服装零售商应管理好促销品

促销管理是市场营销管理中最复杂、最富技巧，也最具风险的一个环节，当然也是有才华的企业家最能大显身手的领域。每家企业、每个企业家都可以在这一领域中显示其独特个性和突发的奇想，以创造市场销售的奇迹。促销管理是以提高销售额为目的，吸引、刺激消费者消费的一系列计划、组织、领导、控制和协调管理的工作。想要获得良好的促销效果，必须根据促销管理的“三步骤”来执行促销活动，以符合计划、控制、检核、执行这一管理循环（PCDA循环）的要求。

以服装零售商为例，它对单个服装店面运营有着聚集人气、吸引人流、增加销量、对抗竞争对手、提高市场占有率的价值作用。在秘奥服装店管理软件中，对于服装商品的促销管理，主要有以下优惠方式：
1、特价销售
2、固定折扣全场8折，全场6折
3、买N件送n件买2送1，买3送2等
4、买满n元送n元买300送200，买200送100
5、买满N元打n折买满200打6折折买满300打5折
6、买满多少元+多少现金，送什么礼品
7、买N件打N折买1件打九折买2件打8折
8、限时限量价格促销
9、限量价格促销
10、限时价格促销


除了借用科技方法管理好促销商品外，还有一些细节工作也是我们不容忽视的。比如：

一、清货与补货
>>清点货品
在一天的促销活动结束后，促销人员要进行促销品的清点及核对工作，此时需要检查的内容有以下四个方面：
·清点当日促销品销售数量及库存数量，并根据前日促销品库存，核对促销品数量是否有误。
·清点赠品的赠送数量与库存数量，并根据前日赠品库存，核对数量是否有误。
·检查促销品及赠品的状况是否良好，有无残次品，若发现要及时清理，并做好记录。
·检查各种销售用具(如宣传卡、POP广告等)是否齐全，如果发现破损或丢失要及时记录，并向相关部门申领。
>>及时补货
促销人员需要根据促销品清点的结果预计明日的销售数量，对于数量不足的促销品进行补货。
(1)需要增补货品的情况。清点商品时，遇到下列六种情况，促销人员应上报主管进行货品增补。
·某类商品只有几个或者少量，不够次日的销售。
·商品型号不齐全的，如服装、鞋类商品的某些颜色缺少或者尺码断码等。
·家电商品只有样机，没有库存，无法正常销售。
·商品陈列在货架上，但是商品外包装有瑕疵，无法销售。
·商品系统库存不等于零，但是实际库存为零。
·各种广告中已经开始宣传的新商品，但是还没到货。
(2)补货的基本原则。
·商品缺货和营业高峰前、结束营业前必须进行补货。
·补货以补满货架或端架、促销区为原则。
·补货区域的先后次序：端架——堆头——货架。第十早管理好
·补货品项的先后次序：促销品项——主力品项——一般品项。
·当商品缺货但又无法找到库存时，必须首先通过对系统库存数据的查询进品行确定，确定属于缺货时，将暂时缺货标签放置在货架上。
·补货时不能随意变动陈列排面和陈列方式，依价格标签所示陈列范围内补货，违反者将按规则处罚。
·补货时，同一通道的放货卡板，同一时间内不能超过三块。
·补货时所有放货卡板均应在通道的同一侧放置。
·货架上的货物补齐后，第一时间处理通道的存货和垃圾，存货归回库存区，垃圾送到指定点。
·食品和有保质期限制的商品必须遵循先进先出的原则。
·补货时必须检查商品的质量、外包装以及条形码是否完好。
·补货时必须检查价格标签是否正确。
·补货以不堵塞通道，不影响卖场清洁，不妨碍顾客自由购物为原则。
·补货时，有存货卡板的地方，必须同时有员工作业，不允许有通道堆放卡板，又无人或来不及安排人员作业的情况。
·促销人员可以进行补货，但不能改变陈列的位置和方法。
·当某种商品缺货时，不允许用其他货物填补，或采用拉大相邻品项排面的方法填补空位，要保留其本来占有的空位，除非新的陈列品到位。
(3)及时补充货品。促销人员在商品清点时若出现上述情况，就要及时增加相应商品的数量。具体工作步骤如下所示。
·根据实际销售情况，确定要增补货品的数量。
·填写补货单，并请主管人员签字批准。
·如库房有货，则到库房取货，并将促销品上架；如库房无货，则应督促管理人员向企业订货。

二、库存管理
促销人员要对每日销售的商品数量及规律有一个整体的把握，从而对商品库存进行有效控制，确定合理的进货数量和进货时间，使存货总成本最低。
>>区分良性存货与恶性存货
良性存货是为了卖场正常运营而储存的货品，保持正常的良性存货能够避免因缺货导致的销量下降。
恶性存货是存货过剩的产物，它主要表现为某种类型货品过多、商品结构不合理、存有大量瑕疵品、大量滞销品等。
促销人员需要采取适当的预防措施，减少和改善恶性存货的状况。
>>合理的正常库存控制
假定商场(商店)每日正常出库量为120件，即日最低安全库存量为160件，如果商场(商店)经验是每6天向供货商订一次货，而路途运输时间是7商品促销实战技巧一本全天，那么合理的正常库存控制数应该是：120×(6+7)+160=1720件，
公式是：
日销量平均数×(订单间隔天数+运输途中天数)+日最低安全库存量=合理的正常库存控制数
根据这个合理的正常库存控制数，双方就能做到心中有底，但是这仅仅是一个标准的参考数，还应视具体情况考虑。如遇节假日，情况好的话可能是正常的13销量的2—3倍，所以节前要做好充分的库存准备。若在某一时间段厂家有订货优惠政策时，一般可考虑多订一点货，虽然超出了正常的库存数，但属力所能及的范围可以多订，同时要留有余地，不能贪多，以免因政策或市场有变动造成积压。
>>ABC分类库存管理法
当然不是所有的库存商品的比重和管理方法都相同的，根据20：80管理法则，一般规律是：
·占销量的20％的商品，却占了销售利润的80％，我们把这类商品命名为A类商品；
·占销量的40％～60％的商品，销售利润占15％，我们把这类商品命名为B类商品；
·占销量的30％～40％的商品，销售利润却只占5％，我们把这类商品命名为C类商品。
不同的行业、不同的市场情况并不一定像上述的比例，但是我们依然可以参考这种方法将商品进行ABC分类库存管理，在进货资金的倾斜上，在库存商品的数量上，在库存商品的摆放上，A类商品应摆放在进出最方便的地方等等。
有效地控制存货，减少库存积压，应把握下面六种控制存货的策略，达到良性存货的目标。
·掌握存货数量，预防不良存货发生。促销人员应对商品的销售情况、市场需求、顾客喜好等有一个大体的把握，在进货上提出合理化建议；同时，促销人员可通过正常库存控制数这一指标将存货控制在合理的范围内。
·确定存货处理政策。当存货产生的时候，应有明确的存货处理政策，告诉店员多久之内，要用什么方法、通过什么渠道把存货处理完毕；
·找出造成存货增加的原因并加以预防及改善。较常用且简便的方法为“鱼骨图”或称“要因分析图”，它能帮助我们像抽丝剥茧一样把造成存货增加的原因找出来；
·加强商品的规划能力。明确商品在市场上的定位，对目标市场的需要有充分的认知及数据的支持，才能规划出满足市场需要的商品；
·提升销售能力，销售能力的提升有赖于不断地学习与训练；
·存货分类管理。存货分类管理做得越好，对存货的出清消化越有帮助。如按品质可分为可售品、瑕疵品、报废品；按销售记录可分为畅销品、滞销品、一般商品等。

三、整理促销活动现场
促销人员在促销活动结束后要整理促销用具，打扫促销活动现场的卫生，给卖场留下一个良好的印象。
>>整理促销用具
在每天的促销活动结束后，促销人员要对促销用具进行清点，保证促销用具不丢失、不损坏。对各种促销用具进行回收，确定促销用具的归属，对于售点提供的促销用具，应该将其还给售点；对于企业提供的促销用具，就应该将其运回企业的仓库。
常见的需要回收的促销用具包括以下六种。
·各种赠品及样品。
·供促销品摆放与演示用的展示台、演示台、陈列柜等。
·各种POP广告，如横幅、喷绘、海报、展板、易拉宝海报架、吊旗、角旗、促销品宣传单张等。
·烘托现场气氛的用具，如充气拱门、升空气球、电视、音响、卡通气模、喊话器、游戏道具等。
·促销品演示用具，如奶粉厂家进行免费品尝时需要准备的饮水机、调奶罐、一次性纸杯等。
·其他促销用具，如促销人员的服装、供顾客休息用的折叠椅、供遮风避雨和遮阳用的太阳伞、插线板、笔、顾客资料卡等。
>>清洁促销现场
促销活动结束后，促销人员还需要对促销现场进行清理，净、整洁，从而给售点留下良好的印象。
>>填写销售报表
1．常见的销售报表。
促销人员要根据促销品销售情况填写销售报表。促销人员需要填写的销售报表包括以下四种。
(1)销售台账。对于销售的每一件促销品，促销人员都应该将其详细的信息记录在销售台账上。一份详细的销售台账，可以帮助促销人员清楚地掌握促销品的销售情况及顾客信息，为向顾客提供优质的售后服务创造条件。
(2)销售日报表。为了使经营管理人员能够及时地掌握促销品的销售情况，促销人员必须完成销售日报表的填写工作。
(3)销售月报表。在每个月的月末，促销人员需要根据本月促销品的销售情况，填写并上交促销品销售月报表。一份销售月报表应该包括如下表所示的内容。
(4)促销品进销存报表。促销人员还需要了解促销品的库存及进货情况，因此必须填写一份促销品的进销存报表。根据促销品周转速度的不同，填写的频率可以适当调整，一般来说是一周填写一份。
2．填写销售报表。
(1)促销人员在填写销售台账时，要按照当天促销品销售单上的内容进行填写；填写销售报表时，应该依据销售台账填写；填写促销品进销存报表时，应该依据促销品库存表及销售台账进行填写。
(2)促销人员在填写销售报表时字迹要清晰、工整，不能潦草。
(3)销售报表中的数据必须真实、可靠，不得捏造。
(4)促销人员必须按时填写各种销售报表，并在填写完后立即交给相应的负责人。

有秘奥服装店管理软件主要有以下报表：

1、采购报表统计
供应商采购汇总表
供应商采购明细表
商品采购汇总表
商品采购明细表
商品采购采购汇总表（颜色尺码）
业务员采购汇总表
业务员采购明细表
商品类别采购汇总表
仓库采购汇总表

2、销售报表统计：

客户销售汇总表
客户销售明细表
商品销售汇总表
商品销售明细表
商品销售汇总表（颜色尺码）
业务员销售汇总表
业务员销售明细表
商品类别销售汇总表
仓库销售汇总表
仓库销售汇总（仓库横排）

3、仓库报表统计

仓库出入库汇总表
仓库出入库明细表
仓库出入库汇总表（颜色尺码）
库存不足报警表
库存积压报警表

4、销售毛利统计

客户销售毛利汇总表
商品销售毛得汇总表
按单销售毛利汇总表
销售毛利明细表

5、价格跟踪分析

商品采购价格分析
商品销售价格分析

6、订单完成情况统计

进货订单完成情况表
销售订单完成情况表

7、收支报表统计

费用汇总表
费用明细表
其它收入汇总表
其他收入明细表

8、应收、应付账统计

应付款汇总表
应付款明细表
供应商欠款统计
应收款汇总表
应收款明细表
客户催款统计

9、零售POS销售统计

零售店销售汇总表
前台商品销售汇总表
前台商品销售明细表
前台收银员收银汇总表
前台收银员收银明细表
前台收银员取款汇总表
导购员销售汇总表
导购员销售明细表
会员卡/储值卡销售汇总表
会员卡/储值卡销售明细表
卡类积分情况汇总表

10、现金银行统计

现金银行汇总表
现金银行明细表

11、其它报表

销售月报表
新商品进销存统计
滞销商品统计表
库存表
单据汇总信息
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