防范三角债从应收账款管理做起

现代社会是信用经济的时代，许多企业为了吸引更多的客户，扩大营业额，增加盈利，除了依靠广告、价格、产品质量等因素外，还在结算上采用了赊销的方式，即信用销售，由此就产生了应收账款。

应收账款管理(Account Receivable Management)是指在赊销业务中，从授信方（销售商）将货物或服务提供给受信方（购买商），债权成立开始，到款项实际收回或作为坏账处理结束，授信企业采用系统的方法和科学的手段，对应收账款回收全过程所进行的管理。其目的是保证足额、及时收回应收账款，降低和避免信用风险。应收账款管理是信用管理的重要组成部分，它属于企业后期信用管理范畴。广义的应收账款管理分为两个阶段：第一个阶段是，从债权开始成立到应收账款到期日这段时间的管理，即拖欠前的账款管理;第二个阶段是，应收账款到期日后的账款管理，即拖欠后的账款管理。信用管理机构为了对这两个阶段的管理加以区别，往往将账款被拖欠前的管理称为应收账款管理(即狭义的应收账款管理)，而将逾期后的账款管理叫做商账追收。

★应收账款对企业的潜在危害

应收账款作为企业的一项资产，代表着企业的债权，体现着企业未来的现金流人；作为一种信用结算方式，应收账款又是企业为了扩大市场占有率常常大量运用的商业信用方式。从商业竞争的本来面目和企业经营的需要来看，应收账款原本是很正常的一种竞争手段。因为市场是千变万化的，今天正在热销的商品也许明天就不是抢手货，后天则更要花力气去推销了，此时还要求客户先付款后提货的确比较困难。加上激烈的市场竞争，企业为了占领市场，有时仅仪为了保住自己原有的市场份额，只好先发货后收款。在这种情况下，没有人可以保证不发生应收应付的事情。

应收账款如果像广州七喜一样处在一个正常期限内，客户的经营和资产情况正常，企业是可以接受的，但如果应收账款管理不善，超过了预先设定的安全期仍未收回，那么应收款项就真的成了洪水猛兽了。应收账款在扩大销路、增加销售收入的同时，也对企业造成了潜在危害，主要体现在：

一、降低了企业的资金使用效率，使企业效益下降
由于企业的物流与资金流不一致，发出商品，开出销售发票，货款却不能同步回收，而销售已告成立，这种没有货款回笼的入账销售收入，势必导致没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴，如果涉及跨年度销售收入导致的应收账款，则可产生用企业流动资产垫付股东年度分红的现象，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营的实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。

二、增加了企业的风险成本，使企业存在潜在亏损的危险
目前，我国企业确认收入时遵循权责发生制原则，发生赊销的账务处理为，借记“应收账款”科目，贷记“营业收入”科目，将赊销收入全部记入当期收入，因此，企业本期利润的增加并不能表示本期实现的现金收入。根据谨慎原则，企业可根据实际情况对应收账款自行计提坏账准备，但在实务中，为了便于纳税，有关税法、行政法规中明确规定，计提比例一般为3‰一5‰。如果企业应收账款大量存在，存在坏账的可能性也会随之增加，即实际发生的坏账损失远远超过提取的坏账准备。这样，等于夸大了企业的经营成果，而对可能发生的损失不能充分估计，增加了企业的风险成本。

三、加速了企业的现金流出
赊销虽然能使企业产生较多的利润，但是并未真正使企业现金流人增加，反而使企业不得不运用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，主要表现在以下方面：
1．企业流转税的支出
应收账款带来销售收入，但并未实际收到现金，流转税是以销售为计算依据的，企业必须按时以现金交纳。企业交纳的流转税如增值税、营业税、消费税、资源税以及城市建设税等，必然会随着销售收入的增加而增加。
2．所得税的支出
应收账款产生了利润，但并未以现金方式实现，而交纳所得税必须按时以现金支付。
3．现金利润的分配
另外，应收账款的管理成本、应收账款的回收成本都会加速企业现金流出。

四、对企业营业周期的影晌
营业周期即从取得存货到销售存货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响企业正常的生产经营。

五、增加了应收账款管理过程中的出错概率，给企业带来额外损失
企业面对庞杂的应收款账户，核算差错难以及时发现，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业详情，造成责任不明确。应收账款的合同、合约、承诺、审批手续等资料的散落、遗失有可能使企业已发生的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至最终形成企业单位资产的损失。

六、增加了资金的机会成本
首先，被应收账款占用的资金，客观}二要求在经营中加速周转，得到回报，但由于应收账款的大量存在，特别是逾期应收账款的比例在不断上升(目前，我国逾期应收账款占应收账款的比例高达60％以上二，而西方国家却不到10％)，导致被占用在应收账款上的资金丧失了其时间价值。其次，在催收过程中，因应收账款而迫使企业不得不投入大量的人力、物力和财力，加大了催收成本；同时，因大量资金被沉淀，借款时间被延长，增加了利息费用。由于各种成本费用加大，使得资金丧失了赢利机会，增加了资金的机会成本。

★判断并防止可能出现的呆死账
资金要周转灵活，应收账款的管理是重要的一环，应收账款不能及时收回，不仅会影响中小企业的资金周转，而且还可能成为呆死账。一旦收不回来，企业销售没有了现金流人，就很可能把企业拖垮。因此资金要周转灵活，不但要能把货销出去，还要有“妙招”能把款收回来。中小企业与客户做生意时，必须对其经营和资信状况有所了解，及时把握客户的动向，根据情况判断是否可能出现呆账，以减少企业的损失。为此，有必要随时把握客户资信情况，建立客户档案。客户资料卡不仅是市场推销不可或缺的工具，也是债权管理的基础。许多企业虽有客户卡，但未加整理，或交易之初郑重其事，但其后往往虎头蛇尾。若客户情况有所变化，也未及时载人卡片，致使卡片资料与现实不符，客户卡形同虚设。对于长期来往的客户或者分期付款期限在半年以上的客户，一般企业常倾向于相信自己的判断力，而忽略老客户资信的变化。事到临头，往往会措手不及。因此，应定期对所有的客户包括所谓的信得过客户进行资信调查，把情况摘要记人客户资料卡，每年定期整理两三次，使之成为一种动态资料，随时可用。

为预防呆账的发生，对于长期往来的客户，中小企业还需要加强定期调查和异状调查。不少企业经营者有思维定势，对老客户往往存在情感重于理智的弱点，定期调查是弥补这一弱点的好方法。客观环境变化万端，客户的自身因素也无时无刻不在变化。因此收款员访问客户时，应注意观察客户有无显著变化，有没有特殊情况，若有应记载在报表中，以供参考。不过，若收款员矫枉过正的话，很可能疑神疑鬼，过度的担心会导致什么东西也卖不出去。他们的义务，只是在发现异状时，提供参考而已。具体来说，应关注以下几个方面：
1．要关注进货情况
主要是进货的时间、频率和数量，如果目标客户突然增加进货的数量和次数，显然是不正常之举。
2．要关注目标客户的销售或使用情况
主要是销售或使用的数量和金额，如果有大幅震荡，则需要引起企业的注意。
3．要关注销售方式
注意目标客户有无恶意窜货、跨区域销售、“跳楼”甩卖等经营行为。
4．要关注付款时间
如果一向按时足额付款的目标客户一再要求延长付款时间或分批支付货款，其中必有蹊跷。
5．要关注客户的资金情况
关注客户的资金进项是否正常，是否有拖欠员工工资、奖金等事项。
6．要关注客户内部的动态

一是经营转向，实力本来就不济的客户突然转向投资或兼营其他行业，在财力和人力上必然勉强；二是人事变动，如主要领导人或具体负责对口工作人员的变动。一旦有这种变化，对于前者，企业要慎重考虑与目标客户的继续合作；对于后者，企业务必要求客户办妥移交手续，最好是以企业法人身份做出货款确认工作，以防“赖账”现象发生。

中小企业应该制定应收账款管理表。应收账款管理表，一般采用的是月报表的形式。但这种做法不易逐月比较，因此采用多个月份共一表的形式更好。这样就能比较每个月的销货、货款回收、余额、应收账款期限等信息，也有利于判定应收账款的风险度，可以帮助决策与某一客户增减交易。

除此之外，中小企业还应当进行应收账款账龄分析。企业已发生的应收账款时间长短不一，有的尚未超过信用期，有的则已逾期拖欠。一般来讲，逾期拖欠时间越长，账款催收的难度越大，成为坏账的可能性也就越高。进行账龄分析，密切注意应收账款的回收情况，是提高应收账款收回效率的重要环节。对不同拖欠时间的账款及不同信用品质的客户，企业应采取不同的收账方法，制订出切实可行的不同收账政策和收账方案；对可能发生的坏账损失，需要提前做好准备，充分估计这一因素对企业损益的影响。对尚未过期的应收账款，也不能放松管理、监督，以防发生新的拖欠。

建立应收账款坏账准备制度也是必不可少的一项管理措施。无论企业采取怎样严格的信用政策，只要存在商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。一般来说，确定坏账损失的标准主要有两条：因债务人破产或死亡，以其破产财产或遗产清偿后，仍不能收回的应收款项；债务人逾期未履行偿债义务，且有明显特征表明无法收回。企业的应收账款，只要符合上述任何一个条件，均可作为坏账损失处理。既然应收账款的坏账损失无法避免，因此，遵循谨慎性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备制度，即提取坏账准备就显得极为必要。

建立回收风险处理机制，也是预防呆账的一种有效办法。呆、坏账是客户没有还款意图，拒不偿还应付的账款。此类客户是造成企业坏账损失的主要原因。在处理时要采取坚决果断的态度，绝不能拖拖拉拉。销售部主要负责这部分工作，对需要采取法律程序处理的由公司另以专案研究处理。进人法律程序处理之前，应按照呆、坏账处理，处理后未能有结果，且认为有依法处理的必要，再移送公司依法处理。责任人应当就应付账款转为呆、坏账的原因进行调查，将调查报告移交公司决策层研究。

在整个应收账款回收的过程中，应收账款在成为呆坏账之前都有预兆，管理人员要及时发现情况异常并考察是否有成为呆、坏账的可能，必须迅速做出收款异样报告，通知公司有关法律人员处理，若有“知情不报”或“故意蒙骗”的情况，应当追究当事人的责任。尤其应该强调的是业务员离职或调职时，必须办理移交手续，其中结账清单要由有关部门共同会签，直属主管应负责实地监交，若移交不清，接交人可拒绝承受“呆账”(必须于交接日期起在规定日期内提出书面报告)，否则就应承担移交后的责任。预防呆账方法之多，不胜枚举，这里不再一一赘述。当收款员把调查报告呈到主管人员面前时，主管应迅速调查、研判此信息的虚实真伪。如其报告明确无误，应立即召开会议，邀约提供信息人士入席说明，共同商计，慎重判断，速下结论，并呈请最高负责人决断。

出现呆账这种情况，财务经理人切不可为了逃避责任，置之不理，如此极易越陷越深，无法自拔。其实把事实真相公之于众，是完全可以减少损失，甚至完全避免损失的，断然采取措施是预防呆账不可或缺的条件之一。

★应收账款中不良资产的风险
规避应收账款中的不良资产是指回收可能性极小，或损失可能性很大的应收账款。具体指债务单位经营不善、业绩不佳、还款可能性很小、欠账1年以上可能无法收回的应收账款，其产生根源在于赊销的销售方式。如果真的想让应收账款降低为“0”，那企业只要出台一纸强制性的文件，杜绝赊销的行为就可以了。但是，企业要生存，要发展，赊销方式往往不可回避。因为，你不赊，别人在赊，你的竞争对手会借机抢走你的客户。既然100％的现金交易只是一个理想的销售状态，那我们要做的就是如何通过管理来规避应收账款变成呆、死账的风险。对于应收账款中不良资产的规避应从以下几个方面考虑：

一、采取售前防范措施
专家认为，在进行应收账款的管理时，应强调事前防范，而不是事后处理，通过建立一整套系统的组织结构预先防范信用风险。
1．对客户进行信用调查分析
中小企业应对自己的客户收集信息，对其信用状况调查分析。对老客户，要建立健全信用档案，制定一套完整的历史信用记录。对新客户的信用管理应包括：进行信用调查、信用评估和制定合理的信用改策。如果企业不注重信用调查便进行旨目的赊销，会使企业的财务风险成倍加大。而一些企业以经营为幌子，实行诈骗，并屡屡得逞的原因正是由于销售企业不注重信用调查、轻信对方所致。因此，企业在向客户提供信用之前，必须严格调查分析客户的信用状况，并经内部授权批准后方可提供，以降低企业的信用风险。另外，对客户提供信用后，企业还应随时了解其信用状况的变化。若对方出现信用恶化、经营状况不佳时，企业应及时调整经营策略，以免造成经济损失。
2．制定合理的信用政策
应收账款的实质是指企业为扩大销售(进而增加收益)而对客户所提供的一种商业信用。这种商业信用投资是企业迫于竞争压力，为了吸引新客户和留住老客户所采取的一种非常重要的促销手段。可以说，应收账款是赊销交易的直接结果。

企业进行应收账款管理，就是要对赊销交易的收益、成本及风险进行分析，制定出能使企业收益最大、风险最小的信用政策和收账政策。信用政策包括信用标准、信用条件和收账政策三方面。

(1)制定合理的信用标准。指客户获得企业的交易信用所应具备的条件。如果客户达不到信用标准，便不能享受企业的信用优惠或只能享受较低的信用优惠。
信用标准反映的是应收账款的质量水平，它为可接受的信用风险提供了一个基本的判别标准。企业在设定某一客户的信用标准时，首先要评估其赖账的可能性，即它的信用状况。这可以通过“5C”系统来进行，“5C”系统是指：
①品质(character)信用的首要因素。
②能力(capacity)，动负债的比例。即客户的信誉，代表其偿债的可能性，是评估客户即偿债能力，指客户流动资产的数量、质量及与流
③资本(captial)，即客户的财务实力及财务状况。
④抵押(collateral)，以客户提供足够抵押来提供相应的信用。
⑤条件(conditions)，是指可能影响客户付款能力的经济环境。通过“5C”系统，分析、比较客户预期坏账损失率，将客户分成优秀、良好、一般、较差四个信用等级，根据不同客户的信用等级分别采用不同的信用期间，以此来减少坏账的发生。对信用等级实行动态管理，逐期进行评定，为客户建档，并作为销售与否的评判标准。

如果企业可允许的坏账损失率越低，即采用的信用标准紧，那么企业只愿意对信用状况好的客户给予赊销，企业在应收账款上的垫支就会减少，应收账款的管理成本以及遭受坏账损失的可能性都会减少，但是企业也必然会减少销售量，增加存货，削弱企业在市场上的竞争能力。相反，如果企业可允许的坏账损失率越高，即采用的信用标准松，对那些信用状况较差的客户也给予赊销，那么产品的销售量会增加，市场占有率也会提高，但是企业在应收账款上的资金、应收账款的管理成本和遭受坏账损失的可能性都会相应增加。可见，信用标准的不同会导致销售量、应收账款总额、应收账款管理成本、坏账损失的不同，囚此，企业制定信用标准时，必须考虑不同信用标准对收益和成本的影响。一般来说，如果企业放松信用标准后所增加的销售利润大于由此而增加的应收账款的机会成本、管理成本和坏账损失成本，那么企业就应该放松信用标准；反之，则不应放松信用标准。另外，还要考虑收紧信用标准后所减少的销售利润是否小于由此而减少的应收账款的机会成本、管理成本和坏账损失成本，如果是的话，则应收紧信用标准。

(2)制定恰当的信用条件。信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件，包括信用期限和现金折扣。
信用期限是企业为客户规定的最长付款时间，现金折扣是企业为刺激客户迅速付款而给予客户的优惠让利条件。信用条件的标准表达形式，如“3／10，n／60”，其意味着客户支付货款的最后期限不得超过60天，但如果在10天内付款，客户可按货款的30％享受现金折扣优惠。虽然企业为客户提供这种信用条件，给予客户一定的选择权，但企业给出这类信用条件，也是其自身对收益与成本、收益与风险权衡所得出的结果。提供比较优惠的信用条件能增加销量，但也会带来额外的成本与风险承担，如会增加应收账款机会成本、坏账成本、现金折扣成本等。

在实际工作中，信用期限的确定，应该在参照行业惯例的基础上，通过数学方法确定企业究竟应该给客户多长的信用期限。可供采用的数学方法有边际分析法(MargnalIncomeAnalyss)、净现值流量法等。边际分析法的基本思想是，以企业上一年度的信用期限、行业的平均信用期限以及信用期限是定值的假设为基础，做出适当延长或缩短信用期限的不同方案，分别计算出各方案的较之基准信用期限的边际成本(MargnalCost)和边际收益(MargnalIncome)。在边际收益大于边际成本的原则下，选择边际净收益最高的方案中所设定的信用期限作为信用期限的最佳候选，待信用政策中的其他因素确定后，再决定取舍。下面的例子很好地说明了企业应如何使用边际分析法确定信用期限。

企业为了减少应收账款上的垫支，加快资金回收，从而避免信用风险，往往在延长信用期限的同时采取现金折扣的方法。在企业信用管理部门给予客户现金折扣时，应同时考虑两个要素折扣期限和折扣率。折扣期限是指客户在多长的时间区间内付清赊购款才可以取得折扣优惠。折扣率则是指在折扣期限内给予客户多大额的折扣，通常按照赊销额度的一个比例进行计算。例如，“5／20，n／60”的现金折扣政策表明，如果客户能够在20天之内付清全部货款，将从销货厂家获得赊销合同总额5％的折扣优惠。

“n／60”是指折扣期限，即客户必须在60天以内付清全部货款，即客户购货后的第21天至第60天内付款，须多付5％的货款。而客户在第60天还没有付清全部货款的话，客户就算违约了。由于现金折扣能够为客户带来比较可观的收益，所以，管理水平比较高的客户普遍对现金折扣比较看重。例如，在“2／10，n／30”信用条件下，由于提前20天付款可以获得2％的折扣，使得付款人可以在事实上享受到折合年率高达[(2／98)／20]×365=37．25％的等效利息收入优惠。面对如此之高的受益，正常的客户都会积极争取。然而，对于销货企业而言，推行一定的现金折扣政策，需要付出一定的代价，即减少货款收入。

(3)制定合理的收账政策。收账政策是指信用条件被违反时，企业所持的收账态度和相应的收账措施。企业如果抱着一种积极的态度催收账款，可能会减少应收账款的机会成本，减少坏账损失，但收账成本也会相应地增加。企业如果抱着一种消极的收账态度，则可能会增加应收账款的机会成本，增加坏账损失，尽管这将减少收账成本。

一般而言，收账措施越有力，收账的成奉越高，可收回账款就越多，应收账款的机会成本就会越少，平均收款期也会相应缩短，坏账损失也就越小。但收账成本达到一定限度后，追加的收账支出对进一步减少坏账损失的影响，将会变得相当微弱。因此，制定收账政策，主要是在增加收账成本与减少坏账损失和应收账款的机会成本之间进行权衡。这里决策的基本原则就是做到收账成本、坏账损失和应收账款机会成本之和的最小化。在实际工作巾也可参照测算信用标准、信用条件的方法来制定收账政策。

假设该企业当年销售额为120万元(全部赊销)，收账政策对销售收入的影响忽略不计。该企业的机会成本为10％。现根据以上资料计算收账政策的成本与收益，如表7所示。
根据表7计算可知，按建议收账政策可获得收益29000元，故应采用建议收账政策。

在制定信用政策与收账政策时，我们主要运用了数量分析方法，预测的数据结果是企业制定信用政策的基本依据。但在实际工作中，制定有效、得当的信用政策还需依靠有关人员的管理经验。特别是在制定综合信用政策时，这一点显得尤为重要。综合信用政策是把信用标准、信用条件和收账政策结合起来，考虑信用标准、信用条件和收账政策的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响。这里决策的总原则仍是赊销的总收益大于赊销带来的总成本。综合决策的计算相当复杂，计算中的几个变量都是预计的，有相当大的不确定性。因此，信用政策的制定并不能仅靠数量分析方法，在很大程度上要依靠管理者的经验来判断决定。制定综合信用政策时，可参考基本模式，如表8所示。
企业信用政策确定以后，便可根据信用政策和预计的销售收入等指标来计算确定应收账款占用资金的数额，其计算公式为：
应收账款平均占用额=平均信用期限×某期赊销部额/该期日历天数

二、加强售中控制
1．选择恰当的结算方式
针对不同信用等级客户分别采用不同的结算方式。对信用等级优秀、良好的客户可采用风险较大的结算方式，如托收承付、委托收款、汇款；对信用等级一般的客户采用支票、银行汇票、信用证等结算方式；对信用等级较差的用户采用现购方式。
2．编制账龄分析表
进行应收账款分类，正确区分信用期内应收账款、超信用期应收账款及有可能成为坏账的应收账款，分别采取不同的收账政策。对可能成为坏账的应收账款，可采用一次性付款给予一定比例折让的方法，以减少更大的损失。
3．加强与客户的信息沟通定期与客户核对账目，取得第一手对账资料，以备不时之需。

三、采取售后催收补救措施
对于逾期的应收账款，中小企业应按其拖欠的账龄、金额、客户信用等方面进行排队分析，采取相应的催收措施。因为应收账款账龄越长，收不回来的可能性越大，产生坏账的可能性也越大。通过分析，确定优先收账的对象，尽量在发生欠款的初期，就采取有效的收账措施。同时应分清债务人是故意拖欠，还是愿意付款却没有付款的能力。对故意拖欠的债务人，采取通常的催收办法只能是延误时间，对此类欠款必须采取更加有力的措施进行追讨，或迅速通过法律途径采取诉讼保全等措施加以追讨。而对于愿意付款，但目前没有付款能力的企业，应视其债务人暂时出现了资金周转困难，还是由于其财务状况发生了严重的危机甚至达到资不抵债的地步。如果是债务人财务状况发生了严重的危机无力还款，随着时间的推移，极有可能转变为故意拖欠，对此类欠款必须从一开始就采取强有力的追收措施或相应的债权保障措施，切不能碍于情面而坐失收款良机。收账方法包括：协商债务重组、债务减免、债转股、法律诉讼等，确定合理的收账成本，力争把坏账损失降低到最低限度。

★减少应收账款的有效途径
如果企业实现的营业额很大，但应收账款数额也很大的话，则产生的现金净流量就会很小，目前许多企业中应收账款占流动资产的比例平均在40％～50％之间，而且逾期一年以上的账款占有相当大的比重。对于回收这样大比重的应收账款，难度确实很大，是管理中的“老大难”问题，速效式、捷径式的新办法也不多，但它毕竟关系到企业的发展前途，为此可以从以下几个方面人手。

一、采取分次收回货款的方式
分期收款销货是商品的销售价款定期分次收回的销货方式。购货者付足金额货款有一定困难，而销货单位又急需一部分资金，那么这也可以作为一种筹资的方法。当然，分期收款销货的售价，通常比现销或普通赊销商品的货价要高一些，这是因为，部分差额可用来作为销货企业的信贷利息收入，部分差额可用来补偿采用这种销售方式而可能受到的损失。

二、采取提前贴现赎买的方式
这种方式适用于应收账款形成或逾期后销货者急需使用资金，而购货者又无力偿还或不愿偿还的情况下所采取的妥协赎买的方式。不论偿还者是以自有资金还是向外筹借资金来偿还货款，收款人均给一F一定比例的贴现金额，以刺激付款人的付款积极性，同时又满足销货人的资金需求。

三、采取应收账款保理方式
应收账款保理业务是指企业把赊销形成的应收账款有条件地转让给银行，银行为企业提供资金，并负责管理、催收应收账款和坏账担保等业务，企业可借此收回账款，加快资金周转。虽然保理业务在我国才刚刚起步，但是在国外已被广泛使用了。据统计，2001年全球保理业务量已达到了7200亿欧元，在西欧和亚太地区的经济发达国家和地区，该项业务发展尤为迅猛。

对于那些规模小、销售业务少的中小企业来说，向银行贷款将会受到很大限制，然而其自身的原始积累不能支撑企业高速发展，通过保理业务进行融资可能是企业最为明智的选择。

四、以应收账款作为抵押物进行融资
即借款企业与贷款者订立合同，以应收账款作为担保抵押品，在规定期限内(通常为一年)企业向贷款者借取资金。如果在用作担保品的应收账款中，有某一客户的账款到期却不能收回的，贷款者有权向借款企业追索。在这种方式下，账款仍旧由借款企业收取，收得的账款须如数偿还给贷款者。这时，借款企业要承担或有负债的责任，并在资产负债表中用附注予以披露。

五、采取让售应收账款的方式
让售是企业将应收账款出让给贷款者借以筹措资金的一种方法。在这种方法下，企业可于商品发运出去以前向贷款者申请借款；经贷款者同意贷款，即可在商品发运以后将应收账款让售给贷款者。贷款者根据发票金额，减去容许扣取的现金折扣、贷款者的佣金以及主要用以冲抵销货退回和销货折扣等扣款后，将余额付给筹资企业。

六、折扣和应收款挂钩
经销商利益和公司的利益之间能够一拍即合的就是折扣，企业应收账不能按期收回，又急需现金，既然如此，这个时候可以考虑给经销商(客户)一定的折扣。经打折销售的产品一定要现款现货，以达到缓解资金紧张的目的。折扣的比例也要掌握好，如果客户能够结清老账，则可以把折扣打大一些，具体情况要根据与客户的关系和客户的营销能力来判断。

七、扩大订货量
如果一个客户有欠款的习惯，而企业又无法割断与他的业务往来，这时可以要求客户成倍地扩大订货量，而其中大部分要求付现款。扩大订货量有两个前提：一是扩大订量，以折扣为引诱，每个经销商都明白“薄利多销的经营之道”，订量大，给予的折扣就大，企业的附加条件是付现款。二是产品必须热销，如果产品不热销，或销售缓慢，经销商只是利用折扣取得大批产品扩充铺货率，那只是企业把产品作了一次“仓库转移”，最终卖不掉，经销商要求退货，若企业不退，余下的货款也就无望收回了。

★应收账款的日常管理

应收账款对企业的意义不青而喻，对中小企业来说，更是性命攸关。中小企业最为发达的美国有一项调查表明，约有一半的破产发生在实现最高水平销售额后的一年之内。其原因很简单，大多数中小企业在早期都有一个高速增长时期，处于迅速成长之中的中小企业很自然的预期会进一步发展，通常需要将大量资金用于库存和应收账款，而一旦销售没能有效实现，即应收账款累积过大，无法及时收回，企业便会遭遇现金流危机。加上中小企业较低的融资能力，现金流危机便转为生存危机了。此时，企业的典型特征是：利润表上，企业有大量的利润，但现金流量表上却出现危机，大量的利润只以应收账款表现，即企业陷入“增长陷阱”。因此，成长之中的中小企业一个很重要的问题便是对应收账款的日常管理。具体来讲，可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作。

一、实施应收账款的追踪分析
应收账款一旦形成，企业就必须考虑如何按期足额收回的问题。这样，企业就有必要在收款之前，对该项应收账款的运行过程进行追踪分析，重点要放在赊销商品的变现方面。企业要对赊购者今后的经营隋况、偿付能力进行追踪分析，及时了解客户现金的持有量与调剂程度能否满足兑现的需要。应将那些挂账金额大、挂账时间长、经营状况差的客户的欠款作为考察的重点，以防患于未然。必要时可采取一些措施，如要求这些客户提供担保等来保证应收账款的回收。

二、对现有应收账款进行账龄分析
一般而言，客户逾期拖欠账款时问越长，账款催收的难度越大，成为呆坏账损失的可能性也就越高。企业必须要做好应收账款的账龄分析，密切注意应收账款的回收进度和出现的变化。通过对应收账款的账龄分析，企业财务管理部门可以掌握以下信息：
(1)有多少欠款尚在信用期内。
(2)有多少欠款已超过信用期。
(3)有多少应收账款拖欠太久，可能会成为坏账。
如果账龄分析显示企业的应收账款的账龄开始延长或者过期账户所占比例逐渐增加，那么就必须及时估计坏账损失率，并采取措施，调整企业信用政策，努力提高应收账款的收现效率。对尚未到期的应收账款，也不能放松监督，以防发生新的拖欠。
企业还可以依据账龄分析，结合销售合同，确立收款率和应收账款余额百分比，保证应收账款的安全性。例如，上海某公司1997年在应收账款的管理上，规定建筑施工业务的应收账款额度不得超过其产值的5％，房地产业务的应收账款额度不得超过其产值的1％。同时，每月定期对已发生的应收账款进行账龄分析，组织力量加强催讨，并对业务部门进行考核。当年该公司应收账款占产值的比例得到较大压缩，其平均周转天数下降了13天，加速了资金周转，减少了坏账损失。

三、不断完善收账政策
当企业应收账款遭到客户拖欠或拒付时，企业应当首先分析现行的信用标准及信用审批制度是否存在纰漏，然后对违约客户的资信等级重新调查摸底，进行再认识。对于恶意拖欠、信用品质差劣的客户应当从信用清单中除名，不再对其赊销，并加紧催收欠款，态度要强硬。若催收无果，可与其他经常被该客户拖欠或拒付账款的同伴企业联合向法院起诉，以增强其信誉不佳的有力证据。对于信用记录一向正常甚至良好的客户，在去电发函的基础上，再派人与其面对面地沟通，协商一致，争取在延续、增进相互业务关系的过程中妥善地解决账款拖欠的问题。若客户确实遇到暂时的困难，经努力可东山再起，企业可帮助其渡过难关，以便收回账款，一般做法为进行应收账款债权重整：接受欠款户按市价以低于债务额的非货币性资产予以抵偿；改变债务形式为“长期应收款”，确定一个合理利率，同意用户制定分期偿债计划；修改债务条件，延长付款期，甚至减少本金，激励其还款；在共同经济利益驱动下，将债权转变为对用户的“长期投资”，协助启动亏损企业，达到收回款项的目的。如客户已达到破产界限，则应及时向法院起诉，以期在破产清算时得到部分清偿。

四、建立应收账款坏账准备制度
不管企业采用怎样严格的信用政策，只要存在着商业信用行为，坏账损失的发生总是不可避免的。一般来说，确定坏账损失的标准主要有两条：一是因债务人破产或死亡，以其破产财产或遗产清偿后，仍不能收回的应收款项；二是债务人逾期未履行偿债义务，且有明显特征表明无法收回。企业的应收款项只要符合上述任何一个条件，均可作为坏账损失处理。

既然应收账款的坏账损失无法避免，因此，企业要遵循谨慎性原则，对坏账损失的可能性预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备制度，即提取坏账准备就显得极为必要。同坏账损失的确认一样，坏账准备金的提取比率可由企业自行决定。

五、制订呆账奖惩办法
如果业务人员在一年中发生的呆账、坏账率特别低的话，就应该加大对其的奖励力度，确保管理机制的执行力。

当然，这些事情不是一天就可以做好的，对于企业来说，怎样才能按部就班地进入执行程序呢?要做好这些事情，企业首先要做好以下六件事。
1．要让收款力融入到企业文化中
不能认为卖东西就是把产品送出仓库，而要换一个思维来看卖了商品后钱是否能收回来，要建立一种全公司都认可的“尽快收回货款”的意识。
2．要善于使用能兼顾营销和收款的人才
能够卖产品并且把钱收回来，才是真正的高手，在商界有这样的一句话：能营销的只是徒弟，能把钱收回来的才是师傅。
3．要设定明确的目标和执行的策略，尤其是收款催账
韦尔奇曾经说过，一个企业要做的是赚钱，其次是将不赚钱的事停掉。一些账款经常收不回来，很多是因为企业没有定明确的收回来的目标，什么日期收回来?在这段时间要收回多少应收账款?这些都要有明确的要求。
4．要制定合适的信用管理流程
5．要建立奖惩机制，论功行赏
6．要建立强调执行的纪律文化

六、控制应收账款的周转率
在其他条件不变的条件下，应收账款周转速度越快，现金的周转速度也越快。应收账款周转速度过慢，表明企业在应收账款上的投资效果不佳；应收账款周转速度过快，则可能意味着信用政策过于苛刻，其结果可能使得企业丧失客户，影响盈利。因此，中小企业的决策者应当将企业当前的应收账款周转率与目标值等进行横向比较，为加强应收账款的日常管理提供可靠依据。

七、满足应收账款收现保证率
企业为了满足必要的现金支出，必须要取得与之相匹配的现金流入总额。企业既定会计期间预期现金支付额扣除同期稳定可靠的现金流人额(包括可随时支取的银行贷款、短期证券变现净额等)后的差额，要通过应收账款的有效收现才能得以保证最低现金需求。

可以这样说，应收账款未来的坏账损失对企业当前经营并非最为紧要，而更关键的是现期实际现金到位的应收款要能够填补同期现金流量缺口，特别是要满足具有刚性约束的纳税、工资支付及偿付不得延期或调换的到期债务的需要。

★在货款结算上占据制高点
在与客户打交道的过程中，中小企业普遍感到货款结算方式是个很让人头疼的问题，如果企业并非强势品牌的话，就会在货款结算上颇费一番周折，为了打开市场销路，不少中小企业不得已采取了大量的赊销方式，那么，如何才能在货款结算上占据制高点呢?

一、合理选择结算方式
货款结算方式可以说是与客户交往中争夺控制权的风向舵。中小企业如何选择合理的结算方式呢?可以通过以下方法进行：
(1)若预期在商品发出时，可以直接收到货款，则选择直接收款方式较好；若商品紧俏，则选择预收货款销售方式更好，可以提前获得一笔流动资金又无需纳税。
(2)若预期在发出商品时无法及时收到货款，如果采取直接收款方式，则会出现现金净流出，表现为企业账面利润不断N,ON的同时，流动资金却严重不足，虽然企业为了维持生产可以向银行贷款解决资金问题，但又需要承担银行利息，加上尚未收到的货款还存在坏账风险，所以，财务风险大大增加。此时宜选择分期收款或赊销结算方式，一方面可以减轻销售方的财务风险；另一方面也可以减轻购买方的付款压力。
(3)如果采用委托代销的方式，虽然可以减少销售费用总额，还可以推迟收入实现时间，但同时可能使企业对受托方产生依赖性，一旦受托方出现问题，可能给纳税人的生产经营活动带来很大危害。

二、寻找接近消费者的通路成员
我们可以看到，越是接近消费者的通路成员就越占据主动，零售商有求于消费者，客户有求于零售商，厂家有求于客户，消费者有求于厂家(厂家生产和营销出更满足消费者需求的产品)，这就形成了一个闭环，能否在商品交换中占据主动，取决于其对下游成员的控制力。只要通过通路成员的综合竞争力形成稀缺性，就会自然对下游成员有了控制力，才能在商品流通中占据主动。

三、产品和品牌的影响力是核心
说到底，产品和品牌的影响力决定了消费者对厂家的依赖程度，消费者对产品的态度也就决定了通路各成员对厂家的依赖程度，因此，中小企业要扭转市场劣势，开发制造出满足消费者需求的产品才是占据主动权的核心。

对中小企业而言，产品和品牌的影响力不可能在短期内改变，要想解决货款结算的不利地位，有以下对策：

1．避免与大企业正面交锋
中小企业由于自身的局限性，肯定难以与大企业相抗衡。从某种程度上讲，中小企业是在大型企业的巨大压力下生存，在大企业的夹缝中成长的，时时有被碾碎的危险。因此，明智的中小企业应学会运用穿插策略，利用市场竞争的空隙“见缝插针”，避开在大城市等高竞争的区域和大企业直接交锋，而转到地市、县城、乡镇去，满足这些大品牌无暇顾及的细分市场，培养自己的产品优势和营销市场。山西南风集团的奇强洗衣粉定位战略便是首先选择奥妙、宝洁和联合利华等大企业忽视的农村市场，采取“农村包围城市”的战略而发展壮大的。

2．寻找有潜力的新经销商
如果企业找的都是实力强大的老经销商，相对谈判地位较低，当然不可避免赊销。但假如经销商比企业的市场地位更低，就可以不做赊销了，此时的货款结算方式就取决于销售经理的谈判技巧和策略运用了。

一般而言，新经销商的地位低，中小企业可以寻找有发展潜力的新经销商，在货款结算上占据优势地位。虽然新经销商存在经验不足、下线客户少的劣势，但是只要厂家能够给新经销商提供足够的指导，再加上其本身具备发展潜力，新经销商快速上手并不是一件很难的事。

3．企业先自营，再谈客户
中小企业在进入区域市场的初期，知名度低，产品不为消费者所认可，品牌力处于劣势时，很难找到现款现货的客户，往往是大比例赊销给客户。与其把“生死权”交由客户，不如厂家自营，也就是“倒过来做渠道”。通过厂家直接作终端，使产品被消费者初步认可，知名度增加了，客户逐步认可了，再谈客户。

总之，中小企业要想在货款结算上占据制高点，就要让经销商认识到获利的“钱景”。只有经销商认为中小企业的产品也能畅销，能给他带来实实在在的利润，货款结算的难题才好解决。

★应收账款的催收技巧

有人说，催账是门“技术”活，这句话是有一定道理的，要不社会上就不会有那么多千奇百怪的“讨债”公司了。以下总结了几点催款的技巧与策略，以供参考。

一、分清原因。对症“下手”
在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满：是资金紧张，还是故意，针对不同的情况采取不同的收款策略。

(I)对于的确是由于一时资金周转不灵的经销商，在催款时应要求对方承诺回款的确切日期，并相应减少供货或者停止供货。在收款日期一定要拜访客户，即使出纳不在，也应该尽可能的要求支付。如果是有信誉，只是一时周转不灵的客户，可以适当给予延期，并尽可能帮他出谋划策，帮他联系业务等，以诚心和服务打动客户。
(2)对于付账不干脆的经销商，应该经常性的上门催收、电话催收，甚至蹲点守候，不达目的誓不收兵。
(3)对于赖账型的经销商，一定要有不达目的不罢休的精神。对信誉不佳，故意以手头紧为借口不付款的客户和经营的确面临危机的客户，要加紧催收，了解他的上下级单位，以断定可否追索，了解他的固定资产情况，看是否可用实物抵债。最好将容易引起麻烦的话率先说出来，不听对方的解释或说明苦衷，以免落入对方圈套。并和上一级主管同行，要求对方核对账目，并在相关单据上签字盖章，为最坏情况的发生做好一切准备。

二、催款要直截了当
催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己，让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。

催款时，首先必须摆正自己的位置，见到欠款户第一句话就得体现出来这一点。通常应当强调是“我”支持了你，而且“我”付出了一定的代价。如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟!”“哎呀，为你赊这次货，我找头儿批准，真没少费VI舌!”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物，而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。让欠款户打消任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会使之处于主动地位，使之没有思考如何应付你的时间。

有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以只有加紧催收才是上策。

三、账龄不要拖长，经常要账
美国一家相关机构研究表明：影响应收款回笼的主要原因就是账龄，其次才是账款金额。研究显示，二年以上的欠款回收率平均只有20％，而二年以内的往往有80％能够收回。另一个问题就是有些厂家有种收多少算多少的心理，常常要求经销商先付一部分款，而最终却导致了不能全额收款的结局，所以账龄不能拖长，要经常要账。

对那些不会爽快付款的客户，如果业务员要账时太容易被打发，客户就不会将还款放在心上，他会觉得这笔款对你来说不重要，能拖就多拖几天吧。业务员经常要账会使客户很难再找到拖欠的理由，不得不还你的款了。

对新客户或没有把握的老客户，无论是代销还是赊销，交易的金额都不宜过大。宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。很多销售人员都有这样的经验：有些新客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。

四、收款要有“韧劲”
客户往往不敢面对成群的债权人。他们通常的策略就是一个字“躲”，比如常常不在办公室。这时就要花点气力，比比耐心了。因此，讨债人要有一种坚忍不拔的毅力，哪怕别人无理地把你像打发乞儿一般对持，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，只会前功尽弃。如果看见了一丝曙光，绝不放过机会，同时要学会诉苦，比如说：“我们的业务经理管得很严，如果这笔款不到的话，单位就要扣我们的工资。本来我们工资就不高，挣钱挺不容易的。你马上把款打回去，我们好商谈下一步的合作。”等等。

五、识破躲债借口，与客户斗智
有时客户会以各种借口，不予还款。如：管钱的不在、账上无钱、未到付款时间、产品没有销完或销路不好等等。这就要求业务员及时地掌握与结款相关的一切信息。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。如果产品销量确实欠佳，则应立即出台助销政策，并对客户的销售工作做出指导，或将其产品转移到其他合作情况较好的经销户那里去销售或干脆收回公司。

六、有礼有节，动之以情
不少欠债单位对催款人的态度都很恶劣，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。因此，在催款时，要做到有礼有节。
1．要选择适当的时机打催款电话
在客户情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3：30时打电话最好，因为客户上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，心情大都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在对方进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11：45时到下午2：00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，再午休一下，所以一般来说3：30左右打电话最佳。此外，在经销商进货后，估计他卖到80％后催还欠款的时机最佳，这时他手里有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色，一般都会至少还一部分。
2．以礼服人，表示谢意
在填单、签字、消账、登记、领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免下一次他故意找借口刁难你。如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上做出一副不依不饶的很生气的样子。如因对方的确没钱，也要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻易食言，一般不能在此时耐一t2,地听对方说明。如客户的确发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，要让客户也理解自己的难处。

七、帮助经销商打开销路
一家公司的新业务员，进入市场的第一件事就是去找经销商要前任业务员赊销的货款。由于经销商的货还压在仓库里，货款要不回来，于是他就留下来帮助经销商销售。短短几天时间，就帮经销商把积压的产品卖出去了。这位新业务员不仅拿回了前任业务员赊销的货款，还拿回来了第二批货的预付款。于是，这位业务员悟出解决赊销的有效办法就是：帮经销商卖出信心。
由此可见，有时候经销商不愿意回款，其重要原因就是产品销售状况不好，对企业的产品没有信心，所以，想要从经销商那里收回欠款，最好办法不是用嘴说服经销商，而是通过公司销售人员的协销，用实际行动征服经销商。只要让经销商卖出信心，他们当然愿意拿出真金白银去进货。

八、当机立断
当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁，否则只会越陷越深。

九、最好全额付款
杜绝部分付款最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，但往往会导致不能全额收款的结局。

十、求助于专业收账人员或诉诸法律
总有一些骗子和不讲理的客户存心赖账不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些不太正规、甚至别出心裁的催账方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收账人员”去收账。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律，请求信用管理部门协助处理。

★巧乘应收账款变现顺风车
应收账款发生后，企业除了积极催收以外，还应尽量想办法利用它。目前，西方国家流行一种应收账款转让的方法，其实质就是利用应收账款进行融资。从国际银行业的实践看，应收账款和存货通常有着比机器设备和知识产权更高的担保价值。在美国，动产捐保的70％是应收账款担保。

在我国，由于应收账款和存货抵押一直没有得到法律的明确保护，银行为了规避风险，涉及应收账款抵押的范围很窄，主要针对商贸流通企业。而银行目前做的应收账款业务事实上是一种应收账款的转让行为，需要贷款的企业(债权企业)把债权转让给银行，如果债务企业还不起款，银行就直接向债务企业追讨。

应收账款转让在直接有效地规避应收账款所带来的风险的同时，还可以迅速地低成本地筹集企业所需的资金，开辟了企业融资的新渠道。

一、应收账款转让的时机
应收账款作为企业特有的一种债权和企业的一种财务资产，可以进行转让。在转移权利的同时，又转移了风险，还可以通过转让来融通企业经营需要的资金。

二、应收账款转让的利弊分析
(1)企业适合时宜地转让应收账款，既避免了风险又融通了资金，可以化被动受制为主动出击，化不利因素为有利因素，其好处主要表现为：
①通过转让应收账款，可以迅速筹措到短期资金，以弥补临时性短缺，且这种融资无需增加企业负债。而通过转让加速资金周转带来的收益又可弥补交付的融资费用，其实际成本往往低于银行贷款。
②由于应收账款的及时变现，清除了坏账隐患，减少了资信调查及应收账款的开支。
③通过转让应收账款，可以利用代理机构及保收商的优势去收回账款，使应收账款的变现工作做得比公司职员更及时、更有效。
(2)利用应收账款融资也存在一些不利的因素，主要表现在以下几点：
①利用应收账款融资往往会减少企业的既得收入，而且如果企业信贷信誉很低，代理机构或保收商可能索取较高的利率。
②代理机构或保收商通常都要对企业提出一些额外的要求，如企业应对客户拖欠应收账款负责，应收账款无法收回时企业应承担相应的损失等。

三、应收账款转让的具体方式
利用应收账款转让融资主要有两种方式，即以应收账款为抵押借款和应收账款让售。
1．应收账款抵借应收账款抵借是指应收账款方与出借人(企业或专业信贷机构)订立合同，将应收账款作为抵押品，在规定的期限内企业有权以一定额度为限借用资金的一种融资方式。借款金额一般为应收账款的70％～90％不等。应收账款方通常无必要将“应收账款已被用作贷款担保品”的事项通知应付账款方。如果应收账款中某一期到期收不回来，出借人有权向借款企业追索。
抵借方式的特点：
(1)这是一种循环的自我清偿的贷款，在会计意义上是短期借款，但在财务概念中却可以是长期借款。
(2)抵押方继续保留应收账款的权益，同时也要承担坏账的责任。

2．应收账款让售应收账款让售是指应收账款方将应收账款售于信贷机构，以筹集经营资金的一种筹资方式。企业筹措的资金是根据销售发票金额减去允许客户在付款时扣除的现金折扣和信贷机构收取的佣金以及在应收账款上可能发生的销售退回和折让而保留的扣存款后的余额。扣存款占的比例由双方协商确定，一般为10％左右。应收账款让售后，对应收账款的催收风险，全部由信贷机构承担，假若出现应收账款拖欠或客户无力清偿，则企业无需承担任何责任，信贷机构不能向企业追索，只能自己追索或承担损失。应收账款方需要将“应收账款的所有权已转移给贷款人”的事项通知应付账款方，让其直接向贷款人付款。
让售方式的特点：
(1)让售方式相当于一种销售行为，要确认损益。
(2)让售既转移了收款权利，同时也转移了坏账风险。
尽管在应收账款转让融资方面，国内银行还不能像国外银行那样以应收账款为标的单笔单笔地做，而只是瞄准一些业绩较好的大公司进行，但如果目前正在修订的《物权法》如果可以通过，中小企业进行应收账款转让融资就不仅有了明确的法律依据，大大降低风险，而且操作空间扩大，业务创新也有保障。

四、应收账款转让的财务成本
应收账款转让作为一种企业融资方式，与负债相比它的筹资成本低，财务风险小，是一种理想的融资渠道。

应收账款让售的资金成本包括支付给信贷机构的代理费(这是对代理机构由于应收账款风险的转嫁而进行的补偿)和留置金两部分。应收账款让售的资金成本K。为：K。=支付的代理费／(应收账款面值一支付的代理费一留置金)与应收账款让售相对应，对于应收账款抵押贷款融资，其资金成本包括应收账款的机会成本、应收账款的变现费用、应收账款所带来的坏账损失以及由于使用借款所要支付的利息。在这四项资金使用成本中，前三项都是在进行应收账款让售融资时不会发生的。其中，应收账款的机会成本指应收账款若变现投入生产领域而给企业所带来的收益，这部分收益由于资金被应收账款所占用而无法取得，因而将其归人负债融资的使用成本中。应收账款变现的费用指企业为了应收账款能够收回所支付的各种收账费用，如差旅费、诉讼费等。坏账损失，指应收账款因收不回而给企业带来的损失。

若用公式表示，那么抵押贷款融资金成本K：为：K：=(机会成本+应收账款变现费用+坏账损失+利息)／应收账款面值

从应收账款让售的资金成本与抵押贷款融资的资金成本两相对比中，可以看出，应收账款让售的资金成本较低。特别是在融资量很大的情况下，企业要从资本市场上拆借到所需的资金，就必须支付比少量融资高的利率，此种情形之下，应收账款让售融资的优势更加明显。五、应收账款让售的会计处理由上所述，我们可以看到应收账款让售不仅可以迅速地融资，加速应收账款变现，而且与负债融资相比，其筹资成本低，财务风险小，是一种值得借鉴的融资方式。那么，在应收账款让售中应如何进行会计处理呢?美国财务会计准则委员会(FASB)在第125号公告中，对应收账款让售的一些会计问题做出了指导：
(1)会计确认应收账款作为一种财务资产，其让售必须满足FASB第125号公告规定的三个标准：
①让售方放弃对应收账款未来经济利益的控制。
②被让售方既可以是固定的受让人，也可以是有资格作为专业主体的机构(如信贷机构)。无论何者将其进行抵押或交换，企业都无约束的权力。
③通过双方权利与义务的协议，让售方不再保留下列权力：在应收账款到期前，以相同的条件以及固定的或可固定的价格重新购入或赎回账款。

(2)会计处理应收账款让售，其购买方即金融机构要承担收取应收账款的风险，承担应收账款坏账损失，而让售方则承担销售折扣、销售折让、或销售退回的损失。为此，金融机构在购买应收账款时一般要按一定比例预留一部分余额，以备抵让售方应承担销售折扣、折让或退回的损失，待实际发生销售折扣、折让或退回时，再予以冲销。因此，在会计处理上，让售方企业应按实际收到的款项增加货币资金，支付的手续费计入财务费用，金融机构预留的款项计人其他应收款，并冲减应收账款的账面价值，待金融机构实际收到应收账款时，再根据实际发生销售折扣、折让或退回的具体情况，同让售方企业进行最后结算。

应收账款融资的关键要看债务人的信用，目前，我国的中小企业(债权人)可以通过和大企业的稳定合作来获得银行的信任。例如中小企业的客户是中石化这样效益较高的大企业，那么应收账款就较有保障，银行也容易接受应收账款抵押贷款。另外，存货抵押的变现也是重要因素。如果企业产品有稳定的市场销路，能快速变现存货，企业将能比较容易地获得银行的贷款。

在市场竞争日益激烈的情况下，赊销是促进销售的一种重要方式。企业赊销实际上是向顾客提供了两项交易：向顾客销售产品以及在一个有限的时期内向顾客提供资金。赊销对顾客来说十分有利的,所以顾客在一般情况下都选择赊购。赊销具有比较明显的促销作用，对企业销售新产品、开拓新市场具有更重要的意义。