中小企业如何降低赊销风险

★掂一掂赊销风险再履冰
赊销又称为信用销售，是一种“先给货，后收款”的销售方式，即允许客户在拿到货物后的一定期限内支付货款。赊销是中小企业常用的销售政策，其最大问题就是应收货款有可能收不回来，产生巨大的财务风险，会造成企业的资金不足、周转困难、实际利润降低，严重制约和威胁企业的生存和发展。

据统计，实施事前管理(交货前)可以防止70％拖欠风险；实施事中管理(交货后到合同货款到期前)可以避免35％的拖欠；实施事后管理(拖欠发生后)可以挽回41％的拖欠损失；实施全面控制可以减少80％的呆账和坏账。从以上统计资料可以看出，大部分风险是由于事前控制不当造成的。可见，企业事前对赊销对象的经济实力及诚信程度的考察，直接关系到事后账款的收回。所以，企业在开展赊销业务时，一定要辨明拟赊对象的实力与资信状况，慎重选择赊销对象，控制赊销的底线，切不可为了抢占市场而不顾及赊销风险。

一、赊销前先量量水深浅
为了尽量降低赊销风险，有必要在赊销前对客户进行资信调查和信用等级评估，这样做一方面可淘汰那些信用不佳的客户，另一方面，也便于为客户设定一个“信用限度”，从而确保货款的安全回收。进行量化分析通常是借助于一些流行的模型，其方法如下：

1．运用营运资产分析模型
营运资产分析模型给出了一个利用企业财务数据确定客户信用额度的方法。在这个模型中，和客户信用风险分析有关的资产负债比率有：流动比率、速动比率、短期债务净资产比率和债务净资产比率。由此可见，评估值综合考虑了资产流动性和负债水平两个最能反映企业偿债能力的因素。评估值越大，表示企业的财务状况越好，风险越小。同时，针对不同风险程度下的评估值，确定了一个比例，按照该比例和营运资产可以计算出信用额度。

2．运用z值分析模型对客户资信状况进行定量分析
z值分析模型是美国人爱德华阿尔曼在20世纪60年代中期提出来的，用于计量企业破产的可能性。他最初选择了七项指标作为解释企业成功或失败的变量。一般来说，z值越低的企业破产的可能性越高。爱德华阿尔曼根据统计资料提出了判断企业破产的临界值：如果企业的z值大于2．99，则表明企业的财务状况良好，目前发生破产的可能性较小；反之，如果z值小于1．81，则企业存在很大的破产风险；如果Z值介于1．81和2．99之间，进入这个区问的企业财务状况是极不稳定的，会产生错误的分类，爱德华阿尔曼称之为“灰色地带”。

3．运用沃尔评分法
沃尔比重评分法是指将选定的流动比率、净资产／负债、资产／固定资产、销售成本／存货、销售额／应收账款、销售额／固定资产、销售额／净资产等七种财务比率用线性关系结合起来，并分别给定各自的分数比重，然后通过与标准比率进行比较，确定各项指标的得分及总体指标的累计分数，从而对企业的信用水平作出评价的方法。

沃尔比重评分法的基本步骤包括：
(1)选择评价指标并分配指标权重；
(2)确定各项评价指标的标准值；
(3)对各项评价指标计分并计算综合分数；
(4)形成评价结果。

沃尔评分法的得分越高，说明企业的资信状况越好。但沃尔评分法在技术上有一个问题，就是当某一个指标严重异常时，会对评分产生不合逻辑的影响，即财务比率提高一倍，其评分增加一倍，而财务比率缩小一倍，评分却减少一半。该模型的另一个问题是，不能从理论上说明为什么选择这七项指标，以及每项指标比重的依据是什么。

4．运用特征分析模型特征分析模型运用加权评分的方法，将影响企业信用评价的各类要素进行量化，最终计算出企业的信用评价得分。通过这个量化计算的过程，一方面采集了几乎所有对企业信用评价有重大影响的关键要素；另一方面，也避免了人为评分的主观不足和偏差，从客观上能够对不同客户进行公正的信用分析和评估。特征分析模型的基本思路和方法基本分为这样几个步骤：(1)将影响企业信用评价的要素归结为三大类特征，依次为客户基本特征、客户优先特征、财务特征。三大类特征中有很多具体反映客户某一信息的具体特征，L-L女n客户基本特征中可以包括企业性质、企业所在地、企业管理情况等等。

(2)确定每一项特征的等级从高到低可以评为0—1．0分，比如企业性质，一般来说，外商独资企业的信用管理意识较强，资本运营比较合理，因此可以给这一类客户在此特征上评1．0分；大型国有企业，可以评到0．7～0．8分；一般国有企业，可以评到0．4～0．5分；而私营企业可能仅仅评到0．1～0．2分。其他特征的等级评分依此类推。

(3)选取适合你所在企业的各个特征，依次给予一定的权数，确保所有选取的特征权数总和为100分。权数的配定，不是企业中某个人的意见，而是由涉及企业信用管理的各个职能部门和岗位的人员共同制定的，比如销售部、财务部、信控部、决策层等。对这些相关人员的意见进行综合后得出的权数，才是适合企业的权数。

(4)用前面已经做好的特征等级评分和特征所占权数，对企业的客户进行评分，最终得到对每一个客户的数量评价。这样的评价，在某种程度上说是客观的，至少对于企业内部不同岗位的人来说，是不会引起争议的。

下面用一个假设客户的特征情况为例子，进行客户资信状况定量分析。

通过计算该客户的得分，我们可以认为该客户的资信状况优良，可以对其授予较大的信用额度。

以上四种模型的侧重点各有不同。由于在使用客户信息管理系统时已经把各种模型建立在其中，所以很方便就能得出四种模型的评价结果，所以建议四种方法综合使用。

二、确定两个赊销底线经过基本的信用调查后，重要的就是要确定赊销底线。底线一般有两个考评标准，一是账期，也就是最长的赊销期限；二是赊销额，也就是最大的赊销限额。超过底线，任何人都不能销售。

要达到严密的控制，就需要对客户的账期和赊销额随时做到了如指掌。手工方法由于需要大量的统计工作，一般不可能实现，即使实现了，也需要耗费大量的人工成本。如果采用计算机管理，就可以把每个客户的赊销政策输入到计算机中，由计算机及时对客户当前应收款情况、账龄情况与该客户的赊销政策进行比较，符合要求，可以开单；否则必须经过总经理进行相应处理后才能继续进行，这样就从操作流程上严密控制了随意性和人情化等因素，避免了赊销行为的积重难返。

1．赊销账期的科学测定由于账款催收有法定的诉讼时限，如果债权人在此期间没有实施催收行为，就会失去法定诉讼权利，就会产生一定的清收风险。
《民法通则》规定，一般民事法律关系普遍适用的诉讼时效期间为2年，所以债权单位在赊销业务中要牢牢地把握和有效利用这一期间，科学地确定赊销时间底线。赊销时间的确定，要考虑到企业自身生产经营资金的周转需求，即赊销收入回笼时间要小于本企业下一个生产经营周期的资金投入时间。在不影响生产经营活动的基础上，尽量以短期赊销为主。这样既可以确保企业日常生产经营和推进企业扩大再生产的资金需求，又可以避免债务追讨及诉讼过程的初始风险。
在确定合理的赊销账期的时候，要尽量协调三个相互矛盾的目标：
(1)把销售提高到最大。
(2)把应收账款的机会成本降到最低。
(3)把坏账损失降到最小。
但如果改变后的赊销政策所增加的利润，足以补偿其所包含的风险时，企业就应改变政策。

2．客户赊销限额的设置
由于核定企业赊销商品限额也是基于生产经营资金正常周转和有效地防范外欠债务风险角度考虑的，所以赊销金额的核定必须在对生产经营资金科学匡算的基础上进行。匡算中小企业生产经营的资金一般可采取如下方法：
(1)产成品法。在产品制造企业，由于产成品是其生产经营的主要成本要素，因而产成品的占有金额大体上表现为企业的生产经营成本金额。所以通过对产成品占有金额的测算、分析，便可以基本上匡算出企业一定时期内的生产经营资金需求，然后再用估算的生产经营资金需求核定企业赊销商品的金额。
(2)材料工时法。企业各车间、班组及有关部门当期领用原材料、半成品及生产中所消耗的工时，是其生产经营中资金投入的另一侧面，也可以此大体推算出企业一定时期内的生产经营资金需求和核定当期商品赊销金额。
(3)综合法。即通过对企业一定时期内主营业务、附营业务及经营管理等各方面的资金需求的综合分析、测算，以及对企业现金流量的评估，核定赊销商品限额。
同时，还可以根据客户的付款期限和销售额情况制定赊销限额。赊销限额至少每年修订一次。检查订货和发货，对照赊销限额，一旦超过限额，及时采取措施。
中小企业管理者还要密切关注每批商品的赊销时间，严禁超过诉讼时效的账款溜出账外。其次在部门牵制上，供销部门要与赊销账务管理部门及其人员保持沟通，经常核对赊销单位及金额，发现问题及时解决。定期与客户对账，保持账务清晰，减少客户拖欠货款的借ISI。

许多生产厂家为了竞争的需要，总是想方设法进行销售，其中就包括赊销和代销。但对于许多中小企业来讲，赊销和代销都有极大的风险，有的经销商即使将货卖完，也不及时将货款归还，有的甚至还欠账赖账，目前，还有相当多的商人不具备最起码的诚信经营的基本条件。作为中小企业的管理者就应该学习一些规范的科学的知识和方法，来识别哪些经销商能够还钱、哪些不能，以决定是否将货物赊销给他。

★降低赊销风险的策略
在激烈的市场竞争条件下，企业往往借助赊销、放账来提高产品的市场占有率，扩大销售业绩。然而有些企业对于买方信用状况的了解却停留在表面阶段，仅仅依靠业务员、宣传品等方式来获取信息，甚至以此作为判断买方能否按时支付货款的依据，这种做法是非常危险的。企业由于忽视买方信用，没有做到准确的信用分析，很可能引发企业信用危机。企业在进行赊销交易时，一定要对客户进行信用分析，防范由于赊销管理不当而引发的企业信用危机。为了降低赊销风险，中小企业有必要实行以下策略。

一、建立、健全企业信用申请制度
首先，由客户填制赊销申请表，提出赊销额度申请，企业根据其申请额度的大小和客户风险类别收集必要的信用资料，如营业执照、资产损益表、专业机构提供的资信报告等。其次，企业财务总监审批赊销额度后，向客户发出赊销账户通知书，双方正式建立赊销贸易关系。最后，企业根据客户的付款记录和信用变动情况调整客户信用等级和信用限额，进行应收账款监控管理和逾期催收处理。

二、权衡赊销的收益与成本
在赊销业务中，是否与客户建立赊销贸易关系，除了对客户的信用等级有要求外，企业还要权衡赊销的收益与成本。

其中赊销成本主要包括赊销管理成本、机会成本、坏账损失等。在赊销管理制度完善的前提下，企业应主要考虑赊销的时间成本。赊销的时间成本直接为企业进行信用决策提供依据。最明显的一点就是，赊销1年和赊销1个月的成本是不能相提并论的。对赊销成本的计算，最简单易行的办法，就是参照银行贷款利率来考虑，假定年利率为12％，那么月赊销成本率就为l％，月赊销成本为1％×赊销额。从赊销成本计算表可以看出，在年利率为12％H寸，对客户给予60天的赊销和直接给予2％的折扣的成本是相同的。因此当客户要求更长的信用期限时，企业通常应该适当提高价格或直接给予相应的折扣率来降低赊销成本。

计算完赊销成本后，企业可以对照赊销的利润，然后决定是否进行赊销交易，交易额多少为最佳等。

三、赊销额度审批
赊销管理中最重要的就是赊销额度审批，企业一般对不同额度进行不同授权，其审批所需的资料也不同。比如企业规定在15万元以内时一般由销售经理审批，需要客户填写完整的申请表，由销售人员获得其他供应商的评价(不一定是相同产品，比如客户是生产空调，本企业供应电器开关，可以参考其他电器元件供应商)。在15万～50万元区间由信用总监审批，需要增加客户资信报告资料来审批。超过50万元的赊销交易由总经理审批，除了上述信用资料外，尚需获得客户开户银行评价和信用管理部门付款记录表和销售部门的订单记录表。

四、依据不同信用等级确定差别管理政策
客户信用等级的不同代表着信用风险的差异。赊销客户的管理政策目标就是要培养信用良好的大客户和付款及时的小客户。信用等级高的客户给予宽松的管理政策，如有争议应该由销售经理或财务经理优先解决，同时保障继续供货。信用等级低的客户尽量要求客户提供付款担保条件，一旦发生拖欠，立即停止供货，同时列入公司拖欠客户名录，通知所有销售部门。信用等级中等的客户采用标准管理政策，发生拖欠后及时催收。



★巧妙制定高风险客户的赊销政策
高风险客户，是指经营状况和财务状况不佳，在付款时经常发生拖欠的客户。对此类客户，企业承受的风险相对较大。因此，中小企业想要在赊销活动中获取较大的收益，就必须制定专门针对高风险客户的赊销政策。

一、采取风险控制措施。提供递延的额外坏账准备金
(1)以较高的价格保证对风险客户的足够高的利润率，保证经营会有额外的利润，以补偿更多的坏账损失和因更严格的赊销管理而增加的成本。
(2)调动足够的资源更好地监管高风险账户。
(3)由于盈利与坏账损失的对比情况经常变化，所以要有定期的报告。
(4)时常检查已有的战略和有关标准，必要时做出修订。
(5)当风险客户逾期不付货款时，要及时切断供货，而且要加紧催收货款。
(6)提供的高风险额度是用于支持销售的，并不是用于提供长期信用或支持过期货款的。

二、确定风险承受度确定合理的风险承受度应该明确下面的内容：
(1)确定高风险客户在总应收货款中所占的百分比。
(2)查询一下最近一段时期的总应收货款。
(3)把上述百分比换算成高风险客户总应收货款的最大值。

三、特殊情况的风险控制
如果希望增加新客户，那么对其中高风险客户必须做到：最大的赊销限额不超过总的高风险限额的一定比例，以保证风险在新老客户之间有一个合理的分布。如果希望增加对原有的高风险客户的销售，则必须以较高的价格保证对风险客户的销售会产生更高的利润率；如果有额外的风险，则增加坏账准备金，收到付款后再冲减准备金。
对高风险客户进行赊销一定要考虑企业的风险承受力，切忌为了追求超额利润而盲目销售，导致滑向财务危机的边缘。

★确定客户赊销限额的方法
客户最大赊销额度是企业愿意对某一客户承担的最人的赊销风险额。根据客户的信用等级及有关资料，企业会为每一客户设定一个最人赊销额度。例如，青岛某饮料厂的赊销管理部门批准其客户的赊销中请，赊销额度为5万元，即客户取得的赊销额度为5万元。这意味着客户可以先不必付货款，就可以从该饮料厂的库房提走价值5万元的饮料产品，如果饮料厂不要求其他手续，库房会在验证客户后放行货品。赊销额度有着两个方面的内容，包括企业授给客户群的总体赊销额度和授给某一只体客户的赊销额度。就企业总体来说，确定赊销额度要考虑企业自身的资金实力、销售政策、最佳生产规模、库存量等因素，以及受到来自外部的竞争压力。

在充分考虑了上述因素后，确定当前能够对客户发放的最人赊销额度。在日常业务中，企业可以连续地接受某一客户的订单，只要对该客户的赊销额不超过其最大额度，就可以对其办理赊销业务；一旦超过这一额度，除非经企业有关部门批准，否则不能再对该客户提供赊销。任何一个客户都有其偿付能力的限制，一旦超过这一界限就会大大增加产生坏账的概率。客户最大赊销额度的设置，实际上就是企业愿意对某一客户承担的最大风险额度，能在有效地保证销量的同时，防止由于过度赊销并超过客户的实际支付能力而使企业蒙受较大的损失。

赊销额度在一定程度上代表销货企业的实力，反映了其资金能力，以及对客户承担的机会成本和坏账风险。

总体赊销额度过低，将影响企业的赊销规模，并势必相应增加同客户的交易次数，而使销货企业的交易费用增加。但是，企业授给客户的总赊销额度过高，会加大企业的赊销成本和风险。因此，应根据企业自身的情况和市场环境，先合理地确定总体赊销额度。

确定授给客户的赊销额度。关键在于：科学地确定授予每个合格客户的赊销额度；对比竞争对手的赊销额度松紧，尽可能地给予客户更优越的条件；使利润增长。

关于科学地确定赊销额度，可以采取多种方法，常用的方法是：

一、收益与风险法
收益与风险法就是根据收益与风险对等的原则，确定授予单个客户的赊销额度。也就是说根据客户的全年采购量，测算全年在该客户处可获取的赊销收益额，以该收益额作为授予该客户的赊销额度。

二、营运资产评估法
营运资产评估法就是根据客户企业运营资金净额的一定比例，确定授予客户的赊销额度。客户企业在一定的生产经营规模下，其流动资产扣除流动负债后的营运资金净额也是大致稳定的。由于客户企业的营运资金可看作是快速偿债的保证，企业可以根据客户企业的营运资金规模，考虑客户从本企业的采购在其购货总额中的比重，以客户营运资金净额的一定比例作为本企业为客户没定的赊销额度。

三、清算价值法
清算价值指的是在客户因无力偿债或其他某种原因进行破产清算时，其资产可变现价值。清算价值法就是根据客户清算价值的一定比例，确定授予客户的赊销额度。客户企业的清算变现价值，可视为是客户还款的最后保证。如果客户企业的清算价值减去现有负债后尚有剩余，企业可以批准客户的赊销中请，赊销的额度可按照清算客户氽业的变现价值的一定比例确定。

四、自动信用评估法
电信、电子、银行、租赁和商务服务等企业面临激烈的竞争，信用管理人员需要在很短的时间内对客户资信状况做出客观准确的判断。计算机技术的发展，为信用管理人员进行信用评估提供了很大的便利，自动信用评估决策系统就是应用计算机技术，利用一系列程序化的模型对客户资信进行评价。这些模型包括：通用商业信用评估模型、特定行业信用评估模型、小企业信用评估模型等。

运用自动信用评估决策系统确定信用限额的步骤：
1．初选赊销客户
对于那些适合于运用自动评估决策系统的客户，尽量不要再采取传统的资信评价模式，因为传统的资信评价模式的决策周期长，并且费用较高。通过初选使企业能够减少对有限的信用管理资源的浪费。
2．由自动信用评估系统处理赊销额度申请
由于采用计算机处理客户的信用额度申请，所以企业能够较快地对大量的小额度申请进行相对正确的信用决策。
3．对已经授予信用额度的客户进行风险监控
虽然对于授予小额度信用限额的客户不能花费太多的监控成本，但必要的监控还是要有的，也就是说要对自动信用评估系统的评价结果进行修正。在监控的过程中企业可以发现有价值的新的客户资源，或者剔除那些价值不大的客户。
由于模型考虑的客户因素并不全面，所以对于运用模型计算出来的信用额度，还要根据客户的其他特殊情况进行修正。

在企业设定赊销额度时，最好是先授予客户比较小的赊销额度，每过半年或者一年，就给客户增加一些额度。这样做可以有时间观察客户的付款行为。如果配合对企业的资信调查报告，可以逐渐调整客户赊销额度到更合理的程度。

★如何计算坏账准备

坏账是指企业无法收回的应收账款。由于发生坏账而产生的损失，称为坏账损失。对于债务人破产或者死亡，以其破产财产或者遗产清偿后仍然无法收回的款项、债务人逾期未履行其偿债义务且有确凿证据表明确实无法收回的款项，都可以确认为坏账损失。企业对坏账损失的核算，通常有两种方法，即直接转销法和备抵法。

一、直接转销法

直接转销法是指在实际发生坏账时，确认坏账损失，计人期间费用，同时注销该笔应收账款。直接转销法在会计处理上较为简便，但忽视了坏账损失与赊销业务在时间上的联系，显然不符合收入与费用的配比原则。

二、备抵法
备抵法是采用一定的方法按期估计坏账损失，计人当期费用，同时建立坏账准备，待坏账实际发生时，冲销已提的坏账准备和相应的应收款项，体现会计核算配比原则的要求。企业会计制度规定，对坏账损失只能实行备抵法。而俭业所得税税前扣除方法》规定，纳税人发生的坏账损失，原则上应按实际发生额据实扣除。但经税务机关批准，也可提取坏账准备金。根据企业会计制度，在备抵法下，估计坏账损失金额主要有三种方法：应收账款余额百分比法、账龄分析法和销货百分比法。

1．应收账款余额百分比法

采用应收账款余额百分比法，是根据会计期末应收账款的余额乘以估计坏账率即为当期应估计的坏账损失，据此提取坏账准备。估计坏账率可以按照以往的数据资料加以确定，也可根据规定的百分率计算。理论上讲，这一比例应按坏账占应收账款的概率计算。企业发生的坏账多，比例相应就高；反之则低。会计期末，企业应提取的坏账准备大于其账面余额的，按其差额提取；应提取的坏账准备小于其账面余额的，按其差额冲回坏账准备。

我国现行行业制度规定，提取坏账准备的企业，采用应收账款余额百分比法，可以于年度终了，按照年末应收账款余额的3‰～5％。计提坏账准备。采用应收账款余额百分比法应该注意：

(1)已确认并已转销的坏账损失，如果以后又收回，应及时借记和贷记该项应收账款科目，而不应直接从银行存款科目转入坏账准备科目。这样处理，便于提供分析债务人财务状况的信息，便于确认将来是否与其进行财务往来，并能反映出债务人企图重新建立其信誉的愿望。
(2)收回的已作为坏账核销的应收账款，应贷记“坏账准备”科目，而不应直接冲减“管理费用”。“坏账准备”科目集中反映了坏账准备的提取、坏账损失的核销、收回的已作为坏账核销的应收账款情况。这样处理，使得坏账准备的提取、核销、收回、结余，反映得更为清楚，便于进行分析利用。

2．账龄分析法
账龄分析法是根据应收账款入账时间的长短来估计坏账损失的方法。在采用账龄分析法时，收到债务单位当期偿还的部分债务后，剩余的应收款项，不应改变其账龄，仍应按原账龄加上本期应增加的账龄确定；存在多笔应收款项、且各笔应收款项账龄不同的情况下；收到债务单位当期偿还的部分债务，应逐笔确认收到的应收款项；如无法做到，则应按先发生先收回的原则确定，剩余应收款项的账龄按原账龄加上本期应增加的账龄确定。虽然应收账款能否收回以及能收回多少，不一定完全取决于时间的长短，但一般来说，账款拖欠的时间越长，发生坏账的可能性就越大。

3．销货百分比法
销货百分比法，就是根据赊销金额的一定百分比估计坏账损失的方法。在采用销货百分比法的情况下，估计坏账损失百分比可能由于企业生产经营情况的不断变化而不相适应。因此，需要经常检查百分比是否能反映企业坏账损失的实际情况，倘若发现过高或过低的情况，应及时调整百分比。

下面用一个企业的实例来具体说明坏账准备的计算方法：

用财务数据管理客户
财务部门掌握最多的就是财务数据，在市场变化迅速、竞争激烈的环境下，这些数据对销售客户的管理发挥着越来越重要的作用。从审查客户的合作价值、信用资质、应收账款风险的控制与防范等各个环节，财务分析的作用已经走出财务部一隅，贯穿于仑业销售管理的整个价值链之中。这一变化是企业管理层从实际的业务出发，力求及早地察觉价值链中每一个环节潜在的财务相关风险对财务分析提出的需求。

★用数据称一称客户的价值

财务主管要能评估客户价值。在评估客户价值时，许多企业发现“客户长期价值”的概念很有帮助。它是指与某客户保持联系为企业带来的全部收益。而支出项目则包括争取客户、提供服务与留住客户的一切开销。用企业提供产品与服务获得的收益减去在服务过程中所投入的全部支出，就是客户价值。在管理并提高客户价值时，以下几个重要问题必须注意：

你是否真正了解你的客户以及它们对企业的重要程度?一般来说。80％的企业利润来自20％的客户。因此，必须对客户价值进行连续的监控和管理。

你的企业的客户关系是否能保证长期的增长与利润?在当今的电子商务时代，客户越来越善于利用企业间的竞争，也越来越多地更换光顾对象。对很多企业来说，培养稳定客户、收回初始投资成了最主要的目标。

你如何利用自身资源吸引并留住重要客户?随着经营支出急剧上升，仅仅在市场份额方面进行竞争已经无济于事。只有推行个性化的客户价值促进活动(包括宣传与销售目标)，才能最大限度地增加企业的吸引力，从而提高客户的价值。企业对客户关系管理系统的投入是否以提高价值率为中心?有些计划只是提高了企业运作效率，但是并没有真正提高客户价值和价值保有率。

许多企业在评估客户价值时，采用统一的回报率或以当前价值作为标准。这种标准在评估具体计划时可能会有所帮助，但是就客户价值管理而言，这一标准就显得过于教条和功利了。应当根据不同客户的情况进行具体分析，眼光也要放得更加长远一些。

我们推荐采取如下四个步骤。

一、评估在客户方面的收支
这需要站在长期的观点上，分别计算企业对每个客户的累积支出。在长远价值评估的同时，还应当掌握以财务年度为单位的客户明细支出，或者是根据当前销售合同起止日期，计算对客户的收支平衡情况。对收支情况做出比较准确的预测，有利于在直接客户投入方面更好地决策，从而提高企业利润率。

二、建立客户价值加权指数
系统除了财务方面，其他形式的企业价值也应该考虑在内，诸如产品使用、客户忠诚度、付款方式、客户满意度以及市场影响等因素同样应在这一指数系统中得到反映。将财务收支状况与这些因素相结合，就得出了客户价值加权指数，应用这一指标非常有助于企业建立以客户为中心的运营程序。

三、掌握客户的总体情况
不仅是价值指数系统，建立完整的客户档案也非常必要。掌握客户总体情况不但使企业得以了解客户的地理分布情况以及社会／人口数据，还可以帮助企业对客户特点进行分析，比如购买产品和服务的内容、使用方式、付款情况以及客户与各企业、家族和机构的关系等。

四、进行客户价值管理
在这一阶段，会出现许多促进收益的方案可供选择。市场营销策略可以因不同客户而异，根据客户的不同情况对广告宣传和产品描述进行相应的调整。对客户群的再投资也要进行相应的规划，以期获得最大收效。随着市场竞争的加剧，客户价值评估的监控与对策将会成为管理活动的重心。客户价值原则很可能改变或重塑企业包装产品和提供服务的方式。对财务主管人员来说，在寻找评估管理客户关系等无形资产的过程中会遇到很多问题。首要问题就是使企业运营策略适应企业发展战略的要求。这就要求财务管理人员与企业其他职能部门密切合作，了解各个部门的非物质性资产情况，并评估其对企业发展与效益的潜在作用。所有这些活动的最终目的只有一个：充分利用企业无形资产，使它们发挥最大的价值。

★建立客户资信档案，防呆账
完整的客户档案是信用管理的基础。一个企业最大的财富是它的客户，同时最大的风险也来自客户。客户资信管理包括以客户资信调查评估为核心的事前控制，以交易决策的信用审核为核心的事中控制。客户资信档案指的就是在客户资信管理过程中形成的有参考价值的原始记录。

大多数中小企业的财务信息获取途径非常有限，财务信息质量较低，而信用记录几乎是空白。例如，某民营企业属于消费品制造业，年销售规模超过10亿元，对数百家主要往来客户的信用管理非常简单(在国内企业中也非常典型)：客户档案里只有通讯录，信用额度按上年交易额划档，经常一事一议，销售员外驻，除每月上报一份行踪表外，再无其他信息交流，没有任何客户分析。随着企业的不断发展，经营者逐渐认识到了客户信用管理的重要性，完善了客户资信档案，通过分析行业的经营特征、企业主要客户等具体情况，建立了一套包括14类表格在内(比如客户月访表、欠款异常分析表)的信用档案。这样一来，这家企业通过完备的客户资信档案，利用客户档案的交易付款信息和客户背景材料，准确把握企业销售业务中的赊销比重，使企业最大限度地减少了贸易风险和损失，赢得了竞争优势。

因此，与客户建立交易关系前就着手为每一个客户建立一个信用档案，详细记录其有关资料，并在客户关系的发展过程中予以及时补充和更新，有利于信用管理部门能够依靠完整的客户资料评价和跟踪客户的信用状况，确定客户的信用额度，对逾期账款进行有效管理，从而避免呆账风险的发生。

一、客户资信档案应包含的内容
1．客户基本情况
其主要内容包括注册名称、地址、企业类别或性质、经营范围和期限、执照的有效期限、发证机关、制造许可证、注册资本、法人代表、生产管理认证、产品质量认证等。
2．销售人员信息记录
是指企业销售人员通过实地访问和电话信函了解到的许多客户内部信息，包括该客户对待各交易环节的习惯态度和做法，特别是对于偿付货款的一般做法，同时要记录客户的付款情况，并随着每次交易进行，使管理处于动态之中。
3．同行对客户的资信评价
4．公共管理资信记录
主要是通过司法部门、行政管理部门和媒体而得到的客户资信方面的内容。具体包括在法院、工商、税务、公安、许可证发放主管部门等国家机关和报纸、电视、网络等新闻媒体形成的资信记录。
5．商业资信证明书和客户
开户银行资信证明书
6．企业资信综合调查报告指委托企业调查中介机构对客户进行有针对性的调查而形成的最终报告。同时，我们注意到客户资信档案的形成和积累始终处于一个动态的管理过程中，只要双方有经济上的交往，档案就在不断形成。

二、客户资信档案的分类整理
客户信息是不断变化的，客户资信档案资料也在不断地补充、增加，所以档案整理必须具有管理的动态性。根据企业基本的营销贸易运作程序，可以把客户档案分成五大类，编号排列定位并活页装卷。
1．客户基础资料依次排序为：客户营业执照、税务登记证、法人委托书、客户背景资料(包括销售人员对客户的走访、调查的情况报告，客户市场区域的各类贸易技术法规、标准，本地区同类产品的市场比较信息)。
2．客户与本公司签订的合同、订单情况依次排序为：历次签订合同订单登记表，具体合同订单文本。合同订单要按签订的时间先后排列。
3．客户的欠款还款情况依次排序为：客户信用额度审批表，历次欠款还款情况登记表，欠款还款协议，延期还款审批单，客户还款计划。其中对于直接外销客户，还应有付款方式、授信金额抵押保证登记。
4．与客户的交易情况依次排序为：客户产品进出货情况登记表，实际进货、出货情况报告，交易的其他资料。其中对于直接外销客户，必须把每单的发货码单、报关手续、成品出厂检验报告、海关商检证明等交货资料收集齐全。
5．客户退赔、折价情况依次排序为：客户历次退赔折价情况登记表，退赔折价审批表，退赔折价原因、责任鉴定表。以上每一大类都必须填写完整的目录，并编号，以备查询和资料定位；客户档案每年分年度清理、按类装订成固定卷保存。
由于客户档案信息量较大，在利用中涉及企业的生产调度、技术管理、原料供应和经营、财务管理等诸多方面，数据处理的重复性、频繁性大，所以企业要积极导入客户关系管理CRM系统，通过信息技术的手段集成在软件上面，组合为一体建立一个闭合系统。

★启动账龄分析，减少坏账
账龄是指客户赊欠企业应收账款的时间长短。应收账款账龄分析就是考察研究应收账款的账龄结构。一般而言，客户逾期拖欠账款时间越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化，减少坏账发生。

一、账龄分析的一般方法
(1)分析1年内、1～2年、2～3年甚至3年以上账龄的应收款项金额占应收款项的比例。
(2)根据企业销售产品或服务的性质，判断企业应收款项账龄结构的合理性。
(3)由于1～2年、2～3年甚至3年以上的应收账款都是由前一欠款期限的应收账款转化而来，分析这些应收账款的变化，判断企业收账工作的成效。
(4)分析应收账款的坏账准备提取政策是否与应收账款的回收可能性相匹配，即是否充分估计了坏账损失。
(5)分析应收款项中主要欠款单位欠款金额占应收款项的比重，借款性质的其他应收款是否按时取得合同中规定的资金占用费。

二、启用账龄分析表防止坏账账龄分析表是进行应收账款分析、管理和监控的重要工具。相对于大企业，中小企业的业务总量、客户数量、应收账款的种类较为简单，因此，使用应收账款账龄表是一个非常简单实用的方法。中小企业将会从应收账款账龄表中获得巨大收益，这也是统计报表的统计功能的最根本、最直接和最有价值的体现。

简单地讲，账龄分析表是将公司的应收账款组合按不同的账期进行分类，并列出其所占的金额和比例的表格。其中，账期是指应收账款形成的时间长短，通常会按信用期内、l～30天、3l～60天、61～90天、91～180天等几种方式分类。在很多账龄表中，以上的账期可以简写为30、60、90、90+。建立账龄分析表就是将应收账款根据应收账款的时间长短进行时限分类，通过定期使用账龄表提早发现坏账趋势，以便及时发现问题，提早采取对策。

类似地，对于应收账款还可以按不同的客户进一步分类，即账龄分析表中可以列出每一个客户的应收账款在不同账期内的分布情况。以下是账龄分析表的几种格式，通过账龄分析表可以对应收账款从多角度进行详细的分析。通过定期对应收账款的账龄分析表进行检查和分析，企业财务管理部门对坏账进行管理和控制。

1．了解每个客户的付款状况和拖欠状况有多少客户在折扣期限内付款；有多少客户在信用期限内付款；有多少客户在信用期限过后才付款；有多少应收账款拖欠太久，可能会成为坏账；有多少账款已变成果账、死账；根据以上分析，财务部门或销售部门可以对客户实施有针对性的信用政策，并且对坏账损失的可能性预先进行估计，提取坏账准备金。

2．企业通过账龄记录和账龄分析，有效实施对应收账款的分类管理和催收
按照每个客户不同的拖欠情况进行分类管理；将全部拖欠账单按金额大小排序，以此制订催款计划；按照拖欠时间的长短进行排序，制订催收计划。
如果账龄分析显示企业的应收账款的账龄开始延长或者过期账户所占比例逐渐增加，那么就必须及时采取措施，调整企业信用政策，努力提高应收账款的收现效率。对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠以及坏账的发生。

根据该表，四位客户滞期应收账款总额为100万元，只有客户戊无滞期应收账款。客户甲和客户丁需要进行细致分析。甲比丁的滞期应收账款多出5万元，但是丁20万元的滞期应收账款60天到期很可能对未到期的35万元有较大的影响。另一方面，尽管客户甲有25万元的滞期应收账款，但该客户仅滞期15天。同样，甲与丁未到期的35万元相比，仅有10万元未到期。两位客户的信用等级都为A级。总之，客户甲是较好的未来现金来源。因此，对于客户甲，只需要注意其25万元的滞期应收账款，应该把精力放在客户丁身上。

客户乙应该加强关注，因为在滞期应收账款中，该客户有最大一笔金额50万元处于“未到期”分类中，客户乙将很快出现最大的滞期应收账款。客户丙是所有客户中滞期应收账款数额最大的40万元。而且，该表说明客户丙所有应收账款都已滞期(未到期项为0)，且其信用分级为C级，这说明其过去有呆滞付款的记录，必须立即采取措施向该客户收取账款。

★一切让资信等级说话

一个企业最大的财富是它的客户，同时最大的风险也来自客户。因此，企业实际经营中的财务分析，当然不能只限于对收入或成本以及企业现金流、固定资产投资决策、辅助生产部门外包等方方面面的分析，还应涉及企业的客户管理如客户资信分析。
一、揭一揭客户资信的老底客户资信管理是企业降低经营风险、稳步健康发展的基石。对客户进行信用等级的调查、分析与评定，将客户进行等级分类，其最终目的是为企业的经营决策者提供与之相应的信用政策，避免应收账款风险，从而最大限度地保证企业的经济利益不受损害。

1．客户资信调查的内容
客户资信调查主要是为本企业的信用销售决策提供依据，因此，财务部门在进行客户资信调查时要了解的内容主要包括以下几方面：

(1)可靠度。客户的可靠度是构成客户信用的一个基本因素，可以从以下5方面调查客户的可靠度。
①客户是否属于正当经营，即客户是否是真正在经营而非虚设的公司；
②实际负责人；
③实际经营的时间长短；
④企业性质(独资或合资)；
⑤经营实权所属。

(2)可信度。可信度是从财务角度调查了解客户的信用情况。
①总结该客户以往的付款情况；
②核实该客户有无不良记录。

(3)经营状态。客户现有的经营状态能够从一个侧面反映该客户未来的信用变化趋势，对经营状态的调查主要包括：
①现有营业状况；②销售能力；③营业额的大致范围；④付款能力及态度。

(4)项目负责人的个人品行。项目负责人的个人品行为从侧面了解客户的信用状况提供了一个有效途径，调查时可以从以下5个方面人手：
①家庭状况；②学历；③专长；④声望；⑤嗜好、兴趣以及交际人物类型。

(5)经营理念。客户的经营理念能够在本质上反映一个客户的发展前景，进而能够帮助我们了解他的信用情况。尽管我们全面了解一个客户的经营理念是不可能的，但是可以从以下侧面对他的经营理念进行归纳：
①经营方式；
②经营态度和观念；
③敬业程度；
④是否投资于其他行业，如果有，是何种行业。

(6)实地调查。了解客户基本经营状况、员工基本情况、员工士气等等。
以上总结了资信调查中应包括的主要内容，可以帮助企业更好地掌握客户的信用状况。由于交易性质不同、金额大小有异，因此不同的企业在调查的内容和程度上也各有不同。对客户进行资信调查是规避信用风险的一个基础，只有真正了解客户的支付能力，企业才能在销售以及后续过程中掌握主动。

2．客户资信调查渠道
在对客户进行资信调查时，企业可以自行收集客户信息，也可以从公共渠道取得客户信息，还可以委托专业资信调查机构收集客户信息。究竟选择哪一种客户信息来源渠道，取决于通过这种信息来源渠道获取客户信息所带来的收益与花费的资信调查成本是否相适应。企业依据客户订购货物的金额占本企业销售额的比重可以将其划分为小客户、中等客户和大客户(具体划分标准企业可以根据自身规模等情况制定)，这三种客户给企业带来的收益和风险程度是不同的，因此企业要依据获得收益的大小分配资信调查成本，对能够给企业带来大额收益的客户就花费大额的资信调查成本进行资信调查。针对这三种类型客户，可采取不同的信息来源渠道。

(1)小客户的资信渠道。
①小客户的特点。小客户与企业达成的交易合同的金额不大，但是总数却占企业客户总数的大部分。个别小客户发生坏账，给企业带来的损失也不会特别大。出于降低成本的需要，在企业的实际经营过程中，企业在对小客户进行赊销之前可以并不做任何资信调查，而是在给出信用额度之后才开始搜集小客户的信用信息。

②信息来源渠道。小客户的信息来源主要有：小客户提供的商业资信证明书、一线销售人员的内部评价报告以及和客户交易的经验。如果在拖欠的客户名单中很快就出现了某个被授予信用的小客户，考虑到即使该客户不再订购本公司的货物，对本公司产品的销售影响也不大，而拒绝向该客户提供赊销额度却可以减少因赊销而产生的坏账损失。这样对比得失后，企业就应当立即取消对该客户的信用交易。

(2)中等客户的资信渠道。
①中等客户的特点。对本公司商品需求量达到中等水平的客户，从企业发展阶段上讲，大都刚刚度过了最困难的初创时期，基本上在市场上站住了脚。这些公司在激烈的市场竞争中会朝着两个方向发展，一部分可能规模不断扩大，而另外一些则在经营中出现失误，陷入经营危机或财务危机，这对销售企业的影响就是不能及时归还货款。中等客户不能及时归还欠款对企业的影响要tb'J,客户大得多，所以企业应该对中等客户有足够的重视程度。

②信息来源渠道。对中等客户不能不做任何资信调查就对其分配信用额度，应该从专业信用评估机构取得客户的标准信用报告，或银行资信证明书后再决定是否授予该中等客户信用额度。在与中等客户交易过程中，一线销售人员的内部评价报告和企业与客户交易的经验也是客户信息的重要来源。正是因为中等客户有可能朝着两个相反的方向发展，所以信用管理部门应该注重对他们的信息收集工作，除了考虑信息的收集成本和时效性以外，更要考虑信息的质量、准确性和及时性，如果条件允许，还可以订购信用评估机构的信用报告。

(3)大客户的资信渠道。
①大客户的特点。据统计，企业的大客户大约占客户总数的20％，但是其销售额却可以达到80％，这就是说，大客户是企业销售的主要目标，是企业生存的资金源泉所在。大客户及时偿付货款，企业就能顺利运转并不断地扩大规模，而一旦大客户不能及时足额支付应收账款，企业就可能面临灭顶之灾。
②信息来源渠道。正是因为大客户关系到企业的生存状况，企业在获得大客户资信状况信息时不能太吝惜钱财，而应该尽力做到对大客户经营状况和财务状况进行详尽了解。在企业自行收集大客户信息的基础上，可以从公共渠道取得大客户信息作为补充，还可以订购专业信用评级机构的连续服务信用报告，或者委托专业信用机构对大客户进行专门的信用状况评价。对大客户取得信息的形式主要有：综合信用报告、银行资信证明书、一线销售人员的内部评价报告、与大客户交易的经验、专业资信调查报告等。
各种渠道所取得信息的客观性、全面性、时效性和费用额不同。只有针对不同类型的客户选择最适宜的信息来源渠道，才能在花费相同的费用时取得最好的效果，或者说取得相同的效果时费用额最小。

二、客户资信的分析方法
在搜集好客户的信用资料后，要对这些资料进行分析，并对客户的信用状况进行分析。信用分析的方法很多，最常见的有以下两种：

1．信用评分法信用评分法是先对一系列财务比率和信用情况指标进行评分，然后进行加权平均，得出客户的综合信用分数，在量化的基础上进行对比和排序。客户的信用评分低于某一设定标准分值的，不应对其赊销，只有高于设定的基本分值的客户才可以纳入赊销备选名单之中。其计算公式是：S=∑菇幽式中：S——某客户的信用分数；儡一事先拟定的对第i种财务比率和信用品质进行加权的权数；玎一第i种财务比率或信用品质评分。例：某客户申请赊购，经过信用调查已经对有关指标逐一了解，并确定了它们各自的权数和分数。根据上式计算出其综合信用分数为77分。假定该企业确定的赊销最低信用分数标准为60分，则该客户显然是符合条件的，可以对其赊销。

2．“5C”分析法“5C”分析法是指重点分析影响客户信用的5个方面因素的一种方法。由于这5个方面的英文单词开头第一个字母都是c，故称“5c”分析法。这“5c”包括品行(Character)、能力(Capacity)、资本(Capital)、抵押品(Collateral)和环境(Condtions)。这5个方面所代表的含义在前面已经讲解过了。对客户进行信用调查，直至对客户进行信用等级评定，都可依据上述5项标准。企业只有将客户的以上情况了解清楚后才能决定是否赊销。

三、客户资信等级的评定
通过客户资信调查和分析，掌握了客户各个方面的品质状况后，基本上可以对客户的信用品质进行等级评定了。客户信用等级评定的标准的基本样式如表16所示。

在对客户的等级进行评定时，所运用的方法不同，其分类代码也不尽相同，一般都设A级、B级、C级和D级。也有在A级中分AAA级、AA级、A级，在B级中分BBB级、BB级、B级，在C级中分为CCC级、CC级、C级的，这样便有四级10个档次。客户不同的资信等级代表着不同的内涵，代码内涵如表17所示。

四、让资信等级对客户说话
明确了客户的等级后，就是对客户的管理，对综合评价高的客户可以适当放宽标准，而对综合评价低的客户就要严格信用标准，甚至可以拒绝提供信用以确保经营安全。根据客户等级可以做如下管理。

1．信用优良级即A级，包括CA。、CA：级。对这类客户的管理策略，一是应采取宽松的信用政策，授予客户循环信用额度，方便客户结算；二是应建立良好的客户关系，企业应与客户建立经常性的联系和沟通，维护与这类客户良好的业务关系，努力不使这类客户丢失；三是企业应定期了解这些客户的情况，定期更新客户信用信息，注意客户信用状况的变化，采取有弹性的资信对策。在客户资金周转偶尔有一定困难，或旺季进货量较大资金不足时，可以有一定的赊销限度和回款限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款期限以不超过一个进货周期为限。

2．信用一般的客户即B级客户和CA，级客户。企业在管理这类客户时，一是在信用上应做适当的控制，基本上应以信用限额为准，超过信用限额不宜太大；二是努力争取与其建立良好的客户关系并不断增加了解；三是对这类客户定期进行信息收集，尤其应当注意其经营状况和产品市场状况的变化，定期对客户进行信用分析，调整对客户的管理策略。

3．信用较差的客户即C级和CA。级客户。对此类客户，应仔细审查，给予少量或不给信用限度，要求现款现付，维护这类客户正常的业务关系难度较大，在业务交往中除了要求其出具合法性文件之外，还应进行一些专门调查，如实地考察或委托专业机构调查，增加了解。对欠债甚巨的客户，业务员应坚决要求现款现货，丝毫不能退让，而且要考虑好一旦该客户破产倒闭应采取怎样的补救措施。c级客户不应列为公司的主要客户，应逐步以资信良好、经营实力强的客户取而代之。

4．信用差的客户即D级和CA，CA6级客户。对这类客户，企业应尽量避免与之进行任何信用交易，即使是进行交易，也应坚决与之运用现金结算方式。企业可以保留这些客户的资料，但不应投入过多的人力和财力来收集这些客户的信息。在急需了解的情况下，可以委托一家专业服务机构进行调查。在追回货款的情况下，应逐步淘汰此类客户。

财务部门在对客户分级协调管理的同时，可以大大降低企业应收账款的风险。

★客户信用风险防范

一个企业最大的财富是它的客户，但同时最大的风险也来自客户。很多企业之所以破产，都是由于其客户倒闭或违约而引起的坏账损失造成的，因此要想防范企业危机，客户风险防范必不可少。客户信用风险防范便是通过对客户的财务及非财务信息进行收集、分析，并按客户偿债能力制定信用限额，按照客户的信用等级与信用限额对客户信用进行管理的一种客户风险防范方法。对客户信用风险的防范，首先需密切关注客户信用的不良征兆，其次则要建立回收风险处理机制。

一、密切关注客户信用的不良征兆通常情况下，客户发生信用危机之前会有一些不良的征兆，有可能是在组织结构管理、财务调度、经营效益或产业前景等方面产生了不利的因素。因此，企业在与客户往来时，一旦发现异常的情况，就应引起高度的重视，对异常现象进行分析和进一步的调查并将其作为企业信用危机预警信号。

下面是企业客户经常出现的几种不良征兆。

1．出售不动产一般企业除非有特殊原因，否则不会轻易将手中的不动产脱手。经营者在处理其名下的不动产时，大多是因为公司周转困难，借贷无门，为了维持营运，才会以卖产方式解决。遇到此类情况应尽快查明事实真相再做判断。

2．企业及负责人官司缠身，长期诉讼诉讼是一件耗时又伤财的事，如果企业败诉，有可能会涉及巨额的赔偿；会影响到企业今后的业务发展。

3．企业或负责人有欺骗的行为或企图信用是企业延续生存的命脉，企业或负责人如果有欠税、逃漏税或是仿冒等记录，必将影响企业的信用，增加未来交易中的风险。

4．企业发出或接受的订单量超出正常值经常往来的客户，除季节性变动外，全年销售额应不会发生很大的变化。如果客户的订货量有异常增减，一定要探究其原因，密切注意该企业的负责人是否有潜逃的意图，或者有囤积商品、转卖、欺诈的可能。当然客户也有可能是接到其他客户的大批订单，对原材料的采购数量也相应大幅度提高，若不查明真相，发货过于保守，就可能损失了一笔大生意。

5．企业临时急于交货，要求提前付款若经常往来的供货商有固定的交货期，却突然急于交货、取款，这通常是企业资金周转不灵的征兆，可能在财务上出现了困难，应引起高度重视。一般情况下，企业大多注意买方的信用，担心对方是否能够及时付清货款。但是事实上，卖方的交货信用亦应加以留意。因为如果卖方发生财务危机时，可能会倒闭停工，将会连带影响买方的正常作业，也可能因此而延误了买方与下家的合约。

6．企业高价购进原材料如果排除该项原材料特别紧俏的因素，客户若以高价或现金购买原材料，应查明该客户是否因信用不良，导致其供货商不愿再给予赊销。此种举动将造成该客户经营成本上升，增加流动资金支出的压力，容易发生财务周转不灵，与这类客户交往应特别小心。

7．变更付款方式正常经营的公司对于进货付款都有一定的标准，如果无特殊原因而改变付款方式，应特别注意，对于没有保障的支付方式，要拒绝接受。

客户信用的这些不良征兆可能会引发企业信用危机，因此应严格监视，及时发出警报。

二、建立货款回收风险处理机制
客户大量赊销对企业而言是要冒较大风险的，因为一旦应收账款成为呆账，销货就没有了资金流人，这很可能把企业拖垮，而且应收账款不及时收回，也会影响企业的资金周转。

企业加强货款回收的风险控制管理，首要的工作是把“未收款”、“拖欠款”、“呆坏账”区别开来。不同性质的款项，采取不同的方法。管理部门严格要求销售人员，关注货款回收的动态。如果发现货款回收有异常情况，或者即将变成呆坏账时，必须迅速做出未收货款异常报告，通知相关人员进行处理，至少要及时与主管取得联系，请求帮助。否则，要严肃处理，并进行经济惩罚。尤其要注意的是，业务员在离职或者调职时，必须办理相关的移交手续，如果移交不清，接交人可以拒绝承受“呆账”，并提交相关报告。

1．关于未收款的处理原则

未能按规定期限回收的当月货款，或者超过约定期限的货款，财务部门要出示相关的明细表，交由销售部门核准。销售人员应在未收货款回收期限内负责催收。

2．关于拖欠款的处理原则

销售部门要将财务部门确认为拖欠款的对象进行及时的分析研究，找出货款未能回收的原因，以及下一步的工作方法，形成一定的材料，交由有关部门负责监督，促进有关人员进行催收。

3．关于呆坏账的处理原则

一般情况下，呆坏账先由销售部门相关人员进行催收。如果催收没有结果，需要采取法律手段时，就要及时地采取司法行动，绝不能拖拖拉拉，力争减少由于呆坏账造成的损失。进入法律程序处理之前，应按照呆、坏账处理，处理后未能有结果，且认为有依法处理的必要，再移送公司依法处理。

有关责任人应当就应付账款转为呆、坏账的原因进行调查，将调查报告移交公司决策层研究。在整个应收账款回收过程中，应收账款在成为呆坏账之前都有预兆，信用管理人员要及时发现情况异样或有成为呆、坏账的可能，必须迅速做出收款异样报告，通知公司有关法律人员处理，若有“知情不报”或“故意蒙骗”的情况，应当追究当事人的责任。尤其应该强调的是业务员离职或调职，必须办理移交手续，其中结账清单要由有关部门共同会签，直属主管应负责实地监交，若移交不清，接交人可以拒绝承受“呆账”(必须于交接日期起在规定日期内提出书面报告)，否则就应承担移交后的责任。

预防呆账方法之多，不胜枚举。当收款员把调查报告呈到主管人员面前时，其主管应迅速调查、研判此信息的虚实真伪。如其报告明确无误，应立即召开会议，邀约提供信息人士入席说明，共同商计，慎重判断，速下结论，并呈请最高负责人决断。