销售管理品质的决定因素是人

一、销售管理就是人才管理

1．销售差距就是人才差距没有任何行业比推销业，更能分出各人业绩的高下。从某种角度而言，推销可说是一项非常有趣的工作。譬如专事销售汽车的业界中顶尖推销员，其汽车销售量就绝非同行中的一般推销员所能望其项背的。

根据报导，汽车销售业绩最好的推销员，其年销售量为一一台，总销售额在二二亿日元以上，比一家小型企业的业绩还出色。拥有“顶尖推销员”美誉的这个人，其所属公司并没有规定他要买这么多车子，也没有要求他要达到这么惊人的销售额，他和其他推销员的立足点是一样的，但结果却有着天壤之别，这也就是推销这事情的有趣之处。

但是，一般推销员却无法如此轻松的等闲视之，每个人都兢兢业业，全力以赴，为了有朝一日也能出出顶尖推销员的风头，也为了获得自我超越的满足，正因此企业才有成长的契机。

业绩上的这种悬殊差距，其实不仅存在于个人与个人零库存营销技巧之间，还存在于企业与企业之间，企业间营业能力的优劣，则必须由在企业内打群仗的每个个人来负责。
前面曾经说过，想在商业战场上以优势商品拉开与竞争对于间的差距，目前由于商品已普遍素材化，同时跟进者脚步太快，已经变得愈来愈困难。因此独领一时风骚的商品再不足倚靠，如今除了以人才战术拉开差距外，可说已别无良策。
如前文中一再所述，要推行零库存营销，人才教育是不可或缺的。因此，零库存企业自然也能拉开与其他企业间的差距，成为“顶尖企业”。

2．销售员就是人际专家
目前，想借促销攻势提高销售业绩者不知有多少，但其效果往往不如人意。如电视广告、报纸广告、夹报广告等，其实对促销活动都并没有实质的助益。原因如同前述，今日的商品已经普遍素材化，因而很难与其他公司的同类型商品拉出悬殊差距，并且即使以廉价为号召，其所能吸引到的顾客也很有限。

当今消费市场，可说呈现两极化的发展，一为针对顾客喜好，出售个性化的商品；另一则为以价格取胜。在这种情况之下，销售组织的地位益形重要，因为销售组织最能掌握顾客对商品品质及价格的需求。

就促销工作而言，要建立良好的买卖双方关系，必须靠销售员的努力，以及能培养出这种销售人才的企业教育制度。
实施零库存营销所需注意的事项有二个，第一是培养能掌握顾客需求的销售员，第二是培养能让顾客接受提前订货制的销售员。要做到这两点，首先还得对销售员，从事有关人际关系的教育。

3．杰出的企业定有杰出的人才
包括商品的一切外在条件而言，各企业间其实并没有显著差异，也就是说立足点都是相等的。举铝门窗业界为例，其销售对象为建筑业界，但是除了特定的销售对象之外，一切的销售条件与其他行业却并无二致。然而尽管如此，业界中各企业的市场占有率仍互见长短，并且各企业的收益也颇有差距。

如同前述，即使是在同一企业中服务，销售员的业绩表现也是参差不齐的。虽然拥有同样的条件，却会产生有些人卖得出去，有些人卖不出去的成就之别。

在销售的领域，这种两极化的现象永远都会存顾过去的高成长时代，企业想赢得拉锯战，只要采增加卖场面积、增列人员、准备品类齐全的商品、传广告费用等，就可轻而易举地一偿心愿。

但是如今时移势异，单靠传统的销售政策，已缔造往日佳绩，重温胜利者的滋味了。在各企业销势钧力敌的情况下，只有靠杰出的销售人才，方能业的第二个春天。

零库存营销是能在相同的条件下，创造最高效率，获得最佳效果的经营方式，而能加以落实推动，使之开花结果的，就只有具此共识的销售员，这是每位企业经营者都应该了解的事实。

二、拔高销售运营的品质

1．销售品质如何提升

企业的销售目标，在于提供顾客以所需的商品和服务，并且从顾客身上，获取相对代价的利益。因此，如果想自销售对象身上获得更多利益，就有必要进一步提高销售的品质。然而，应该如何提高销售品质呢?以下几点可供作参考：

①用心了解顾客的需求。
②在从事商品开发、生产或进货时，应以是否符合顾客需求为优先考虑。
③为使销售成本降至最低限度，需做到下列各点。

(A)以每一名营业员为单位，提高销售额与毛利。
(B)消除销售成本中最容易增加的库存成本。
(c)以每一卖场面积为单位，提高购买人次。
(D)提升营业员的素质与能力。
(E)拟定针对前四项诉求的销售战略。

简言之，要达到高品质的销售，最重要的就是根据上述各点，一一做好品质管理的工作。

零库存营销为高品质销售手段

零库存营销可说是以提高销售品质为目的的一种手段。如前所述，想在没有库存的情况之下，维持正常的营业活动，则必须了解顾客的需求，同时还要加强营业能力。而营业能力的提高，又必须得倚仗有系统的销售员训练，以及培养干部的管理能力。

此外，为了使商品能“新鲜”地卖出，而不致过时落伍，也需要拟定销售计划。

总结来说，假使能拥有强力的营业部门，就可大为减少浪费，结果自然也就没有促成损失的库存，成了零库存营销。话再说回来，一旦雷厉推行零库存营销制，则必然会刺激销售品质的提高，成为一个良性循环。

在此再三强调，实施零库存营销后，不仅销售品质可获提升，还可提高效率，在最短的时间内得到最高的投资报酬。

决策阶层需择善固执

零库存营销必须花费相当的时间与经费，才能推行成功。首先，应从革新员工的观念意识着手，但无论是对全体员工施以教育训练，或是要提高主管的经营能力，抑或是做好全公司的品质管理，无论是哪一项，都必须有耐心的持之以恒，而且不可半途而废。

要做好上述各点，必须要靠各阶层确实形成的高度意识。
N公司麾下的员工总数达一八名，是某大厂商的经销公司。这家公司的每家分店，目前都一致采行零库存营销制。在做这项决定之前，该公司曾召开董监事会，尽管决策阶层由资料中得悉，施行员工教育必须负担一笔相当的训练费用，但他们彼此间都有一强烈的共识：“就算员工的教育费用大幅增加，也只不过是暂时性的，但是零库存营销体制一旦建立，却可以永远地持续下去。”于是事情就这么决定了。
推行零库存营销所需投注的经费，如果考虑其效果，不用说值得的，因为零库存营销的库存管理成本，永远都是零。此外，更可因而形成强有力的企业组织，所以若以效果来衡量经费，甚至还可说是廉价投资。

应该注意的是，理论正确并不表示施行时就没有障碍。因为对于无法跟上严格训练、不适应管理体制，以及缺乏干劲的少数员工而言，零库存营销无异是与他们为敌，所以在内心中会起抗拒意识，在行为上则不但不合作，反而还猛扯后腿。因此，决策阶层必须有择善固执、贯彻到底的坚定信念，务必力谋突破阻障之道，届时自可花满乾坤，天地一新。

2．唤起傲一淹人才的“野心”
在传统的销售观念中，并没有所谓的零库存营销，因此如果要实际推行，必须先从事公司全员的意识革命。假使只是因为耳闻零库存也可以营业，而抱着试试看的想法贸然从事，那么奉劝不如不做的好。因为一旦半途而废，则决策阶层的意志和领导方针反而会倍受怀疑，徒然造成公司内部的混乱。

企业在引进零库存营销制的时候，最感困扰的莫过于如何提高员工能力，然而一个人只要有冲劲、积极进取，相信要吸收必要的知识与技能，其实并不困难。

干劲就是财富

O公司从事家庭用品的销售，虽然是创业仅仅十1年的资浅企业，但盈余惊人，同时也是无贷款公司，经营十分稳健踏实。为纪念创业十周年，该公司还斥资三。亿意元购最办公大楼，可说是一个财力极为雄厚的企业。

由于O公司在短短十年中高度成长，所以人才不足在所难免，因此重要高级管理人员都不是由基层升任，而是从其他公司挖掘过来，甚至是中途跨行过来的。

其中包括现场管理人员、营业部主任等，大半系高中毕业，知识水平充其量只是中等而已。

当O公司开始向零库存挑战时，担任总营业部主管的专务董事，曾经如此训勉员工：

“我们靠着干劲，闯下了今天的局面，但是各位，我们不能只以这点小小的成就为满足，每位同仁都应该有进跻一流企业的雄心，以及成为一流人才的企图心。今后，公司仍然小准备强调员工的学历，但是作为一流人才的学问，却是各位不可欠缺的。

各位同仁，公司业已决定引进零库存营销制，这虽然是对我们每一个人的挑战，但是我相信在座的每一位，都有能力去迎接它。因为，我们有无人能及的最大资产——千劲，只要拥有这宝贵的能源，任谁都能勤奋学习、充实知识、磨练技能，靠着头脑和双手达成目标。

在此，我们必须重申公司的决心，中途无论发生任何困难，我们每个人都要同心协力的～加以克服。因此，在座的各位之中，如果有人缺乏干劲，那么为了不影响公司整体，我们希望你当场辞职。”

负责指导O公司推行零库存营销制的我们，为这一席话感动莫名。接下来的学习活动中，更让我们深深体会到该公司士气的旺盛，和每名员工的求知热忱。因为每个月举办两次的学习会无人缺席，而且每个学员听讲认真、发言踊跃，以致课程有时要延长到最后一班车发车以前，才意犹未尽的结束。

探讨他们拥有如此冲劲的原动力，可说都是源于高级管理人员想培育员工的关爱之情。这些公司的大家长虽然知道自己的员工欠缺学历，但是在工作才能上却不希望他们落于人后，之所以高喊“一流企业、一流员工”，其心理其实就像家长期望子女成龙成凤一般，是如此殷切，又如此厚爱。

O公司推行零库存营销制的进度，就如同他们当初的日标，在两年之内就大功告成，同样的制度在其他公司，则可能要花上三年的时间才能建立。

由O公司进行零库存营销制卓然有效的经验，可知只要有十劲、有毅力，就一定能追求到更高的知识与技能。在此顺便一提，O公司的员工之中，几乎每一位都取得了“销售人员”的资格，而且在O公司具有五年以上资历的员工，每一位都通过了簿记二级的检定考。此外，也有单位主管获得了“中小企业诊断士”的荣衔，这些都证明了，零库存营销制，确实能提升销售人才的素质与能力，使企业迈向更美好的明天。

3．制定明确的目标当目标不明确、不具体，或不切实的时候，人是很难朝向目标前进。

业绩毫无起色的公司，就多半没有向员工揭示具体的目标，只会对销售员空喊“要加油!”“多努力!”，而往往不知道为什么而努力而加油。

在推行零库存营销制时，必须给予每名员工以确实具体的目标，同时将目标表列出来，才能获得成功。

T公司在拟定零库存营销的计划书时，不仅言明要削除库存，还公开了获利计划，并且在短、中期的经营计划中，纳入了零库存营销计划，同时明载员工的目标，如明白表示当计划达成时，员工薪水会依据年资、职位等作如何的调整。

由于T公司将计划内容加以公布，因此对每名员工而言，销售目标便明确化，有了明确的目标之后，全体员工自然士气大振，勇于迎向挑战。

零库存营销的成功关键，在于使每一名员工都充分了解并接受何以非做不可的原因，因此必须给予他们明确的目标，唤起旺盛的斗志和干劲，以期早日达成目标。