服装商品，采购时机的领先会给销售带来非常大的好处。
(3)库存水平：保持合理的库存水平很重要，采购部门应该与市场部、营业部、货仓部保持密切的联系，随时进行良好的沟通协作，确保库存水平的合理。

(五)采购批量及批次
采购量或采购时间由采购周期、日均销量、安全存货量、采购批次及批量、销售时段等因素决定。

1．采用季度性采购
一些大型的服装连锁店往往一次性采购每个季度销售的各类服装商品，又称为“季度性采购”，采购量与销售时段及预计日均销量有关，其计算公式为：

一次采购量=销售时段×预计日均销量=销售期内的预计销量

一次采购量即为最大存货量，存货风险与销售进度有关。如果能按计划完成销售目标，存货风险不大。但如果销售目标不能顺利完成，这种采购方法将产生很大的存货风险。这种采购方法的优点在于采购成本较低，而且可以通过地区之间的调货来减少存货的风险，因此被一些大的服装连锁企业所采用。

2．分批多次采购
一些小型的服装零售店或品牌加盟店往往采用多次采购的方法来采购每个季度的各类服装商品，以避免存货风险。每次采购量都比较小，下一次的采购时间及采购量会根据销售情况及库存水平来确定。当存货水平下降到安全存货水平时，再进行第二次采购以补充存货，如此反复进行。通常情况下，安全存货水平应该能保证采购期间的市场需求量。这种采购方式的采购量与预计的销售时段、采购时间间隔和日均销量有关，同时也会受到采购资金预算的限制。采购量的计算公式为：

第一次采购量=预计销售时段×预计日均销售量

最低安全存货水平=采购周期×预计日均销售量

第二次采购量=预计销售时段×预计日均销售量-现有存货量
多数服装零售店通常根据往年的销售业绩，按一定的增长比例来决定采购量，并根据市场的销售情况，随时增加或减少采购量，以将存货数量调整到适当的水平。

第三节服饰品采购部门的职责与权限

通常情况下，大型零售商的采购部一般由一些熟悉采购业务的专业采购人员组成，而小型零售商贝U．-I能由店主自己负责采购任务。由于采购部门组织形式不同，其职责与权限也有所不同。

一、服装零售商自设采购部
采购部是服饰零售企业的重要决策部门，其职责包括：商品采购、定价、选择促销品、制定采购计划等。

(一)采购任务
采购部最重要的职责是商品选择，包括选择商品的品种及其供应商、确定购买的数量、确定运输方式和订货日期、与企业内相关部门协商销售价格以及销售方式。

(二)定价的估算
为了赢得利润，采购部必须估算商品的售价。在估算定价前，必须考虑多种因素，如贸易领域的竞争程度、竞争对手的价格策略、货品保护的成本消耗、商品的季节性与流行性、商品自身的损耗以及各类商品价值的判断依据等。

(三)选择促销产品
许多零售店都会采用促销方式来吸引顾客了解自己的商品。在选择促销方式时需要考虑多个问题，如哪种商品可放在特殊的橱窗里做展示广告，采用什么商品作为促销产品或赠品等问题，这类工作有些零售公司是由采购部负责，有些公司由推广部门负责。

(四)制定采购计划
采购计划的制定对于采购人员能否顺和完成采购任务非常重要。在制定采购计划之前需要获得大量的相关信息，包括商品内部资讯、外部信息，这样才能在进行综合评定后，得出符合自身情况的采购计划。一个切实可行的商品采购计划，必须要以正确的情报分析与坚定的意志理念为前提。

(五)采购部门日常管理工作
许多零售商要求某些采购人员负责其所在部门的日常管理工作。在一些小型零售店，采购人员很可能也是店内负责人，他们不仅要完成采购任务，还要安排员工轮班，处理顾客意见，甚至在销售高峰期负责销售等工作。而一些大型零售商，这些工作由专门的部门负责。

二、采购代理机构
许多大型零售商采用采购代理或中间商作为商品的重要采购渠道，它可以是由零售商自设的机构，也可以是独立的服务机构，通常设在服装中心、服装批发市场或服装生产较为集中的地方。服装采购代理的主要职能是收集服装市场信息，为服装零售商提供服装采购建议或服务，并根据服装零售商的要求采购商品。不同的零售商，对采购代理机构提供服务的要求不同，一些典型的服务项目包括：寻找服装供应商、参加有关服装展览会、跟单、为零售商负责采购、分析市场行情、调节零售商与供应商之间的纠纷等。

(一)寻找新的供应商
采购代理作为设计师或供应商与零售商的中介入，拥有一定的信息优势。当采购部门需要开发新的产品项目时，采购代理可以根据零售商的要求，推荐一些适当的供应商及服装产品供采购部门从中筛选，从而开发出新的零售项目。通过这种方式，零售商节省了时间和精力，采购代理商也可以从中赚取双方的佣金。

(二)寻找新的产品
采购代理经常通过参加服装洽谈会、展览会、供应商或设计师等组织的产品发布会等活动，抢先了解最新产品信息，并将这些信息反馈给零售商，以便零售商的采购部门做好下一季度的采购计划。

(三)代理机构的跟单工作
在采购合同签订之后，采购代理与供应商直接联系，负责对整个生产过程的跟进，尽量避免出现供应商不能按照合同提供货品等问题，以提高采购合同的履约率。在此过程中代理机构也会把采购合同的执行情况及时通报给零售商，以便零售商制定销售工作计划。

(四)代理机构的采购功能
采购代理机构的采购范围通常限定于专门的订单、追加的订单或者零售商要求他们采购的新的商品。当一种商品很畅销需要再订货，而且要求尽可能快的收到货品的情况下，通过代理机构来订货就能取得较好的结果。这主要是因为采购代理机构对于生产商来说非常重要，他们的订单常常会得到优先处理。如果零售商对商品有特殊要求，如需要特殊颜色或尺码的商品时，也会把订单交给代理机构处理。

有时在一个季度的中段，零售商会发现一些存货已过时，需要进新款的服装。在这种情况下，采购代理会直接帮助零售商调查市场，并且为其采购他们认为合适的服装。

(五)分析市场行情
采购代理机构对服装市场比较熟悉，与设计师、供应商、服装协会、服装咨询机构、政府贸易部门、贸易组织等也有经常的联系，对服装市场行情趋势的把握较为准确。采购代理经常组织市场交流会，为零售企业的采购部准备一些新季度的样品供其选择，同时提出服装市场行情趋势以及市场变化对零售商的影响等专业性咨询意见，以供采购部门在制定采购计划时作参考。

(六)调节商家与厂家之间的纠纷
零售商在收货时，经常会遇到货品质量问题：如尺码不符、服装板型结构不好、面料与样品不符、服装工艺有问题等，有时还会因交货期推迟影响了销售。当出现以上问题时，零售商往往试图退货。如果不能退货，他们会请采购代理机构调解，以达成供求双方都能接受的协议。因为与单独的零售商相比，采购代理机构在卖方面前更有地位，所以安排赔偿的任务常会由代理商来完成。

第四节服饰品采购原则与策略

一、服饰品采购原则

(一)适时进货原则
掌握好进货时机，对采购工作来讲非常重要，通常进货时机有以下几种。
(1)换季时节：换季是服饰零售商经营上的一个重要阶段。不同的服饰产品，对季节的敏感性也不同。部分男装商店一年只有春夏与秋冬两次换季；女装、少女装及童装则除了秋、冬两季外，还有春、夏两次换季，即通常分为春夏秋冬四季；对于休闲装来讲，男女装都有四次换季。
(2)装修后进货：包括新进货柜后进货、阶段例行性的装修后进货、因经营策略的改变而做装修之后再进货、新开店铺时的大量进货。
(3)补货时节：指随着销售活动的进行，对款式、花色、品种的补充进货或因顾客大量购买造成店面缺货而做的进货。对于店铺的促销活动，零售商应预估促销活动的进行将带来的销售业绩增加，事先予以规划进货。

(二)以需定进原则
(1)对于销售需求比较稳定的商品，如基本款，其销售情况往往与消费需求状况基本保持一致，在这种情况下，可以以销订购，销售什么，采购什么；销售多少，采购多少。
(2)对于季节性强的商品，如：分季节生产但供常年消费的商品或常年生产但分季节消费的商品，零售商需要在认真研究了市场环境之后，分析消费需求的变化趋势，对商品的销售量进行市场预测，以此为依据来决定采购数量和采购时机，防止过季积压和旺季销售断档缺货的现象出现。
(3)对于一些前卫的或是新材料的服装等新特商品，零售商应在研究市场需求的基础上决定它的购销活动。由于消费需求具有可引导性，零售商也可以积极运用各种促销手段来开拓市场，影响和刺激消费，引导消费需求。
(4)对于一些新奇的款式，可以采取少量采购试销观察的方法，待确定其市场的需求后再大批采购订货。

(三)信守合同文明经商
在商品经济条件下，运用经济合同，以法律形式确立商品买卖双方达成的交易，维护双方各自的经济权利和应承担的经济义务，以及各自的经济利益，保证经营活动有效地进行，这是经营活动的基本原则。零售商应为消费者提供舒适的购买环境、方便的购买条件、丰富的商品品种、优质的服务。

(四)勤进快销，经济核算
勤进快销是加速资金周转、避免商品积压的重要条件，也是促进经营发展的一个概念性措施。零售商必须利用有限的资金，来适应市场变化的需求，以勤进促快销，快销保勤进，力争以较少的资金经营较多、较全的品种，加速商品周转，做活生意。

经济核算的目的是以尽可能少的劳动占用和劳动消耗，实现尽可能多的劳动成果，取得好的经济效益。

二、采购策略
采购策略是实现零售商经营计划的重要手段。采购部根据商品的特点、自身条件和零售商面临的市场环境因素，选择适当的采购策略，以保证采购任务的顺利完成。采购任务中最重要的是确定采购货品的数量、规格库、采购渠道等。

(一)买方市场条件下的采购策略
在采购商品时，必须以需(销)定进，利于销售，充分考虑商品在销售过程中的竞争问题，在保持必备的商品库存前提下，本着以需定进、勤进快销的原则，多销多进，少销少进。

(二)经济订货批量策略
采购部门在组织商品进货时，在进货次数、进货批量与进货费用、商品储存费用之间，存在着一定的数量关系。由于采购一次商品，就要花费一次采购费用，包括采购差旅费、手续费等。当一定时间内的采购总量一定时，每次采购的批量大，采购的次数越少，采购费用越少；反之，采购批量小，采购的次数越多，采购的费用越大。所以，采购批量与采购费用成反比关系。由于每次的采购批量大，平均库存量也大，因而付出的费用就大，如保管费、存货占用资金的利息、商品损耗等费用；反之，采购批量小，平均库存量小，保管费用就少，所以，采购批量与保管费用呈正比关系。

经济订货批量策略就是要采用经济计量方法，在分析进货批量、进货费用、储存费用三者之间的内在联系中，找出最合理、费用最节约的进货批量和进货次数。

(三)依靠信息进货策略
依靠市场信息进货和经营，归纳起来为知己、知彼、知货、知人、知时五个方面。
(1)知己：指应知道自己企业的销售现状以及可能出现的变化；应知道自己现有的商品库存量(或货源)和对外签订合同的供货情况；应知道自身的人力、物力、财力以及所处环境的优势和劣势。
(2)知彼：指应知道同行业竞争者的情况，包括销售、库存以及经营特点、策略和方法等。
(3)知货：指应有商品知识，熟悉服饰品的性能、质量、规格、花色、价格，了解生产和货源情况。
(4)知人：指应知道消费者的心理动机，包括理智、感情、偏爱，知道供应区内消费者的数量、类型、结构，包括各种职业的人口数、文化程度和收入水平。
(5)知时：指应知道政治经济形势，以及季节气候变化，并分析“天时”给市场带来的影响。

(四)组织进货策略
可供商家选择的组织进货形式，一般有以下四种。
(1)集中组织进货：由采购部门统一组织采购工作，设专职人员组成商品部、商品小组等，销售部门只负责销售。这种组织进货形式适用于规模较小的店铺或货源较远的各类商品。
(2)分散组织进货：由各商品部或商品柜组在规定的资金范围内各自直接组织进货。一般适用于大型店铺或货源较近的商品。
(3)集中组织进货和分散组织进货结合：一般适用于大中型店铺。这种进货策略的做法是：若从外埠进货，由于渠道较长，由采购部门统一组织，商品部(组)提出采购计划，采购部汇总后集中采购；若从店铺所在地进货，则由各商品部(组)分别组织。这样既可以集中统一使用资金和采购力量，减少重复组织工作，又可以调动各个部、组扩大货源的积极性，组织好进货业务。
(4)联合进货：由若干个店铺联合，统一组织进货。这种组织形式一般适用于小型店铺之间或中型店铺与小型店铺联合组织进货的情况。

(五)进货渠道策略
进货渠道是指采购部采购商品的线路和通道，它由商品供应单位和采购单位组成。进货渠道的选择，对商品货源有很大影响。采购部选择进货渠道往往面临三个方面的选择：进货地区的选择，本地还是外地；采购企业性质的选择，生产企业、批发企业，还是外贸企业；具体采购单位的选择。要解决好这三个方面的问题，采购部应按照“短渠道、少环节、经济合理”的原则选择进货渠道，达到加速和扩大商品流通，提高进货效益的目的。采购部在选择进货渠道时需分析比较以下问题。
(1)货源的可靠程度。
(2)商品质量与价格的比较。
(3)供应商的交货时间。
(4)运输条件。
(5)哪种进货渠道最符合商品的合理流向。
(6)付款方式及交货方式谁最有利。
(7)提供服务情况的比较，如送货服务、质量保证、信誉度等。
零售商可实行多渠道进货，多渠道进货有利于进货及时畅通，并可使商品品种、花色、式样丰富多彩。

三、产品生命周期对采购策略的影响
产品的生命周期又称为商品寿命周期，是指一种商品从投入市场到被淘汰所经历的时间。其可分为投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。根据货品不同的生命周期阶段，应该选择不同的商品采购策略。
(1)投入期：又称为试销期，是指商品刚投入市场时的一段时间，此时，商品还没有被消费者充分认识和接受，商品销售量增长缓慢，而且很不稳定。零售商经营这种商品，应慎重进货，进货数量要少，可以采取为生产企业代销的方式，这样承担的货品积压风险会小一些。
(2)成长期：又称畅销期，商品经过试销、改进，逐步定型，销路打开，销售量迅速增长。在该阶段，采购部应积极组织货源，扩大商品购进，促进商品销售。
(3)成熟期：又称饱和期，商品在市场上已被消费者广泛认识和接受，商品销售量趋向稳定。但在这一时期，由于厂家竞相生产，商家竞相经营，同时又有新的替代品投放市场，商品的竞争趋于激烈。因此，在该阶段，采购部门购进货品时应当控制进货数量，不宜过多储备，以免造成商品积压。
(4)衰退期：又称滞销期，商品面临被市场逐步淘汰的趋势，商品的销售量大幅度下降。在此期间，零售商应当清理库存，及时作清货处理，转营其他款式货品。特别是对时尚类货品，产品的生命周期较短。

本章小结
1．零售商完成采购有两种途径，一种是聘用有能力的采购人员；另一种是通过帮助商店制定采购计划的代理机构。
2．零售商自设采购部最重要的职责是采购、定价、选择促销商品、制定采购计划和部门的日常管理工作。
3．在采购计划中，采购部可通过调查内部和外部资源，以确保做出明智准确的计划判断。
4．常备款式是由采购员发展的一种产品类别，依据产品质量、数量、价格、尺寸、款式和色彩购买。
5．产品采购计划有四个主要因素，分别是产品组合、购货数量的选择，货源的选择、供货周期的选择。
6．真正的采购可以在店内完成，或在生产厂家和设计者的展览室、贸易展中完成。
7．采购代理以多种方式为他们的合作零售商工作，他们预演新的采购工作，负责跟单并和零售商进行交流，依据零售商的要求做出采购计划，为零售商准备市场信息，分析市场行情，调节零售商和供应商之间的纠纷。